it企业商战内幕:圈子圈套2-第24部分
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f’，我知道是‘狼’的意思，但还没闹清楚是为什么呢。”
洪钧低头看了眼小薛的皮鞋，里面露出的已经是深灰色的袜子，不禁笑着说：“我当初也注意到了，没顾得上提醒你。叫你‘wolf’，我猜可能是因为那个电影吧，《与狼共舞》，里面有一只狼，它的脚上有白毛，所以得了个名字叫‘白袜子’，可能Mary她们觉得管你叫白袜子太明显了，就改了个代号。”
“哦，呵呵，没事儿。”
“你觉得有没有人瞧不起你，或者排斥你呢？”
小薛想了想说：“嗯——，可能有吧。无所谓，人到一个新地方都会遇到这些，尤其是从小地方到大地方，从档次低的到档次高的。我小时候刚回北京的时候，胡同里的孩子追着笑话我，我照样和他们玩儿，和他们说话，结果，我很快就能说一口普通话了，他们有几个故意模仿我，结果带上陕北口音改不掉了，回家还被家长揍过，呵呵。”
洪钧自己当年也有刚入外企的经历，他能理解小薛的处境，外企里有不少人都有一种自视甚高的优越感，对资历不及自己的新人，更会表露出明显的偏见和排斥。洪钧觉得小薛适应得挺快，他尤其欣赏小薛的这种心态，不仅善于取长补短，居然还有一种以德报怨的气度，便赞许地说：“嗯，你就是应该这样去做，不要逃避，也不要有逆反心理，很快就能适应了。做销售，要和各种各样的人打交道，不能指望所有人都尊重你、都喜欢你，首先要在公司内部练习和同事搞好关系，然后才能出去和客户搞好关系。”
小薛嘴里嚼着面条，认真地听着，时不时点点头。这时一位服务生走过来，对洪钧说：“去广州的航班已经可以登机了。”洪钧刚站起身，小薛也赶紧站起来，用纸巾擦了下嘴，收拾自己的行李，服务生便说：“去成都的大概还要再等四十分钟吧。”
洪钧对小薛说：“我先走了，你在这儿坐着吧。”
小薛一边抓起两人的拉杆箱一边说：“不了，您一走，我自己在这儿觉得别扭。”
* * *
卡彭特走后的几天，邓汶的情绪一直不错，他经常抽空和俞威聊天，因为相互了解是精诚合作的基础嘛，了解多了，感情自然也就深了，他以前很看不惯俞威在公司里颐指气使的霸道，现在倒认为这种霸道其实是一种霸气，他甚至觉得自己的管理风格中正缺乏这种霸气，所以他开始从点滴做起，首先力求让自己走路时也能“虎虎生风”，把周围空气搅动起来，让自己人还没到，威风先到。
邓汶从公司门口走到自己简陋的办公室里，感觉刚才这段路走得不甚满意，便又在办公室里来回走了两趟，好像还是有些不得要领，邓汶回想着俞威走路的样子，用心地做着分解动作，他弄不清是因为手臂摆动不够剧烈还是因为步幅不够大，总觉得自己的效果差一大截，不会是因为自己的身材比俞威小一号吧？难道真是身体条件所限？这么想着，邓汶不免有些垂头丧气。
忽然，门被敲了一下，俞威和苏珊推门进来了，先是俞威笑着问道：“忙呐？”
邓汶正练习着大步走到墙角，急忙转过身，掩饰着说：“没有没有，活动一下，想点事。”
俞威“哦”了一声，又说：“Susan想请你帮忙，怕她自己的面子不够大，拉我来助阵的。”
邓汶笑着说：“哟，怎么这么客气啊？有什么需要我效劳的？”
苏珊嗔怪地瞥了俞威一眼，对邓汶说：“不是客气，是真挺不好意思的，你本来就很忙，还要平白无故给你添麻烦。”
邓汶的办公室已比最初的条件有所改善，如今已经有两把椅子了，但三个人中哪两人坐下都不合适，只好都站着。经过一段时间的观察，邓汶已经总结出这两个人的穿着习惯，俞威在室内不穿西装上衣的时候一般不扎腰带，他更喜欢用背带，总是变换着用宽窄不同、花纹各异的背带把裤子吊在腰间，而紧绷的背带同时把上身的衬衫勒出几许皱褶，尤其是在后背上的“Y”字型图案，都使俞威看上去更加魁梧；而苏珊则无论身处室内室外、不管周围温度高低，总喜欢裹着件披肩，虽然披肩也是花样纷呈，但不免令人怀疑她是在刻意掩盖着什么缺陷。
邓汶暗自庆幸，自己的身材虽然乏善可陈，但好歹还算匀称有致，既没有优点可以彰显，也没有缺点需要遮盖，所以在穿着上就可以节省很多心思。他一边胡思乱想，一边热情地说：“嗨，你别客气了，说吧，什么事？”
苏珊看了一眼俞威，俞威的手向前扒拉一下，既是鼓励，更是催促，苏珊便说：“咱们ICE有一家global account，是埃兰德公司，在全球都用咱们的产品，他们在北京有一家控股公司，在苏州和东莞各有一家合资工厂，这两个JV一直准备也上咱们ICE的软件，但得经埃兰德总部批准，他们总部的CIO下周来中国，实地考察一下JV的条件和咱们ICE中国的支持能力，然后确定什么时候上项目。我觉得从对方的级别来考虑，我带个sales去见他有些不合适，我想请俞总带我去，可他不行，他就建议我来请你……”
俞威对凡是说他“不行”的话都反应强烈，他对这两个字过敏，立刻打断说：“一个是时间上冲突，我已经有了安排，两边又都不肯改期，我只能去一个；另外，你也知道我的英语就那么回事，去见这个老美，总不能还让Susan给我当翻译吧，他又是CIO，搞技术的，我更喜欢和搞业务的聊，就想到你了，你英语那么棒，又懂技术，级别也合适，我建议你和Susan去辛苦一趟。”
邓汶被他们俩这通紧锣密鼓的攻势搞得难以招架，总算大致明白了是要他做什么，他挺高兴，回国这么长时间他还没有机会与哪一家客户深入沟通过，他自己也心虚，毕竟从未与国内客户打过交道，而眼前这个机会不错，是家跨国公司的CIO，让他颇有门当户对、舍我其谁的感觉。
邓汶心里踌躇满志，表面上还在努力做出一些姿态：“哦，可是我对这家客户的情况一点都不了解，去见他说什么、怎么说，是不是应该准备一下？”
苏珊顿时拍手跳了起来：“那你同意和我去了？太好了！下周二的下午，说定了啊，你可不许再安排别的事了。”
俞威按了下苏珊的肩膀，让她平静下来，说：“Susan会给你具体介绍情况的，也没什么太多需要准备的，她谈有关商务方面的，你谈有关技术方面的，这么分好工就清楚了。”
等俞威和苏珊走后，邓汶忙拿出自己的PDA，把下周二下午的这场约会记在自己的日程上，设好自动提醒。他不免有些兴奋，这个临时确定的约会，意味着他在筹建研发中心的工作同时，已经开始介入ICE中国的业务经营，他觉得自己的角色越来越丰满，也越来越有意义了。
埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗户向外望去，可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主管全球IT业务的CIO，旁边还有埃兰德中国公司的IT主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。
ICE方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面，而商务方面由苏珊出面，结果就在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时做些补充，邓汶被她弄了个措手不及。还好，几句开场白之后，邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的感觉，花了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”，其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。
聊得差不多了，CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，CIO说：“埃兰德和ICE一直合作得很好，无论是在总部之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是，什么时间启动？以及，由谁来支持，是由ICE中国的团队，还是由ICE总部的团队，还是由埃兰德总部的团队？而这些问题，我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”
邓汶矜持地微笑着，等着CIO的下文，CIO接着说：“首先，我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到了一份ICE的产品报价，发现虽然是同样的配置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多，其中的原因是什么呢？”
邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转头看了一眼旁边的苏珊，却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书，心无旁骛，只好说：“哦，我刚从美国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”
邓汶又瞟了苏珊一眼，苏珊仍是一副置身方外的架势，而CIO正满怀期待地看着他，他只好硬着头皮说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较，但在实际的商务交易中，用官方汇率是换不到美元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次，可能还有关税的问题，ICE的软件进入中国市场，销售给中国的客户，中国的海关肯定是要收取关税的；最后，是版本可能不一样，总部给你们报的应该是英文版的软件，而ICE中国报的是简体中文版的软件，从英文版到中文版，需要做汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是额外的成本，肯定在总部的报价中是没有考虑的。”这一番侃侃而谈之后，邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力，因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。
CIO飞快地敲着键盘，把这些记录下来之后，他扭头看了一眼采购主管，采购主管点头会意，就开口也用英语说道：“我们埃兰德中国控股公司与ICE中国公司一样，都是外商在华设立的独资公司，我认为我们双方遇到的情况和采用的商务处理方法是基本一致的。因此，在把两份报价进行换算比较时，我们并没有采用官方的1美元折合8。28人民币的汇率，而是采用了1比9的换算率，如果ICE中国用的比1比9还高，可能就有些不合适了。而且，无论是埃兰德中国控股公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂，都可以享受国家对外资企业的优惠政策，我们在进口生产经营所必需的设备和软件时，是可以享受豁免关税的待遇的，所以你们给我们的报价中也不应该包含关税。另外，我想提醒一下，中国在加入WTO世界贸易组织之后，好像软件的进口关税税率都已经降到零，完全是零关税了，请你们查实一下。”
邓汶能感觉到自己的脸红了，而且还不是微红，会议室里非常安静，CIO敲打键盘的手指也停了下来，只有一支签字笔在纸上不停发出的“沙沙声”，不用看，邓汶也知道那是一旁的苏珊还在忙着，他咽了口吐沫，对CIO说：“我刚到中国不久，又是负责筹建研发中心，所以对这些商务上的事情不了解，我先把这些问题记下来，将尽快给你们明确的回复。”
CIO显然是念在半个老乡的份上，宽容地点了点头，他看了眼电脑，又问：“我还想和你讨论一下有关软件产品的版本问题。据我所知ICE软件的8。0版本马上就要正式发布了……”
“8月底。”邓汶禁不住插了一句。
“OK，我想知道，8。0版本的简体中文版什么时间可以推出？8。0版相对于目前的7。6。2版本都有哪些大的变化？”
邓汶一见话题终于绕到他的专业上来，顿时有种如鱼得水的感觉，他兴奋地坐直身体，又清了清嗓子，朗朗地答道：“ICE总部派我来中国建立研发中心，我的第一项任务正在于此。ICE以往的中文版本都是在硅谷由华人工程师做的，一些专用名词的翻译非常别扭，很多地方不符合中国大陆客户的使用习惯和业务规范，影响客户的使用效果和满意度，所以总部才下了决心大力投资。总部派我来中国建立本地的研发中心，这充分显示出ICE对中国市场和中国客户的重视与承诺。我们的研发中心新址已经全部就绪，我们已经招聘到了很多非常优秀的软件人才，我们也已经和国内好几家有实力的软件公司建立了技术合作伙伴关系。我很高兴地告诉你，8。0版本的简体中文版将会很快推出，肯定不会晚于今年年底，我对这个�
