狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售-第26部分

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　　1、　报低价的理由，我们本次报价分析是中为会超低价，如果我们真的要和他们打价格战，那么无非就是算出自己能承受的价格报上去就OK了，为什么要想办法拿对方的价格呢。别忘记了我们有一个假设条件就是中为跳水，假如中为不跳水呢。
　　2、　目标价，我们的目标是达到300元，其实我们也明白，我们报目标价是最合理的，但是为什么没有人敢提呢，就是因为我们怕中为跳水。
　　根据以上两点，我们就不能报价，不能报价就是报现在公开价，这样有三个目的一是满足了网信报价的要求，同时告诉网信我们的价格需要再谈。二就是迷惑对手，让我们的底价最后再亮出来。三此次报价之后，中为报过价格以后，我们就可以观察出中为的真实报价来。
　　
　　我的一番话，让他们所有的人都安静了。
　　陈少兵没有说话，一个领导关键时候不表态，这算什么领导，不过我理解他，他没有经验，其实我说出上面的话，是我心里有底，从梁总支持我的态度来看，她心里已经有底了，潘总肯定已经有用这个项目还我们公司人情的态度，不需要再搞平衡了，再加上十一前我公司的态度。
　　
　　我心里早明白了网信的暗示，既然网信已经暗示了，那么网信再找我们侃价的事情是迟早的，既然要砍价，我们何必报那么低呢。
　　
　　既然陈少兵没有发话，而其它人都是分析的理由，没有一个人说出报什么价，唯有我表示了要报什么价格和理由。最后按照我的意思报了上去。
　　
　　开标那天，不过网信没有直接全部开标，只是先来了个技术评定，华兴和中为并列第一。其实他们想当天开标，但是没有想到这两个公司的报价严重高过他们的期望，网信很聪明，说了这是技术表，技术表弄出两个第一来。
　　其实也不是技术标的问题，此次参加竞标的所有公司报价，我们华兴和中为随便报一下，也比当时国外设备厂家报出的最低价低。
　　
　　周海和我同时了解倒了中为的报价，365元。
　　看来我下的套，没有套倒牛，牛也下了套，准备套狼。
　　
　　A办事处会议室。
　　此刻很多人都小声的笑着，骂着中为的人狡猾，我知道他们笑的意思是，我们没有中圈套，而骂是发觉对方下的套，我们自己好险中了套。
　　
　　陈少兵进了会议室以后，大家都安静了。
　　此刻他直接说：小付，你分析一下。
　　这是他当我领导以来第一次交我小付，别人叫，也许还亲切，他叫我感觉很别扭。
　　我说：还没有想好，还是请大家先说吧。
　　周海先说了：通过这次开标，可以看出中为公司下了很大功夫，他们好像对网信心里有底。敢这样报价。
　　王立成。。。。
　　。。。。
　　我其实没有准备怎么说，听了他们的发言我突然有了自己的观点：大家听我说，我觉得现在机会很好，我们原来假设的条件是中为跳水，而我们报不出价格的目的是我们自己不想跳水，那么中为这样报的目的也是自己不想跳水，所以我们前期假设的条件并不成立。中为不报价的目的是知道我们的价格然后低上10元，或者很少，所以说此次我们应该不怕他们了，我们可以超自己的目标价格300元进攻了。
　　
　　A网信很厉害，这可能是潘总厉害，他们技术标搞出两个第一，目的很明显就是为了让两家再打一下价格战。
　　
　　第二次报价，我们报了297，为什么报297，这是我极力要求的数字，因为梁总已经和我沟通过了300以下，297就是300以下，不过这次报价我们只报了30万线的价格，没有报那已经使用的15万线的价格。
　　
　　整体开标的那天，陈少兵没有去网信，他要坐镇办公室，其实我知道他是胆小不敢面对。
　　开标会安排在几个会议的后面，比预计的晚了两个小时，
　　陈少兵给我，周海，打了不下十个电话问结果，此刻他胆小的特征彻底表露出来了。
　　开标会结束了，宣布华兴公司中标。
　　我和周海，王立成，我们在网信办公室搂成一团。周海和王立成眼圈都红了，唯有我没有表情，这毕竟是上亿的单呀。
　　不过我此刻怀恋A领导，这个单应该来说是当时我和A领导已经种下了种子，这是我该得的，只是来的晚点而已。
　　
　　事后我们得知，中为报价290，果然没有跳水。
　　当天晚上陈少兵请我们去夜总会唱歌，喝酒，他们三个很高兴，唯有我当天晚上不那么兴奋，我没有喝醉。
　　
　　此刻的事业成功，我感觉不到任何喜悦，我觉得这些成功好像需要和最爱的人共享，在这天晚上我很想青青，如果她还在我身边多好呀，她那小嘴肯定笑的合不上嘴。
　　就在那天晚上，陈少兵让我们把夜总会的小姐都带走，他请客，不过我没有带，我在那个时候好像对性已经很没有兴趣。

（未完待续）

后记：
在写这个文章的时候；最要感谢的〃蛋坏人不坏〃本来我已经放弃写的时候；是他在天涯上不断的顶我的贴子；给我鼓励。我才坚持写下来；当然后面又多了很多朋友；我在天涯上发帖子有些虚伪性；我喜欢有人看；有人关注。
　　　我的帖子看到后来，特别是朋友们的回复，我很感动，记得有个朋友说，这个帖子是天涯上难得一见的没有脏话，没有问候家人的话，来的都是朋友，来的都是支持者，来的都是有过经历，或者我的话触动了大家内心深处的一根神经。
　　　当然我也要告诫大家，人生是走过来的，不是看别人的，很多朋友看了我的帖子开始怀疑自己的老公，开始怀疑自己做销售的男朋友，这让我很难过，其实销售中很多朋友只是身不由己，也有在河边不占水的。我的路上有我的特点，我如果把付郎塑造成一个基督徒估计也没有人看。
　　　销售，这个词语，很多人问我是否去做销售，是否进华兴，我很多时候没有给答案，请不要生气，我是不会给答案的，我自己到华兴的时候也列了很多理由，觉得应该去，其实我当时一点都没有犹豫，我只希望你原来怎么想的就一直怎么做。而销售象我那么大压力的现在也很少，华兴现在已经很正规了，现在缺少任何一个人都可以，不会象早几年个人的能力那么重要，也有朋友也说了费用现在少很多，这是正常的，华兴现在更注重品牌的培养，放松了销售环节中的攻关。
　　　攻关，很多朋友赞扬付郎攻关能力强，现在攻关能力强当然在华兴也很有优势，其实在我经历了这么多项目以来，我发觉攻关并不是拿下项目的关键，拿下项目需要技术，需要理由，机会，运气，商务等等，现在网信的优秀老总很多，他们不会为了三斗米而折腰，当然也有个别现象，请各位不要辱骂网信或者招标环境腐败。
　　　腐败，一有人提到腐败，我都很老火，说实话，从我的骨子里面，我从来没有认识到付郎在腐败，从来没有感觉到付郎在行贿，大家也从小说中看到了，很多时候攻关都是让别人违背常理，都是在自己犯了错误才去做的，假如我们的企业，假如我们的流程更加顺利，假如我们中国的企业在人民心中的地位不会由于一些小失误而造成大影响，我想这些攻关，所谓的腐败就不会有了。当然也有批评我暴了内幕。
　　　内幕，我不认为我暴露某个行业的内幕，也不认为我暴露了某个公司的内幕，说实话很多专业的朋友也会发觉我里面很多东西并不是光写的华兴的，在里面很多地方可以找到中为的影子，细心点的朋友应该发觉领导结构，华兴好像不是这样的，是的，我是不光写的华兴的，我这个文章应该是代表着整个通讯行业，我想送给所有为了通讯事业奉献的朋友。
　　　幸福，是我一直追寻的，也是我的文章里面想讨论的，可惜我的文笔不好，无法表达，讨论到最后只需要各位最求压力，最求自我的朋友明白，家庭是最重要的，无论如何幸福，成功离开了家庭离开了朋友，你会发觉幸福总是那么缺少味道。
　　　结尾，现在大家也感受到了付郎极大的压力，这种压力就是高潮，很多朋友说我不会写高潮，其实做销售的没有太大的波动，做过销售的都知道，大单一个接一个，重要的销售一个接一个，好像找不到低潮，找不到波谷，所以我就这样一直写下去了。而再好的集会总有结束，再好的故事总有结局，付郎不是战斗英雄，战斗英雄死了就是高潮，付郎不会死，付郎现在也才30岁，付郎还在拼搏，什么样的性格决定什么样的人生，付郎这种性格的人走到那里，都是最先得到领导认可的，但是也是会容易碰到陈少兵这样的钉子领导，会碰到给付郎穿小鞋的人，所以付郎的事业永远都是这样经历着，他的事业我无法给结束。付郎的爱情也无法结束，他这样的男人，让很多女人想得到，这样付郎自己也会犹豫，但是很多女人得到以后又觉得这个男人不那么踏实，最后会放弃，所以付郎会永远碰到这样和那样的感情问题。还是那句话，付郎的爱情，事业永远将是那么的波澜起伏。
　　　希望，有个朋友说，时代需要英雄，付郎虽然不是那种道德上的英雄，但是他可以是我们这代在沉沦，经历着花花世界的英雄。我们七十年代底八十年代初的人都有个共同的感觉，从小受到的是共产主义教育，上大学的时候学费涨了，工作的时候发觉自己的领导只比自己三岁，房子已经房改了，而后面来了N多高学历的新人，踏入社会以后发觉学校给的培养完全不适应，我们只有靠自己去摸索，去适应，我们经历了学生时代无电脑，毕业了全是电脑，我们经历了学生时代分工作，找工作的时候不分配工作，我们经历了太多变革，很多人受不了了，消失在竞争的热潮中，有些人努力着，拼命的向上，最后发觉自己还是那么渺小，当然也有很多人成功了，成功了发觉自己好像除了理论上的成功，已经没有以前立志时候的喜悦。
　　　
　　　好了，我的废话完了，我只是不知道结尾，希望大家讨论。



　　七十
　　
　　这个标拿下以后，陈少兵对我好了很多，这个好表现在眼神中，表现在平时的动作当中。更多表现在对我报销的审批中，他不在婆婆妈妈问我这几百花在那里几百花在那里。
　　不过这个标拿了没有了在D市拿标那种兴奋，在D市拿标好像显的我水平很高，而这个标拿下，好像是我应该拿的。在公司也没有多大反应。回到办事处好像没有第一次拿标那种优越感，同事对我的感觉好像是这个人能力强，就应该搞定一样。
　　
　　后期谈判也开始了，这个谈判主要是集中在原来15万线的问题上，陈少兵的意思是答应A网信297的价格，其实我当时不同意，我想在15万线的项目上加一些价格，或者把这个项目放一放。
　　因为我心里有一种担心，我担心数据产品招标，海湾进来可能性非常打。
　　陈少兵的意思是：本次我公司表示出诚意来打动A网信，表现出积极的态度，在下次数据产品招标中占优势。
　　我内心明白，潘总绝对不是吃素的，这次事情那么快完决了，数据产品招标他会完全拿海湾来要挟我们，假如我们把15万线的价格保持住380不放弃，一直拖到数据产品招标，到时候一起捆绑着来，肯定有更多的办法来谈判，那个时候我们的谈判有筹码。
　　不过我也理解陈少兵的压力，借货，对于公司，对于办事处来说压力是很大的，这么大的压货数量，公司会对陈少兵的考核受影响，他是搞内部行政出身的，他很在意公司每天对他的考核数据。
　　
　　45万线，297的价格，1。3个亿的合同给办事处带来一片喜讯。今年的任务是没有问题了。
　　在签合同的那天，陈少兵又请了我们几个唱歌喝酒。
　　不过那天晚上的饭局，让我感觉非常不舒服。
　　吃饭的时候是我点的菜，我点的汤是很一般的汤，周海后来才进来，他说：陈总这里的佛跳墙汤很不错，要不给你来一份。
　　这个汤其实我也经常来吃，就是那个八百元一位的。
　　没有想到陈少兵同意了。
　　菜上来了，我们所有的人喝着普通的汤，陈少兵面前放着那个超大的特制的汤盆。
　　此刻我心里五味翻滚，我一直把眼睛放在包房的电视上，我感觉鸡皮疙瘩直起，我想不到陈少兵能吃的进去，我这个人可能天生命贱，很不喜欢别人对我有对什么不同，我喜欢平等，喜欢大家是一样的。
　　我自从做客户以来，一直的观点就是把自己和客户的定位一个等级，我请再重要的客