狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售-第28部分

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注意和他的沟通方式。
　　我说：我怎么和他沟通，他根本就不信任我，我有什么办法，那有十几个人去北京五天只花四万元的。
　　王立成说：我们也知道，你应该没有事情就给他电话，他好像要的就是尊重。
　　我说：真是麻烦，我以前觉得，把事情搞好就行了，没有想到他这么多要求。
　　周海在我们饭吃到一半也来了。
　　周海过来说，刚陈少兵找他谈话了，要求他把梁总的关系也接过去。
　　我们三个人都无语。
　　我知道这两个好兄弟对我都很好，我们三个人加起来，一个月费用在8万左右，以前A领导在的时候，基本上他们很认可的两个人都是我的一半。他们从来没有怨言，他们习惯于我在前面冲锋，我和他们的交往是那种信任的战友情。
　　此刻的事态发展，已经很明显了，我肯定要走，陈少兵还是很聪明，象我这种人走，不能一下赶走，要一步一步的，把客户关系交出去，或者中间出了问题，我还可以有利用的地方。
　　假如真的我一下走，我只用交接工作一周，在周海接陈总的关系的时候，他明白一周根本不行，陈总每次都不愿意直接和周海出来，非要我在，客户也习惯于和自己熟悉的人打交道，特别是某些方面，他们希望是那个熟悉的，信任的人。
　　
　　工作继续做了交接，梁总也归周海管，我只管总工的工作了。
　　我让周海和我一起去给梁总送到北京的照片，我简单的说了一下，我们公司可能有些调整，以后就由周海来向您汇报工作了。
　　梁总没有说什么，她拒绝了我们的晚饭之约。
　　在我和周海走出她办公室以后，梁总给我打电话：小付，怎么回事呀，你要高升，还是要辞职呀。
　　我说：不知道，领导安排的。
　　梁总说：你们公司怎么这样，老换人。
　　我说：领导有领导的安排吗。
　　我知道，梁总从我的眼神中，看出了我的伤心。
　　
　　
　　出去玩的有些情节我去掉了；就象很多朋友说的一样要会保护自己的客户；其实客户也是朋友。出去玩有些事情估计我的朋友们一看就明白；我去掉了。


七十四
　　
　　数据产品开始动作了，我公司推出了几款新产品，要求进入电信采购范围，提交给设计院测试了。
　　此刻我和总工的关系，应该不存在任何关系，王立成和设计院那边的关系也没有问题。测试都在我们的控制下，进行着。
　　我还和陈少兵僵持着，不过最后他让步了，毕竟测试如果有问题还需要我。他还是给我报销了，不过要我写个报告，列个详细的消费表格来。
　　有天下午，我接到周海的电话，这个时候周海已经很少给我电话了，他和之间已经没有汇报和商量的关系了，他只要给陈少兵商量就可以了。
　　他说：他刚被梁总赶出办公室了。
　　我问：为什么。
　　他说：不是你说的，汇接局项目拿下了，需要给梁总表示一下吗。结果梁总一看到那东西就破口大骂，让我滚出去。
　　我没有说话，我心里在想，有这样送东西的吗，连一次饭都没有吃过，人家为什么收你的东西，人家又不缺这点。人家收你的东西是给你面子。
　　很快，陈少兵把我叫到他办公室里面，他问我：你是不是送了表给梁总。
　　我说：是
　　他说：你确认。
　　我说：确认。
　　我出来了，我开始没有明白他的意思，过了半个小时，我才明白，原来在他的怀疑我是否送了梁总礼物，按照他的理论梁总收了我的礼物，也应该收周海的礼物，特别是项目已经拿下了，更应该收，不过他忘记了送礼是要看人的，就是我现在去送也不一定送的进去，我每次送礼是特殊的时候，送特殊的东西，在陈少兵眼里，我这种人就是为了钱才在公司工作的，在他眼里，梁总也很在意钱，可是他那里知道，我，梁总，我们应该原来都有一种信念，钱固然重要，我们也是为一种信仰，为一种理念而活。钱，物质只是在某些时候会缺，钱并不是万能的。
　　
　　我不明白为什么陈少兵不信任我，我在他眼里好像一切就是为了钱，说实话我在到华兴公司从一开始都是满腔热血的为着华兴的理想而工作，我没有太多考虑钱。
　　当天晚上周海找我，要一起开房睡，我很不情愿，但是他毕竟是我的好兄弟，我和他没有任何矛盾，不过现在他成了陈少兵的工具，我厌恶陈少兵，所以对他也有种陌生的感觉。那天晚上周海告诉我，陈少兵叫他去看梁总是否带的是我送的那块劳力士表。
　　我们送了客户东西，是有个原则的，只有自己的直接上级知道，其它同事或者更上级的领导，我们是没有说的义务，同时我们不会在公司内部留下任何文字记录，就是有也是很模糊的，这样对谁都安全。陈少兵此刻去搞这件事情，是让人很难理解的。不过周海告诉我，他也看到了梁总戴的是那块劳力士，他还开玩笑的说，那块劳力士不值12万。说完我们互相对视，会心的一笑。我知道周海不会把这个告诉陈少兵，他毕竟还是我的兄弟。
　　周海找我是有些郁闷，毕竟每个人都有上升的欲望，此刻陈少兵支持他，是对他的肯定他肯定不想放弃这个目标，不过在他事业的上升阶段，碰到了一点小问题，他主要是来找我怎么和梁总打交道的。
　　我开始不想说什么。
　　最后我告诉了一些我和梁总交往的细节。
　　这个事情，就这样象没事一样过去了，由于数据业务要招标了。
　　陈少兵找过我，主要意思是让我还是多带周海去跑跑梁总那里，我知道他的压力还是有的，他现在意识到这个时候做交接不是那么好。我没有说什么，在我的内心服从还是很重要的，虽然我有逆反心里，但是我觉得工作做好是自己的事情，工作不做好，别人更有处罚自己的理由。
　　比方说陈少兵，他在我眼里一万个不是，但是你真的要找上级领导反应他，你也找不到他任何缺陷，你能说他花钱小气吗，你能说他给我们施加压力吗，你能说他不到前面冲锋吗，以前A领导也发脾气，而且比他还大，以前A领导在有些方面也很节约。只是方式不一样，A领导更乐观，更向上，对你工作好的地方会肯定你，陈少兵对我全是批评，他也批评周海，陈少兵在他眼里只能看到我们的缺点，他这个人关键是不乐观，其它他考虑工作细节比A领导多，比方说请客户吃饭，他会早早的提醒你定房，安排客户，等等，假如你某个方面做不好，他马上会说你，说你不把工作放在心上。
　　
　　
　　七十五
　　数据产品开始招标了。
　　又是繁琐的技术交流，点对点应答。
　　海湾一直在参与着。
　　陈少兵越发的紧张，每天打几个电话给我，他和我提到年底考核，提到前途，他开始对我人情方面的感化了，我感到很虚伪，他在给我施加压力。他说上半年我是A，年底只要我能好好干，好好努力，也可能是A，他说公司的对每个人都是公平的，只要有工作，就有业绩。
　　我心里暗暗骂他，混蛋，是否为A还不是他说了算，这个时候搞这些有什么用。
　　我的工作很顺利，几个新产品全部入围了，这几个新产品将对思科的产品构成严厉的冲击，我们有价格优势，我们有服务优势。
　　思科这种企业真实NB，他们的企业做市场的才叫做市场，到客户那里，最多介绍产品，从来不用请客，他们的么个产品服务维护是要收费的，而且比例很高，假如你购买了上百万美元的产品，要求其有维护的话，每年要交几万美金的服务费。
　　而我们的产品，那有什么服务费呀，我们的技术，用服兄弟天天没日没夜的在网信机房里面待着，服务不知道比思科好多少倍，我们那里敢提服务费。
　　有的时候感到国人对我们自己的东西，总是眼光有问题，我们自己的产品真的那么差骂，我不懂技术，但是我参与的谈判，和沟通中，我了解到了这种严重的偏差。
　　思科的员工，来这里出差，都是住最好的酒店，一晚上800多的住宿费用，不过他们不用请客户，成本显得好像也不是那么高。
　　我的有的时候在想，我们中国的企业什么时候才能象国外企业一样，把所有的精力放在研发，品牌上，那样就会有全世界的人排队买我公司设备。记得A领导说的一句话，我们这些人就是卖这些产品的，如果我们产品不出问题，需要我们这些干什么，我们不要责怪公司产品出问题，要习惯于解决问题。
　　我们华兴人，就是卖华兴产品的，哪怕是一堆垃圾，也要卖出黄金的价格。我一直深信我们有这个能力。
　　
　　有天陈少兵找到我，他说：你上次说的应该在汇接局上给梁总一些感谢，我现在觉得你说的非常有道理，周海已经把手续办完了，你去操作吧。
　　我当时有点蒙，此刻应该已经过了这个感谢的时机，傻瓜都知道此刻送过去，都知道时为数据产品的。我们送东西都是靠理由的，这个时候的这个理由是非常不合适的。
　　我知道最好时机是我和梁总出去玩的时候，可是机会已经失去了。我当然不能直接拒绝陈少兵的话。
　　东西就一直放在我那里，我没有操作，就是想操作，也无法操作成功。
　　招标结果被提前透露出来了，我是从梁总那里了解到的，周海从陈总那里也了解到了。
　　我公司50％，思科30％，海湾20％
　　按照常理来说，如果海湾是中为公司，我们应该是一个大的胜利，但是此刻他却是海湾，对于我们来说是一个大失败。
　　A办事处，大家都紧张的讨论着。
　　陈少兵铁青着脸。
　　
　　大家是否还记得我给陈少兵发的邮件。
　　陈总：
　　
　　海湾公司进入A网信的可能非常大，有以下分析为例。
　　
　　1、　A网信有引入竞争和搞平衡的先例，上次我公司送五千万的交换机给A网信，按照其它地方的搞法，肯定会把传输给我们公司，或者说本次汇接局肯定会给我们公司，可是A网信选择了对我公司不感谢办法，由此可见这个公司是非常理性的，非常有远见的公司。
　　2、　攻关，在业务上并不能取道100％的作用，只能让我们更加了解对手，了解自己的实力，上次传输，我们拿下了总工，进行了二次测试，可是我们还是第二名，硬件的东西攻关是不能完全解决的。
　　3、　从技术上来说，这次海湾进入的可能性更大，现在网络产品，主要是国外的思科，和华兴，以及海湾，而其它公司性能差别又很大，特别是中为在这方面产品根本和我们不是一个数量级上的。我们的危险就在中为公司此刻网络产品不行，假如中为网络产品和我们一样，那么我们互相打架，海湾连汤都没有。高端市场是思科的没有得争，可是A网信要考虑成本，那么低端和部分骨干会使用我公司得，可是A网信得引入竞争思想决定了海湾有一席之地。此刻得你不要乐观，海湾得技术并不象其它人宣传得那样差，他们得缺陷都是完全可以弥补得。
　　4、　商务上来讲，我知道公司此次对打击海湾商务给得很优惠，可是A网信在传输上已经给我们上了一课，他们并不太在意商务。
　　
　　通过以上的分析，我觉得陈总应该做好以下准备。
　　1、　引导中为公司进入，不要打击中为公司；
　　2、　此次出国和潘总沟通好策略，看潘总在业务收入上，需要我们怎么帮助，以便利用此次我们灵活得商务政策；
　　3、　关注海湾，找猎头公司挖海湾的在A市的销售精英。
　　4、　多到总部沟通，看怎么弥补假如海湾进入的恶果。
　　此刻在我提的四点建议中

　七十六
　　我进了潘总办公室，当时的我的脸色应该发白。
　　梁总和潘总坐在会客厅里面。
　　梁总很客气的站起来指着她旁边的沙发说：来，小付坐这里。
　　我很木纳的坐在她旁边，此刻我真想靠在她怀里，她对我的眼神，对我的态度还是那么的好。
　　潘总先说话了：小付呀，你说你们公司到底怎么规定的和海湾的关系。
　　我说：如果某个人负责的区域，海湾进入，区域经理无条件下课。
　　梁总说：这么严重呀，你们公司也太不人性化了。
　　潘总说：小付，我们是认可你们公司，是认可你的。只是我们是做企业的，我们要讲究道理，假如我们全部给了你们，明年的服务和扩容你们是否还这么优惠呢。
　　我说：海湾明年肯定还在，我们明年应该还是有威胁，我们华兴不是眼光短浅的企业，我们肯定会做的更好。
　　潘总又问：你