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第23部分

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第23部分

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这种事情时,会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她,委任那样一个职位,并非由我个人的
好恶,而是需要找一个合适的技术人才,所以我接受了那主管的推荐。
我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力,以期将来有所成就。那封信使她息
怒了,她并寄了一封短信给我,对她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人,短时内还不能来上班。这样过了几天,我又接到一封署名是她丈夫
的来倍,可是信上的笔迹,跟过去两封信完全一样。
这封信上这样告诉我,说他太太由于这件事,而患上神经衰弱,现在卧床不起,胃中或许
已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康,他要求我,能否把已委任那个人的姓名,换上她儿子的
姓名,以恢复她的健康。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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我回了一封信给他,那是给她丈夫的……我希望他太太的病况,诊断错误。而对他所遇到
的情形,表示同情,可是要撤回已委派的人,那是不可能的。几天后,那人也正式接任……就
在我接到那信的第二天,我在白宫举行了一个音乐会,最先到场向我和塔夫特夫人致敬的,就
是这一对夫妇。
霍洛克该是美国第一位音乐会经理人,他对如何应付艺术家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,
有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特殊的音乐家,使他获得了一个
宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笑、古怪的脾气,必需要彻底的同情。
有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利
宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:「他各方
面都糟透了。」
例如:晚间如果有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说:「沙尔,」他
叫霍洛克的名宇:「我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。」霍洛
克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做! .
他知道做一个艺术家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立即去嘉利宾住的旅
馆,显得十分同情的说:「我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我马上
去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那
算不了什么。」
嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:「沙尔,你等一会再来好了,
下午五点钟来,看那时我的情形怎么样!」
到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利
宾又会这样说:「你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点!」
到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,
向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾
才会登台演唱。
盖慈博士在他那一部著名的「教育心理学」书上,这样写着:一人类普遍的追求同情,孩
子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。」
成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾
病,特别是开刀手术后的经过。「自怜! .实际上是一般人的习性。」
所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:
同情对方的意念和欲望。
第十章 人人都喜欢的吸引力
我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇,附近有个「卡梅」镇,就是当年美国匪魁「奇斯
贾姆斯」的故乡,我曾经去过卡梅镇,奇斯的儿子还在那里。
他的妻子告诉我,当年奇斯如何抢劫银行、火车;然后把抢来的钱,布施给贫穷的邻居,
让他们去赎回典押出去的田地。
在当时奇斯.贾姆斯的心目中,可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋,「双
枪」克劳雷,和卡邦一样。事实确实是如此,凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那
个人… 都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,都希望是良好而不自私的。
银行家摩根,在他一篇分析的文稿中说:人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好
听的,一种是真实的。
人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机O
那种方法,用在商业上是否理想? .让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州,某家房屋公司的
一位「弗利尔」先生的例子:弗利尔有一个不满意的房客,恫吓要搬离他的公寓,但这房客的
租约,尚有四个月才期满,每个月的租金是五十五元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那
回事。
弗利尔请出这经过的时候,他说:「那个房客,已在这里住了一个冬季。我知道如果他们
搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元,就要从我口袋飞
走了……真叫人焦急。
如果这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,
如果现在搬走,那四个月的租金,仍须全部付清。
可是,这次我采取了另外一种办法,我开始向他这样说:「杜先生,我听说你准备搬家,
可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我
可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。」
这房客静静的听着,没有作特殊的表示,我接着又说:「现在,我的建议是这样的,将你
所决定的事,先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一日应缴房租前,如
果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……」
我把话顿了顿,再接着说:「那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,
你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我
们自己的选择了。」
果然不出我所料,到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说,这件事已跟他太太商量
过,他们决定继续住下去。他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。
已故的诺司克力夫爵士看到一份报上,刊登出一张他不愿意刊登的相片,他就写了一封
信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说:「请勿再刊登我那张相片,我不喜欢那张
相片。」他想激起高尚的动机,他知道每个人都敬爱自己的母亲,所以他在那封信上,换上另
外一种口气说:「由于家母不喜欢那张相片,所以贵报以后请勿刊登出来。」
当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时,他也激起一个高尚的动机。他不说:
「我不希望孩子的相片刊登出来。」他知道每一个人的内心,都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。
他换了个口气说:「诸位,我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸,如果让孩子们成了新闻
人物,那并不是适宜的。
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子,后来成为星期六晚报,和妇女家庭杂志的负责
人,赚了几百万元的钱。他创办之初,不能像别家的报纸、杂志一样,付出高价买稿子。他没
有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿,可是,他运用了人们高尚的动机。
例如,他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子,且当时是她声望最高的时候。
柯迪斯所使用的方法很突出!是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票,他不是把
支票给亚尔可德,而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的说:「以这种手法,用在诺司克力夫、约翰.洛克菲勒,和富于情感的
小说家身上,或许会有效……可是,朋友;你这种方法,用在我要收帐那些不可理喻的入身上,
是不是一样有效?」
是的,这话很对,没有一样束西,能在任何情形下,产生同样的效果——没有一样东西,
能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果,那又何必再改变呢?假如你认
为不满意的话,那就不妨试验一下?
无论如何,我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯,他所讲的一个真实故事:
某一家汽车公司,有六个顾客拒付一笔修理费的帐,他们并非不承认那个帐目,而是其中
有些帐写错了。可是每一项租车,或是修理的帐单上,都有他们的亲笔签宇,所以公司认为这
些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员,去索款时所采取的步骤,你看他们是不是会成功?
一、他们拜访每一位顾客,并且坦白的对他们说,他们是公司派来索取积欠的帐款的。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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二、他们很清楚的表示,公司方面绝不会弄错,所有的错误,都该是顾客负责的。
三、他们暗示,对于汽车方面的业务,显然公司要比顾客内行得多。所以,就不需要作那
些无谓的争辩。
四、结果,他们争论起来。
采取这些方法,能使顾客们心甘情愿付出钱来?你不妨自已从那问题上,去找出答案来
事情闹到这种地步,那位汽车公司信用部主任,该派出一队「法律人才」去应付才是,幸
亏这件事给总经理知道了。这位总经理,查看那几位欠帐主顾,过去付帐的记录,发现他们过
去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后,相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法
不对。所以,总经理把汤姆斯叫去,要他去收那些无法收到的「烂帐」。
这里是汤姆斯先生,所采取的步骤——
汤姆斯自己这样说:
「一、我去拜访每一位顾客,同样我也去索取一笔积欠很久的帐….可是,我对这些只字
不提。我解释,我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白的表示,在尚未听完顾客所说的感想前,我不会发表任何意见。我告诉他们说,
公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们,我只是关心他们的汽车;而他们对自己的汽车,相信比谁都了解,所以
在这个问题上,先听从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见,我静静听着,对他们表示十分的同情……当然,这也
是他们所希望我如此的。
五、最后,那些顾客似乎心情缓和下来,我要他们把这件事公平的想一想,当然我想激发
他们高尚的动机,所以我这样说:
「首先我要你知道,我也觉得这件事的处置并不适当,你已受到我们公司上次派来的代表
的困扰、激怒,并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事,我感到很抱歉!我代表公司
方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后,我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟,我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲,会比任何人做得更
好、更合适。同时,你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单,请你细细查看一下,什么地方
记错了,就像你是我们公司的总经理在查帐一样,我请你全权作主,你说怎么样就怎么样。」
他有没有把帐单看了?是的,当然他这样做了,而且显得十分高兴这些帐单的数目,由一
百五十元,到四百元之间,款数大小不等。但顾客占到便宜了吗?是的,其中有一位顾客拒付
这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客,都让公司方面,占到了帐款上的便宜。这里是这
件事最精采的地方在以后的两年中,那几位顾客,都买了本公司的新汽车。」
汤姆斯先生说:「经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最完善的办法,是在你心里要
先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付帐的。一
旦使他相信那帐目是对的,他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意
履行他们该有的义务。
像这类情形,例外的很少,……我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你
认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时

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