客户询价,怎么回最妙-第1部分

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客户询价，我怎么回？　

　　　　　闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）？　

　　　　　首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。　

　　　　　初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。　

　　　　　重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。　

　　　　　1。规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。　

　　　　　2。最重要的；后面要补充说明；上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10％的折扣。云云当然这都是虚的。　

　　　　　3。除报价外；尽可能在回信中附上一些关于产品的资料；比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。　

　　　　　我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。　


　　　　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。　

　　　　　总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。　

　　　　　又及：所谓的明确意向　

　　　　　不能坐着干等客户表示明确意向；要设法引客户说出他的目的。　

　　　　　比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”　

　　　　　又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”　

　　　　　等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。　

　　　　　否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。　

　　　　　做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。　

　　　　　如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。　

　　　　　所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。　

　　　　　“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据…订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。　

　　　　　“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。　

　　　　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。　

当咱们还是低级业务员的时候；报价的处理过程往往比较简单：　

　　　　　1。客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。　

　　　　　2。汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。　

　　　　　3。老板烦了；说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？　

　　　　　4。老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。　

　　　　　5。客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。。屋漏偏遇连天雨。　

　　　　　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。　

　　　　　这种“引导”基于三个理念：　

　　　　　1。价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。　

　　　　　2。客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。　

　　　　　3。老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。　

　　　　　当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。　

　　　　　有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以；咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。　

　　　　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。　

　　　　　具体做的时候，注意几点：　

　　　　　1。低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。　

　　　　　2。主动给客户提建议；如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。　

　　　　　3。多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可…都是街面上混的，彼此留个脸面。　

　　　　　4。同样地多与老板交流；探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道；　努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。　

　　　　　商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。