百川入海-分销渠道决策-第20部分
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一、年度计划控制
一、年度计划控制
首先，管理者要确定年度计划中的月份目标或季度目标；其次，管理者
要监督营销计划的实施情况；第三，如果营销计划在实施中有较大的偏差，
则需要找出发生的原因；第四，采取必要的补救或调整措施，以缩小计划与
实际之间的差距。
年度计划控制的内容主要是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。
具体内容如下：
□销售分析
销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。有两种
具体方法：
（1）销售差距分析。这种方法是用来衡量不同因素对造成销售差距的影
响程度。例如，某公司年度计划中规定：某种产品第一季度出售。。 4000件，单
价。。 1美元，总销售额。。 4000美元。季度末实际售出。。 3000件，且售价降为。。 0。8
美元，总销售额为。。 2400美元，比计划销售额少。。 40％，差距1600美元，原因
是售价下降和销售量减少，但二者对总销售额的影响程度是不同的，计算如
下：
售价下降的差距＝（S P…AP）AQ
＝（＄1。00…＄0。8）×3000＝600 37。5％
销量减少的差距＝（S Q…AQ）S P
625％
＝（4000 …3000 ）×1。00＝
1000 。
1600 100％
式中：S P——计划售价。。
AP——实际售价。。
SQ——计划销售量。。
AQ——实际销售量
由此可见，将近三分之二的差距是由于没有完成销售计划造成的。因此，
应该进一步深入分析销售量减少的原因。
（2）地区销售量分析。这种方法是用来衡量导致销售差距的具体产品和
地区。例如，某公司。。 A、B、C三个地区的计划销售量分别为。。 1500件、500件
和。。 2000件，共。。 4000件。但实际销售量分别为。。 1400件、525件和。。 1075件，
与计划的差距分别为…6。67％、＋5％和…46。25％。
可见，引起销售差距的原因主要在于
C地区销售量的大幅度减少。因此，
应进一步查明减少的原因，加强对该地区营销工作的管理。
□市场占有率分析
销售分析不能反映出企业在市场竞争中的地位，只有市场占有率分析才
能揭示出企业同其竞争者在市场竞争中的相互关系。例如，某公司销售额的
增长，可能是由于公司营销绩效较其竞争者有所提高，也可能是由于整个宏
观经济环境的改善使市场上所有的公司都受益，而某公司和竞争对手之间的
相对关系并无变化。营销管理人员要密切注意公司市场占有率的变化情况，
如果公司的市场占有率上升，表示公司营销绩效的提高，在市场竞争中处于
优势；反之，则说明公司在竞争中失利。
但是，这种分析还应考虑下列情况：外界环境因素对于所有参与竞争的
企业的影响方式和程度是否始终一样；是否有新的企业加入本行业的竞争；
是否企业为提高利润而有意采取的某种措施，导致市场占有率下降等等。
□营销费用率分析
年度计划控制要确保企业在达到销售计划指标时，营销费用并无超支。
如某公司营销费用占营销额的比率为
30％，其中所包含的五项费用占营销额
的比率分别为：人员推销费用
15％，广告费用
5％，促销费用
6％，营销调
研费用
1％，营销行政管理费用
3％。
管理者应该对各项费用率加以分析，并将其控制在一定限度内（见图
9。2）。如果费用率变化不大，处于安全范围内，则不必要采取任何措施。如
果变化幅度过大，或是上升速度过快，以至接近或超出控制上限，则必须采
取有效措施，如图
9。2中时间
15的费用率已超出控制上限，应该立即采取措
施。有时即使费用率落在安全控制范围之内也应加以注意，如图
9。2中从时
间
9起费用率就逐步上升，如果及时采取措施便不至于升到超出控制上限的
地步。
此外，还要对顾客态度进行查询和分析，以保持良好的企业形象。
通过上述分析，如果发现营销实际与年度计划指标差距太大，企业必须
采取调整措施：或是调整营销计划指标，使之更切合实际；或是调整营销策
略，以利于实现计划指标。如果营销指标和策略都没有发现问题，则应在计
划实施过程中查找原因，并加以纠正。
二、营利控制
二、营利控制
□营利能力分析
营利能力分析就是通过对财务报表和数据的一系列处理，把所获利润分
摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等方面，从而衡量出每一因素对于企业最
终获利的贡献的大小，获利能力如何。
营销管理者必须依据产品、地区、顾客、渠道等方面的特点和类别，利
用财务部门提供的报表和数据重新编制出各种营销损益表，然后再对各表进
行分析。例如，表。。 9。1为美国某小农具公司的渠道损益表。
由表。。 9。1可见，尽管百货商店不如五金商店的销货额高，但其净利却远
远高于五金商店；而园艺商店则亏损。。 310美元。通过上述渠道损益分析，此
后选择销售渠道时，便有了决策的依据。
表。。 9。1 渠道损益表
渠道
项目
五金商店园艺商店百货商店总额
销售收入
销售成本
毛利
费用：
推销：
广告
包装运输
提货收款
费用总额
30000
19000
10500
4000
1550
3000
1500
10050
10000
6500
3500
1300
620
1260
630
3810
20000
13000
7000
200
930
540
270
1940
60000
39000
21000
5500
3100
4800
2400
15800
净利（损）
450 …310 5060 5200
□最佳调整措施的选择
营利能力分析的目的在于找出妨碍获利的因素，以便采取相应措施排除
或削弱这些不利因素的影响。可供采用的调整措施很多，企业必须在全面考
虑之后作出最佳选择。仍以上述某小农具公司为例，如果仅仅根据渠道获利
能力分析的结果就做出决定，把园艺商店和五金商店从销售渠道中剔除，而
集中全力于百货商店一条销售渠道，那就未免过于简单化。营销管理者应当
进一步深入研究，依据具体情况作出适当的决定。管理者可以有若干选择：
不采取任何措施，任其自然发展，以观后效；取消亏损渠道中获利能力最差
的中间商，增加新的中间商，制定特殊策略以鼓励大额定单。为了有助于评
估和控制营销活动，有些企业还专门设置一个称为“营销控制员”的岗位。
营销控制员一般在财务管理和市场营销方面受过良好的专门训练，可担负复
杂的财务分析及制定营销费用预算的工作。
三、战略控制
三、战略控制
营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动
诸方面进行的独立的、系统的、综合的定期审查，以发现营销机会，找出问
题所在，提出改善营工作的行动计划和建议。供企业领导者决策时参与。
营销审计不是只审查几个出问题的地方，而是覆盖整个营销环境、内部
营销系统以至具体营销活动的所有方面。营销审计通常是由企业个部一个相
对独立的、富有经验的营销审计机构客观地进行的。营销审计是定期进行的，
而不是出现问题时才采取的行动。营销审计不仅能为那些陷入困难的企业带
来效益，而且同样能力那些经营卓有成效的企业增加效益。
四、国际营销的控制策略
四、国际营销的控制策略
（1）建立营销绩效标准；
（2）衡量关于标准的执行情况；
（3）纠正对于标准和计划的偏离现象。
控制策略与前面讨论过的规划和组织问题密不可分。的确，规划和组织
是控制系统的先决条件。规划涉及到控制过程的第一步，即确定标准和目标。
组织则是控制过程的第二步，其意义在于建立控制等级、分工以及管理部门
控制的联系渠道。更进一步来说，决策分散化的程度影响着控制的任务。例
如，如果一家跨国公司的决策分散化程度很高——即子公司享有很高的自主
决策权，那么公司总部就不存在控制问题。在这种情况下，许多控制问题主
要由子公司自行解决。另一方面，如果公司试图采取集中化管理办法，努力
将许多国别性子公司纳入其全球一体化经营体系之中，那么公司总部的控制
任务就很繁重，它必须花费大量的人力物力进行经营管理。例如，有关专家
曾对美国。。 27家消费品跨国公司做过研究，发现它们的决策集中化程度很高。
这些公司采取集中化管理办法以便协调总体国际营销行动。因此，公司总部
对决策的指导作用得以增强，而国际营销管理部门的控制任务也相应增大。
总的来说，控制的一般性原理既适用于国内营销也适用于国际营销，不
过，二者的控制策略和过程略有差别。之所以会产生这些差别，是因为二者
的营销环境不同。其中，联系不便是主要的原因，这就是说，国际公司在国
外市场经营进要遇到一系列语言、民族和文化障碍、因此难以与当地“听众”
勾通。此外，财政和货币环境不同也是问题产生的原因，例如，当地政府的
监督、外汇控制政策以及货币不稳（通货膨胀率不同）等限制着公司控制转
让价格、利润汇回和营销系统决策的实施。
控制过程中也存在着人员之间的摩擦问题。研究表明，许多国外管理人
员对公司国内管理部门抱有强烈的怨恨情绪。这种怨恨情绪主要起因于公司
国内有关部门对当地经营加以不适当的干预、委派不合适的权力代理人、要
求做繁琐的汇报以及缺乏正确的判断力等。另一方面，当公司国内主管经理
只通过纸上指令影响国外子公司的经营时，常常遭到抵触。因此，在国际经
营中，控制者和被控制者之间不可避免地要发生一些摩擦，而控制系统的作
用正是在于尽可能地减小这些摩擦。
从控制的角度来看，我们认为公司总部管理部门的作用比当地子公司重
要。国际营销经理理所当然要承担主要的控制任务。我们假设公司采取高度
集中化决策办法，也就是说，公司总部对子公司的每项经营事务都亲自过问。
在这种情况下，公司总部必须积极发挥协调作用，否则就有可能在国际经营
中出现次优化局面。有人甚至指出，如果跨国公司不进行集中化决策（至少
包括控制和协调），那么就会丧送掉全球经营一体化的优势。
下面我们将围绕着控制的三个步骤进行讨论：①建立标准；②衡量关于
标准的执行情况；③纠正对于标准和计划的偏离现象。
值得注意的是，我们这里所讲的控制过程与国际营销的协调或一体化有
关，至于其它方面我们在前文已有过许多论述，这里不作重复。有关方面曾
对国际营销一体化控制手段做过研究，现归纳为如下几条：
对国际营销一体化控制手段做过研究，现归纳为如下几条：
标准规划系统；
（2）国际产品管理部门；
（3）营销委员会；
（4）国际营销会议；
（5）特别工作组；
（6）营销辅助性服务；
（7）内部营销出版物；
（8）营销人事轮换。
□建立营销绩效标准
建立什么样的标准就决定应该采取什么样的控制过程，而标准的适用（控
制）过程决定公司能否有效地协调人际关系和落实控制标准。因此，公司对
标准必须加以明晰地表述，并为各被控制方理解和接受。
1。营销绩效标准
国际公司所关注的事情是在所有市场上的营销绩效。如果公司的目标是
为了获取利润和扩大经营规模，那么所建立的标准应该有助于实现这些目
标。但是，总体发展和利润目标太笼统，无法根据它们建立营销标准。因此，
如果达到上述两方面目标，就必须建立许多具体（或中间）标准。
控制标准包括所有应受到控制的营销事务，也就是说，子公司管理部门
的所有营销活动都在总部的控制之列。控制标准可以围绕着当地营销职能而
设立。例如，关于营销调研标准就可以按调研对象的数量和性质而设定；销
售目标可按产品线和月（或季度）销售额而设定；发展目标可按市场份额而
设定。就产品领域而言，可建立质量标准控制当地生产，此外还可建立产品
开发标准和必要的服务标准等。
就分销领域而言，标准可按市场覆盖面、交易辅助需要和渠道成员的绩
效来建立。至于定价标准可按不同产品的价格水平和售货赢利以及价格的机
动性或稳定性（包括通胀情况）来制定。从促销的角度来
