活在当下 作者: 连峰-第19部分
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是我们的事，我觉得他们还就是想听我说些小姐方面的事，你们说是不是？小黄说有这方面的原因，酒店的会议太多，隔一天就要开一次，能有多少内容可讲？找咱这声色部门调节一下气氛才是真的。安南说还有那个郝红，我怎么想也没有得罪过她呀，你们也都看出来了，她就是冲着我来的。今天下午又要开会，你俩抓紧想想，别让她再有什么怪招儿，搞咱们一个一剑封喉，到时候谁都说不出话来。何进说我想起来了，有一回她陪着几个客人来游泳，拿的是你签发的免费门票，但是按规定本酒店任何人员都不得使用，我就把她挡在门外了，她当时挺不高兴的。安南说这就对了，我说嘛，她这么做总是有原因的，原来是这样。真他妈的是个小女人！下午的营销例会照常召开。
果然，一开始就又说到了康乐部。这回是何总，何总第一个就点了安南的名。何总说安南，最近反思得怎么样啊？有没有什么新的经营措施？安南说没有，我们的工作是照着年初的既定计划进行的，没有什么意外情况不会更改。何总说那你就是觉得你们的工作尽善尽美了？安南说那倒不是，领导要是有什么好的策略我们肯定会坚决执行，绝对不会走样。何总说我这里有一份关于桑拿洗浴的新措施，郝红起草的，你看看，是否对你有所启发。安南就看了，只简单的扫了一眼，就干脆地说不行，这个方案行不通。
何总说讲讲你的道理，不要一下子就做定论。安南说十五元钱全过程洗浴，这是大众澡堂的做法，我们不能跟风。这几天我也到市场做过调查，有些洗浴中心的上客量是比我们多，但是营业收入却只有我们的5分之一。外面流行的这种价格只适合普通的消费者，十五元钱的具体内容就是门票、一次性用品、洗头、搓澡、敲背，虽然看起来包含的内容不少，可是仔细分析一下就会明白，这其中的门票一项是纯粹的利润，一次性用品充其量不过是两元钱的成本，后三项加起来最多也就是十元钱，除去技师的对半提成，中心还有五元的赚头。这也就是说每接待一个人他们可以赚取毛利八元钱，这些人九成以上不会有其他消费，就按一天平均接待一百五十人计算，营业收入不过两千多元，毛利也就是一千多元。这样算下来，一个月的毛利顶多就是三万元，如果除去税收、房租、水电、员工工资，能够不亏本就算不错了。而我们呢？仅门票就是三十六元，浴区的三项服务加起来又是三十六元，当然，我们所用物品的成本也高，但是用在每个人身上最多超不过十元，再除去技师的十八元提成，那么我们在每个人头上可以赚取毛利四十四元；况且，经过我几个月的详细统计，百分之百的人除了洗浴之外还有附带的消费，比如烟酒饮料，比如按摩等等，如此算来，每个人一次的最低消费决不会低于两百元。
目前我们平均每天的接待人数是七十八人次，一个月的营业额就是近四十七万元，不算提成的话毛利应该是三十万元，再扣掉相关的费用，纯利绝对不下二十万元，而且这中间还不包括特殊消费的那一部分。我很明白降低价格后的情况，可以设想，首先是人数增加，即使是上到两百人那又怎么样？十五元的价位，所用物品的档次就得跟着往下降吧？那么另外一部分人怎么办？那些书记市长，各路官员，各行各业的大款怎么办？我们是另设一个单独的空间呢还是让他们与满身汗臭的卖菜小贩混在一个池子里？我想他们肯定不会，他们的选择只有一个—那就是离开。再设想一下，在一个投资上亿元的星级酒店的广场上，摆满了自行车、摩托车、三轮车，甚至是毛驴车，那又会给外人一种什么样的感觉？还有，就是价格放得再低也不会让普通老百姓动心，因为长久以来我们已经有了自己的市场定位，我们一直走的就是上层路线，我们的目的就是赚取有钱人的钱，一个长期以来习惯了仰视我们的工薪消费者又怎么可以在这里得到彻底的放松？薄利多销这种策略在我们这里根本就行不通。更何况，我们这里已经逐渐成为了通阳市达官贵人洗浴的首选之地，我个人认为我们没有必要自断生路，丢失好不容易才赢得认可的那些重要客源。安南说到这里，财务部的卢经理插话了。卢经理说降价这种行为以前也做过，根本就没有效果，康乐部现在的月营业额已经达到了六十多万，真的就快要赶上客房部的收入了，而且还在不断地上涨，这个时候再节外生枝我认为不妥。何总不满卢经理的用词，他说这怎么是节外生枝呢？我们不过是在讨论郝主管的一个想法，难道这也错了？卢经理根本不买何总的账，她说我就是不理解，这种低级的降价行为也能算是营销措施？还用得着讨论？以我看纯粹就是浪费大家的时间。再有，放着有问题的部门不说，偏就盯着康乐部不放，我想不通。餐饮部这个月的收入与上个月同期相比下降了百分之四十还多，为什么不拿出来讨论一下？我是财务部经理，从我的位置上看，只有数字才是真的，才有说服力，其他的都是空谈，我的话说完了。
因为卢经理的这一番话，会议室里的空气一下子紧张起来，静到了极点。何总面无表情地沉默着，安南在心里偷笑，心说你这个球相，终于碰到敢较真的主儿了，我看你怎么办？沉闷之中龙总说话了，龙总说卢经理讲得不错，餐饮部目前面临的困难确实不小，现在的社会餐馆是竞相压价，有的甚至是赔本赚吆喝，只求门厅效应，根本就不讲市场规则。今天我还真得要向连经理请教一下，帮我们出出点子，能者多劳，希望连经理多多支持。众人就都看安南，何总也看，就着台阶说安南你以前也是搞餐饮的，既然龙总真心求教，你说说也无妨。安南弄不清龙总的真实意图，又不愿让何总继续难堪下去，一时之间竟然开不了口。龙总存心要调节气氛，看安南犹豫不决的表情，突然提议：大家鼓掌，欢迎连经理不吝赐教。满室的人就都鼓掌，热烈而又长久。安南就脸红了，脸红着开了口。安南说我首先声明一下，我可是想到哪就说到哪，说的对与不对我都不负责任，仅供参考。现在通阳市的餐饮市场是供大于求，不用去调查也知道，真正能够赚钱的没有几家，绝大部分的餐馆都是在维持，不过这中间不包括接待能力低于两百人的小店。我们的目的当然是要赚钱，但是我们缺乏大众客源，一般的市民对我们的感觉是可望而不可即，就是说我们的门槛太高，长期以来已经在他们的心中形成了消费上的心理障碍。这个障碍一天不除，他们就一天不敢走近我们。
第二章 女人啊女人（3）
其实这障碍是他们自己给自己设定的，所以我们就要采取主动，让他们对我们有一个全方位的了解。今年以来，社会餐馆采取的多是降价与特价，所谓的特价就是一元钱一条鱼，或者是某某菜品五折出售。这是很低劣的手段，因为他们给客人做了许多的消费限制，比如一元钱的鱼，就只许每桌点一条；比如特价的基围虾，就只许半斤“白灼”半斤“椒盐”。吃得不痛快这且不说，关键是这种做法老是让消费者有一种占便宜的嫌疑。认真地说，我们的菜品价格与外面相比并不是太高，如果加上客人所享受的环境与卫生条件，应该说是物有所值。不过我们不能想当然地让客人也会这么认为，我们要用自己的方式去宣传，有针对性地去吸引他们。比如，同样的一桌菜，在外面需要三百元，而在我们这里就得三百二十元，这二十元
是怎么多出来的呢？客人不问，我们就要自己去解释，怎么解释？比如“浓汁白菜”这道菜，外面卖四元，我们卖六元，但别人是一斤白菜做一道菜，我们呢？是两斤才做一道，用的全都是菜的精华。再有，比如海鲜，咱就说基围虾，我们可以在每一张台上设一个台秤，一个酒精火锅，由客人自己随意量取，服务员现场煮放。这样做的目的就是为了告诉客人，虽然我们的价格稍高，但是质量有保证，吃得踏实、放心。这些措施我们用不着专门去做广告，我们可以约请一个新闻媒介的朋友，以新闻的方式刊出，题目就叫“去星级酒店吃饭，真的是物有所值吗“。附带可以做的文章就更多，不是有好多人不敢走近我们吗？那么好，我们就做一期题为“大酒店里的家常便饭”的专题展示，让普通老百姓知道大酒店里不光是有龙虾鱼翅、鲍鱼燕窝，还有更多的特色风味菜品，只不过是比外面的更精致、更可口、更上档次，怀揣两百元完全可以潇洒地享受一回。我想我们这么做甚至都不用花广告费，给记者吃点儿喝点儿就能解决问题。再不行，康乐部负责免费提供一个小姐，保证彻底搞定。安南的这一句话说得大家都笑了，何总也笑，因为何总的那一笑，众人的心情也都开始好起来。
龙总更是一脸的兴奋，大声说：有道理，有启发，继续讲。安南却不说了，他说就到此为止吧，如果大家认为可以呢，我就写一个完整的方案出来，然后再请两位老总斟酌定夺。何总说你不用瞎谦虚，我看你这思路就非常的好，散会后你就抓紧去写，销售部提前联系记者，争取在下周就开始实施。龙总站起来说今晚我代表餐饮部请你喝酒，表示我们对你最真诚的感谢。
散会后回到办公室，何进一脸的喜悦，说，连长你行啊，把他们全都给镇住了。安南说真他妈的奇怪，不想说不想说还是说了，老是做主角，夺别人的风头，我心虚啊！小黄说你说这话到底是真还是假？要照我说你还真不应该老是做主角，尤其是在管理会议上，无形之间你就把自己放到大家的对立面去了。安南说这话咋讲？小黄说你没做经理以前，每次会议都是何总讲个没完没了，可是自从你当了部门经理，有了发言权，这一角色就轮到你了，不管你是有意还是无意，反正每次会议都是因为你才把何总搞得乱了方寸，乱得连开会的主题都能忘了。你现在是做得挺顺当，可你能保证自己一直顺当下去吗？真要有不顺当的那一天，肯定是墙倒众人推，不是万箭齐发也是乱枪横扫，早有人盼着等你倒霉呢！安南说你这小女子很狡猾啊，啥时候学会了我的讲话术语？何进说我看小黄讲得有道理，现在的人，就是见不得别人好，你还是得防着点儿。小黄说你总是说你看不起冯东，可是以我看他就做得比你稳，你当经理不到半年，说的话比他三年加起来说的话都多，这对你绝对没有好处。再说了，你的成绩大家都看在眼里，还用得着你去说？安南说我也没有老讲自己的成绩啊？小黄说你是没讲，可是大家都觉得你就是因为有了成绩才这样张狂的。安南说：完了完了，原来你们是这样看我的，我一直以为我是一枝独秀呢，没想到在你们眼里我竟然是这样一个形象。我羞愧啊！真他妈的是羞愧死了！
安南给餐饮部写的宣传方案还真的很快就实施了，而且很快地就见了效果，简直就是立竿见影。何总就召集全体员工大会，对安南给酒店带来的突出贡献进行表彰。何总说同志们哪，一个康乐部经理，出了一个好的点子，结果呢？救活了我们的一个龙头部门。作为酒店的总经理，我为我们能够拥有这样的员工、这样的管理者感到骄傲。在座的也有不少的经理副经理，可是你们想过没有，经理的含义是什么？经营加管理才叫经理，懂得经营善于经营是第一位的，脱离了经营的管理说得不好听点儿只能叫做监工；不过以我看有些人连监工都算不上，顶多也就是个生产队长的把式。生产队长还会领着大家干活，而我们呢？难听的话我也不想再说了，我只想提醒大家一句，千万别让你们的部下把你看成了一个摆设。榜样现在是有了，就看你们以后怎么做。为了激励先进，倡导和带动更多的人关心、关注酒店的振兴与发展，酒店管理董事会经过研究，决定奖励连安南同志人民币一千元，大家欢迎他上台来领奖！
掌声一片，奖金一千，要是能奖励两千就好了。安南说。小黄说这也不错了，这样的事在“龙腾“的历史上还没有过，你是第一个。安南说我不在乎第一还是第二，我现在是缺钱，家里等着我拿钱买冰箱呢。小黄说缺多少？不就是买个冰箱嘛，三千够不够？我去找小姐们给你凑。安南说这绝对不行，你让小姐们怎么看我啊！人家又不是我的私人银行！小黄说那好，我就不让你犯错误，我给你出个点子你看行不行？安南说你讲吧，只要是不涉及到酒店就可以。小黄说你在上午或是中午这段时间给小姐们联系一些业务，就找你的那些朋友，不论做�
