让你赢得更多可能做最好的心态教练-第27部分
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你害怕打针时间很久是吗？
我去问医生，可不可以不要打？
……
如果你是那个孩子感受有什么不同？或者你是那个被教练者感受又有什么不同？同样，如果你是那个教练或妈妈的话，你能感受到换位思考的力量吗？
同理心能力测试
作为一个教练型的领导如何才能做到同理心沟通呢？先来做一个测试。情境一：
小张说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高，真烦！”小张的意思是（）
A）抱怨
B）无奈
C）表达建议
D）征求建议
E）希望指导
答案：A）抱怨。在工作中当对方仅仅是向你抱怨的时候，你要注意不要给对方指导和建议。他其实自己知道怎么做，只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者，你只要听着就可以了。当他把情绪发泄完了，你想帮助他跳出来重新面对这个客户的时候，你可以挖掘出一个更大的问题或更痛苦的事情，他就会减轻对这件事的压力，容易选择面对。情境二：
小张说：“嗨！我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，客户的销售量还不高。”小张的意思是（）
A）抱怨
B）无奈
C）表达建议
D）征求建议
E）希望指导
第75节：第四章 心态教练七项基本修炼（9）
答案：B）无奈。当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰他、激励他和并他一起分析具体情况就可以了。情境三：
小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。” 小张的意思是（）
A）抱怨
B）无奈
C）表达建议
D）征求建议
E）希望指导
答案：E）希望指导。小张这样的说法，说明他可能有自己的对策了，可能是想更换这个客户，也可能他已经有了候选客户了，或者正在犹豫……这种情况你不必急于指导，可以问他“你是怎么做的？你打算怎么样呢？”了解到足够的信息，感受到身处他的位置的感受，再有针对性的介绍自己的经验启发他，另外更重要的在于他还需要你的鼓励。这个时候你的鼓励，对他来说就是一份强大的力量。情境四：
“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是（）
A）抱怨
B）无奈
C）表达建议
D）征求建议
E）希望指导
答案：D）征求建议。可能小张想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。当对方是真正寻求你帮助的时候，你可以和他一起来分析一下这个市场的情况，给出你的建议。但是要说明，这仅仅是你的建议而已。
同理心沟通首先是能站在别人的角度上去完全理解对方，接收对方的信息，听明白对方在说什么。再深层次就是融入对方的思维、情绪当中，用对方最侧重的听觉、视觉或触觉感官模式与他沟通，并使用对方最能理解的语言、文字、语气和肢体动作来呼应他。由此，我们知道同理心沟通包括两个层面：一个是感同身受；另一个是用对方习惯的来模式表达，目的是令对方收到。
台湾作家李敖最近来北京时说，“一个作家，往往能够在特定的时空中进入他所写的人物和环境当中，所以用不着写什么人就得做过什么人，或者写什么环境就得来过什么地方，比如北京法源寺我没来过，也同样能写！”所以，当作家写一个人物的时候，他就是那个人，他拥有那个人的思想、感情、语言、模式等等。演员也一样，要演好人物就要感同身受。而作为专业的心态教练，也需要工作时具备这样的能力，再加上过硬的教练技术就很容易帮助到对方在心态上开工（教练术语，指心态迁善了）。
老板的月亮不是员工的月亮
现代企业管理中，很多时候出现问题都是每个人固执于自己的立场，不能多换几个角度来看事情，结果造成严重的内耗。也有时候，大家说的是同一个概念，但是概念的内涵和外延已经是完全不同的两回事了，每个人也早已经拥有了各自的答案。因此，“沟”了就是“不通”。
有一则故事，对我们很有启发。
一个生病的小公主娇憨地告诉疼她的国王，如果她能拥有月亮，病就会好。爱女心切的国王立刻召集国中的聪明智士，要他们想办法拿月亮，但无论是总理大臣、宫廷魔法师或宫廷数学家，没有一个人能完成任务。纵使他们每个人都完成过许多超困难的任务，但要拿月亮谁都不行。而且他们分别对拿月亮的困难有不同的说词：总理大臣说它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜做的；魔法师说它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大；数学家说月亮远在三十万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。国王面对这些“不可能”，心头又烦又气，只好叫宫廷小丑来给他弹琴解闷。
小丑问明了一切后，得出了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急是要弄清楚小公主心目中的月亮有多大、有多远。国王一听，茅塞顿开。小丑立即到公主房里探望公主，并顺口问公主，月亮有多大？“大概比我拇指的指甲小一点吧！”公主说，因为她只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。那么有多远呢？“不会比窗外的那棵大树高！”公主所以这么认为，因为有时候它会卡在树梢间。用什么做的呢？“当然是金子！”公主斩钉截铁地回答。比拇指指甲还要小，比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦！小丑立时找金匠打了个小月亮，穿上金链子，送给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。
第76节：第四章 心态教练七项基本修炼（10）
但是国王仍旧很担心。到了晚上，真月亮还是会挂在天上，公主如果看到了，谎言不就揭穿了吗？于是他又召集了那班“聪明人”，向他们征询解决问题的方法，怎么样可以不让公主看见真月亮呢？有人说要公主戴墨镜，有人说把皇宫花园用黑绒布罩起来，有人说天黑之后就不住地放烟火，以遮蔽月亮的光华……当然，没一个主意可用。怎么办？心急的国王深恐小公主一看见真月亮就会再生病，却又想不出方法解决，只好再找小丑来为他弹琴。
小丑知道了那些聪明大臣的想法后，告诉国王，那些人无所不知，如果他们不知道怎么藏月亮，就表示月亮一定藏不住。这种说法，只能让国王更沮丧。眼看着月亮已经升起来了，他看着就要照进公主房间的月亮，大叫：“谁能解释，为什么月亮可以同时出现在空中，又戴在公主的脖子上？”这个难题谁能解？
小丑倒是灵机一动，他提醒国王，大家都想不到如何拿到月亮的方法时，谁解决了这个难题呢？是小公主本人，她比谁都聪明。现在，又有难题出现了，不问她还问谁？于是在国王来不及阻止的当儿，他就到了公主的房间，问公主这个问题。没想到公主听了咯咯地笑了，说他笨，因为这个问题太简单了，就像她的牙齿掉了会长出新牙，花园的花被剪下来了仍会再开一样，月亮当然也会再长呀！
这个故事中的小丑扮演的就是教练的角色，善用区分发问的方法关注当事人，因为能提供问题的准确答案的只有当事人；而国王和那班“聪明人”，就像自以为是的现代管理者，他们往往一厢情愿地在办公室里闭门造车；小公主就是他们领导的员工。很多管理者为了激励人才、留住人才想尽办法，也耗费了很多精力和金钱，往往还弄巧成拙，不得人心，因为他们尽管做了很多，但是出发点还是为自己，要知道每个人心中的月亮都是不同的！员工心中的月亮并不是老板心中的月亮，要弄清楚只有问他们自己才知道。所以，你要当好领导者一定要知道员工心中的月亮是什么样子的？
看人之大
你看他是哪种人，他就会变成哪种人。
——歌德
“看人之大”不是一个能理解的概念，而是一种可以体验到的境界。
一切皆有可能
李宁运动品牌最近有一句广告词——“一切皆有可能！”这句话背后的意思是“人的潜力是无穷无尽的！”
通常我们在培养教练的过程中，对“看人之大”这四个字讲的很少，让大家体验到的却是很多。比如：课堂上我们拿一个装满水的玻璃杯，问家“你认为还能装什么？”然后往里面装曲别针、硬币、长尾夹、大头钉……杯里的水已经鼓出杯外，成为一个弧形，水不会溢出还可以再装，很难发现装到什么时候，水会流出来，效果非常震撼！
我们认为这个练习的效果就如同人一样，潜能无穷无尽，即便像爱因斯坦一样伟大的科学家，一生利用的潜能都不超过10％。所以，看人之大就是因为那剩余的90％。
45年前，在美国洛杉矶郊区的小镇上有一个15岁的小男孩，列出了一个人生计划：“到尼罗河、亚马逊河和刚果河探险；登上珠穆朗玛峰、乞力马扎罗山和麦特荷恩山；驾驭大象、骆驼、驼鸟和野马；探访马可？波罗和亚历山大一世走过的道路；主演一部“人猿泰山”那样的电影；驾驶飞行器起飞降落；读完莎士比亚、柏拉图和亚里士多德的著作；谱一部乐曲；写一本书；游览全世界的每一个国家；结婚生孩子；参观月球……”每一项都编了号，一共有127个目标。到现在为止，他已经完成了127个目标中的106个。他获得了一个探险家能享有的所有荣誉，其中包括成为英国皇家地理协会会员和纽约探险家俱乐部的成员。在他的内心深处，他坚信有一天终能实现他的第125号目标——参观月球。这个人就是美国探险家约翰？戈达德。
看了这些，你能感受到什么是看人之大了吗？
“看人之大”的奥秘并不在于看到什么？而是在于相信什么？人如果一定遵循这样的模式：看到——相信——去做！就会慢了很多。因为也有一些像约翰？戈达德和比尔？盖茨一样的人，他们的模式是：相信——去做——就看到！他们因为看自己之大！也更能看别人之大！所以，人生的收获颇丰。你相信事情有更多的可能性，你就会收获更大的成果。你相信人有更大的可能性，你就会创造更大的奇迹！
第77节：第四章 心态教练七项基本修炼（11）
“看人之大”的心态真可谓“点石成金”，因为你的看法会影响别人的做法！你的期望也会影响别人的愿望！
期望——让你变得如此美丽
人类是一种极容易接受暗示的动物，积极的暗示会让人拥有积极的未来。西方心理学有个著名的罗森塔尔效应（也叫暗含期待效应）就能说明这一点。
“罗森塔尔效应”是这样的。美国心理学家罗森塔尔教授做了一个实验，他把一群小白鼠随机地分成两组：A组和B组，然后，告诉A组的饲养员说，A组的老鼠特别聪明；同时告诉B组的饲养员，B组的老鼠是智力一般的。几个月后，对这两组老鼠进行穿越迷宫的测试。发现A组老鼠确实比B组老鼠聪明，能够先走出迷宫，找到食物。
于是，罗森塔尔教授得到一个启示，他把这个启示用在人的身上。
他到一所普通的中学里，在一个班里随便走了一趟，然后在花名册上划出了几名学生，告诉老师这几名学生智商很高，也很聪明。过了一段时间后教授又来到这所中学，那几名被他划出来的学生果真成了班上的佼佼者！
罗森塔尔教授说，我对这几位学生根本不了解，只是随便划了几个，教师们愕然！为什么会发生奇迹？因为人的“期望”有神效。
罗森塔尔教授是著名的心理学教授，在教师心目中是权威的，因而教师对他的判断深信不疑，对那几名幸运的学生产生了积极的暗示，其他人也像对待聪明的孩子一样对待他们；而这几名学生感受到了这种期待，也认为自己是聪明的，从而提高了自信心，提高了学习标准。最终他们真的成了佼佼者。
这就是著名的罗森塔尔效应。
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