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第2部分

狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售-第2部分

小说: 狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售 字数: 每页4000字

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  我工作的前三个月基本上是到每个城市,见每个相关领导人,只要能见到,我都见,见了以后有话没有话都聊天,聊时间长了更好,短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格,吃完饭去唱歌为良好,唱完歌了能把小姑娘带走为优秀,或者一起去桑拉就更OK。有了第一次送钱的失败,我觉得客户关系要有基本关系,这个关系到位了在项目来临之际,我有力使得上。
  在我负责的最大的D市,客户关系渐渐变的很好了,项目相关决策部门的领导也好,负责人也好对我都比较认可,主管采购的副总是个中年人,在次就叫他张D总;人很和蔼,最开始见到我的时候,总问一些你们公司发展怎么样呀,你个人怎么样呀。。。
  他问的问题都是我擅长的,当然就有话讲,他是一个很爱家庭的人,我们经常在一起聊旅游,聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天,他是个很内向的人,不是很豪爽 ,总是有距离感。
  听他说到宜昌旅游的时候,宜昌的干桔很好吃,我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔,听说他看什么书,我下次一定带着他想要的那本书,总之他就是我的目标,他就是我的一切,我的女朋友我的老子,他有任何需要我都满足。。。
  同时在D市也认识了做基础工作的员工,和这些人在一起就很有意思了,大家是朋友了,可以一起到大排档吃饭,可以到便宜的酒吧喝酒,我们做业务的也有规定,什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多,会受到领导骂的。
  D市有个负责主设备的主管,叫黄D,30岁还是单身,他很喜欢和我在一起玩,当然我们也是朋友了,和朋友的区别是只有我请他吃饭,但是他不会请我吃饭,不过只有一种机会可以让他掏钱,那就是打麻将。
  终于,,D市冒出一个大项目,省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市,能有这种项目实在不容易,我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。。
   项目的开始是业务交流。
     就是各个厂家向网信讲述自己该方面产品的优势,以及回答网信各个专业人士的提问,一般都是问你们能否实现这个功能,能的话,是怎么实现的。。
  这个工作是很专业的,也是很严肃的。
  公司组织了两个相关专业的技术人员,一个是从研究所派来的李军,一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令,这个项目一定要拿下,他给我分析:你在我们公司也干了半年了,这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了,如果这个项目不拿下,其它的项目更难做,做好了也是为你自己以后打下基础。
  其实这个项目我也知道,对于我的销售生涯来说是很重要的,我一定要拿下。
  领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态,领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。。他说:那些人对你和气,难道对别人不和气吗,他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好,那么他们也和别人去唱歌,你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考,多策划。。
  他的一席话,泼了我一头冷水,本来我对该项目很有信心,一下子全凉了。
  策划,何为策划,就是想到办法让那些人支持我。
    D市的老总已经发话了,该项目他将不发表任何意见,如果某个厂家说了他有什么指令都全是假的。那么张D总由于工作原因把他推到了前台。他成了该项目的最高领导人,想想我前期对他的感情投资,应该会有所支持。。  
    我找他办公室,并没有直接提该项目,而是把我公司的宣传资料拿出来。
    我说:张总呀,我们公司在深圳扳田建了一个基地很大,同时有个培训中心条件也很好,您对我们公司一直这么有兴趣,要不领导到我们公司考察一下。
    张总:考察呀,是呀,我是想到你们公司看一下,看一下中国最大的通讯企业,但是最近很忙,没有理由走开呀。
    我说:领导呀,机会是有呀,最近北京有个通讯展,你也知道通讯展上看不出什么东西,我们到了北京待一天,然后再飞到深圳,参观一下。香港也比较近,我们可以顺便到香港看一下。
    张总:哦,北京展呀,我前几年去过,最近几年一直没有去了,去看看也行。
    他想了想又问我,你看我带那些人比较好。  
    听到他这句话,我真的很高兴,我知道他内心真的想帮我了,带那些人,那么就意味着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。
    网信的领导不会说,某某公司不错,因为他们怕有把柄被他们的部下抓住。  
    行程很快就定下来了,我和张D总商量好了,去北京机票要买,但是不一定去,他让我和各位分别沟通,结果所有的人都对去北京没有兴趣,都对香港有兴趣。  
    出去旅游的事情定下来了,领导也很开心。
    他问我你需要多少钱:我说除去交给旅游公司的钱外,我再带两万港币应该够了。
    领导说:两万港币,你去吃快餐呀,这样你换十万港币准备着,咱们要不不做,要做就做的漂亮,出去玩要大方,要玩的开心,真正的开心。你知道香港是什么地方。
    我说:不知道。好象有个海洋公园,还有些夜景色。
    领导说:那些地方安排少点,网信的领导是见过世面的,在香港主要是购物。  
    去香港大家按照计划玩的很开心,连我都觉得开心,因为我给自己买了块还算名牌的表。哈哈。
    
   
  六   
  
  参加竞标的有四家公司,华兴,中为,贝尔,还有一家小公司。通过第一论得出的结论是:纯业务方面来说,那家小公司提供的解决方案最适合网信的要求,但是小公司不可能中标因为在价格上,还有维护上,网信一般不会用小公司的东西,其次是中为,网信提的所有要求中为全部都满足。我们公司有两点不能满足。  
    怎么办,放在眼前很严峻的问题出来了。张D总说过一句话,在你和别人东西一样的时候我会帮你的。但是现在我们的产品有两个问题,不能满足,两个问题呀。  
    项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出,商量解决方案,我本来每天可以很晚睡觉但是早上却睡的很香,但是那几天,我天一亮就醒了,醒了以后再也睡不着,每天,我在网信旁边的小河边走,看着这个美丽的城市,美丽的晚霞,我感觉自己象是一个得了癌症晚期的病人,我的末日即将到来一样。  
    小河边晚上总有很多晚上过来散步,他们三五成群,只有我每天都是孤独的在这里走。
    有一天,我一个人坐在小河边抽烟,突然看到一个穿着裙子的女孩从眼前飘然而过,看到她让我感觉很特别的舒服,在这个城市当时的天气穿裙子的很少,可能是女性特有的特征刺激了我。
    我不自主的站了起来跟在她后面,我想看清楚她的脸,这是无聊的我经常做的,如果看到我喜欢类型的身材,或者喜欢衣服打扮的背影,我总喜欢追上看看这个女孩子的脸。
    她穿了一个长裙,一个很和谐的长裙,走起路来,裙子轻轻的飘逸着,偶尔路出一点白皙的小腿,怪不得那么多小说都说女性是男人的减压剂。她身材很小巧,臀部比较大,但是整体看上去很协调,背影很漂亮。  
    我差不多跟了300M,距离越来越近,已经并排了,她突然转过头来看着我,我一紧张,没有任何思考,说了一句我永世难忘的一句话:我可以问你个问题吗?
    她回答说:可以呀!
    并给了我一个微微一笑,有两个小酒窝。看上去20岁左右,很漂亮的双眼皮,嘴很小,其它的地方我不知道怎么形容。总知向天仙一样。
    天呀,多么甜美的声音呀,听了这句话我全身都树了起来。  
    我说:请问在压力很大的情况下,怎么样才能保持良好心态。
    我也不知道我为什么问这句话,因为她向天使一样,我看到她就开心,我一看到她就象我的亲人,我的母亲,我的多年的情人,我很想向他倾诉。  
    她说:没有过不去的坎。。。。。。。。  
    后来说什么我不知道了,
    我请她陪我在小河边走走,她同意了。她陪我在小河边一起走,我们聊的很投机,不知道聊什么, 
    我们聊了两个小时,我没有问她叫什么,没有问她的电话号码是多少。只是说了明天这个时候在小河边再见。
    我不知道她叫什么,只记得那天河边的草很青,青的可爱,我就叫她青青。
    项目组讨论方案一、要求产品线能否把那两点不能满足的能否研发进度提前。
    和产品线的领导沟通。
    胡新宇的死和我们销售的关系。
    我说:产总,能否把这两个功能提前三个月完成。
    产总:不行呀,这两个功能不是很热门,其它地方需求很少,我不能专门为你一个地方来投入更多的人。
    我说:如果这两个业务不能开通,我这边销售压力很大,很有可能会丢失该单呀。
    产总:现在开发这个项目的有三个人,他们已经两个月没有休息一天呢,但是的确工作量很大,没有办法,我这边其它项目的压力也很大。  
    我想,如果这个项目上上亿级别的,那么研发线上的弟兄肯定别说两个月不能休息,肯定是每天晚上都不许睡觉了,这个项目不太重要的三个人两个月都没有休息一天呢,那么其它重要项目的兄弟不更。。。。。
    不过作为销售的,当时我并没有理解什么,为了这件事情,我大闹了该事情,不断的向上级反映,上级的上级反映,反正我很急,当然我们领导是支持我的。我想那三个兄弟一定受到了极大的压力。他们在后来的几个月也一定不能休息。  
    我是做销售的,我当然希望后方所有的条件都满足我。
    我还是每天和青青去那个小河边散步,和青青在一起聊天很开心,她很在意对方的感受,也是一个很好的听众,在一起聊天很开心,她总是有很多开心的事情一样。在有一次上楼梯的时候我拉了一下她的手,她的手很滑,皮肤很好。
    又一次过马路的时候,我拉着她的手,马路过去以后,我再也没有放开,她好象并没有反对的意思。从此以后我和她散步都是拉着她的手。后来我知道了她的CALL机号码,我还是没有问她的名字,对于知道联系方式的问题,我的解释是由于我经常有事情变动,为了约会的方便。  
    闹了很半个月以后,项目还是没有进展,我问领导由于公司产品原因丢单责任在谁,领导说;在于销售。我们要有能力把一堆垃圾,卖成钻石的价格,这样才是华兴的业务人员。


  
  记得那天是11月11日,项目进入了非常僵持的地步,我已经开始在考虑后路了。
  那天上午阳光明媚,我和青青约到小河边去骑自行车,在河边租了一个双人车,我们欢快的骑着,其实这天是我和青青第一次白天见面,在此之前我们见过四次面,都在傍晚,或者很晚。白天她看上去更美,漂亮的眼睛很淡的上了点眼影,小小的嘴巴涂了些口红,很是诱惑,人长的很甜。可能有162高。那天她穿了一个休闲外套,敞开着,里面穿了一件得体的长绣白色薄毛衣,显露出女人的优势,不胖的她胸部却很丰满。
    我不知道我为什么会对她有耐心,自从到华兴以后,我再也没有对任何女孩子有耐心过。我呢有着178的个子,走在路上还有些回头率,在华兴忙碌的日子,喜欢快餐化的网络交往,每次见一个网友或者认识一个陌生的女孩子,不到两个小时就会提出到酒店玩,或者回家的要求,如果对方同意,到了酒店肯定能半强奸的办法搞定。如果对方不同意,往往会马上找个理由转身离去。对于爱情,自从初恋离我而去之后,我以为我再也不会有了,所以在此之前,我除了很直接的性以外,从来没有谈论过感情,特别是在开放的A城。
  对于青青,我当然有占有的欲望,但是她看上去很纯洁,不容许我半点非份之想,有的时候想,也许她还是个处女。  
    两个人骑累了在河边休息,她看着河水,我从后面轻轻的抱住她,这是我第一次抱她,她没有反对。
    我说:如

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