百川入海-分销渠道决策-第22部分
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对于那些经营成就突出的子公司予以嘉奖和表彰。对于那些经营绩效平平而
又无大过失的子公司则可以通过各种鼓励和直接帮助的办法改善其局面。提
高其经营绩效的具体办法是让它们感到自己与母公司相互依存、利益一致。
其外，它们还可以从母公司那里获得如下一些实际好处：
①公司总部进行生产投入（从提供原材料到产成品）；
②为子公司产品提供出口营销网络；
③财政援助；
④提供生产技术和工艺；
⑤提供营销技巧；
⑥公司总部的管理开发方案对子公司具有促销意义。
8。 被许可商和分销商市场
国际公司对国外被许可商和分销商基本上没有控制权，因为公司没有控
制其所有权。国际公司唯一能用作控制手段的是具有法律效力的双边协定，
但是法律的约束力充其量只能保证最低程度的履约。从最坏处来看，它们可
能会造成双方关系破裂，甚至国际公司有可能因此而丧失市场。因此，最好
的“控制”是通过建立稳定的关系促进被许可商和分销商努力经营，以便让
他们也能从公司的目标中获得收益。为了建立良好的合作关系，国际公司应
该向对方提供促销得力的可靠产品、有价值的营销技巧以及帮助对方提高管
理效益等。只有这样，被许可商和分销才感到自己也是国际公司“家族”中
的一员，从而使公司达到“控制”的目的。
