不懂心理学就成不了销售精英-第8部分
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有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述，即使销售人员只是搞错了，还是会给销售人员留下骗子的污名，结果他所说的其他事就会被怀疑。
避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。
对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求，以及你公司如何实现那些需求；那么做，让竞争对手不会为你存在。
◇灵活应对老板的要求
销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考：
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第30节：第二章 销售冠军的性格修炼（10）
如实反映自己的看法。任何传达错误消息给客户或潜在客户的决定，都不符合公司长期的利益，销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿，但应该向上级主管提出不道德行为会导致的严重后果，力求说服上级主管改变主意。
销售人员应该要求上级主管把那个不道德行为的命令诉诸文字，并晓之以由此产生后果的责任归属，这样做往往能够使下令的人改变主意。那些后果现在就直接落在作决定的主管身上，不幸的结果会困扰那个主管，迫使他慎重考虑。
另外，销售人员还应将由错误的决定产生的后果进行文字分析，并提出书面反驳，将这些材料都归入公司的档案。这样主管就不能再说没有人提示，切断了他以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况，除非主管有勇无谋。
如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为，销售人员应该放弃那个客户，让其他人对那个客户编造一堆谎话。如果情况已发展到这个阶段，销售人员应开始找新工作，因为他的老板或是公司竟然那么不知廉耻。
心灵炼金术：
在销售过程中采取道德标准的原因，是为了养成良好的销售习惯。遵守道德标准，才更符合公司和销售人员个人的长期利益。
▲发挥自己的销售优势
关注自己的优势，并加以运用和发挥，才能使自己的销售业绩不同一般，使自己竞争优势长期保持。如果你想成为销售高手，你必须对自己的销售优势有一个深入的了解。下面是各种销售类型的人的特点和努力方向：
◇成就型的人
成就型的人把成就看得很重，成就是这种人工作和进步的动力。
这种人始终渴望有所建树。他感到每一天似乎都从零开始。一天结束时，他必须获得某种看得到的成就，如此才能对过去的一天感到满意。
无论他多么需要休息一天，如果这一天他无所事事，未见可看得到的成绩，他就会感到不满意。他体内有团熊熊燃烧的火。它促使他努力工作，多出成果。
完成一项任务后，这火会暂时减弱，但很快会重新燃起，推动他朝下一个目标努力。他对成就的不懈追求或许缺乏逻辑，甚至漫无边际。然而，它将伴随他一生。
如果你是追求成就型销售倾向的人，你必须学会与这种隐隐的不满足感相处。它毕竟不无益处。它会给你动力，使你能长久工作而不知疲倦。它不失时机地使你奋起，去迎接新的任务和新的挑战。它为你输入充沛的精力，帮助你设定工作进度和业绩指标。它是推动你不断前进的不竭动力。
◇行动型的人
行动型销售倾向的人，总是急不可耐地要行动。
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第31节：第二章 销售冠军的性格修炼（11）
这种人不太反对分析、争辩和讨论。但他深信，没有行动，一切都是空谈。只有尽快投入到行动中去才能尽早地完成任务。只有行动才能出业绩。一旦任务确定，他就会马上行动。
别人也许担忧，“有些事情我们还没有搞清楚。”但是行动型的人顾不了那么多，他必须马上行动。遇到问题时再解决。
如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是干中学。他做出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。
在学习的基础上，他决定他未来一步接一步的行动。如果他没有作出反应的对象，他怎么能够进步？他的答案很简单，不能。他必须不断冲锋陷阵。他必须不断走出下一步。否则，他如何保持思维敏锐和耳聪目明？
行动型的人的底线：他深知评判他的标准不是他的言辞，也不是他的思想，而是他的行动。他丝毫不为此感到畏惧。恰恰相反，他感到快慰。
◇适应型的人
适应型销售倾向的人，他的优势在于生活在当前，他认为适应当前形势，把握当前是首要的。
适应型的人不把未来视为固定的目的地。相反，他认为未来是他在现有选择的基础上创造出来的，因此，他通过选择逐渐发现他的未来。这并不意味着他没有计划。他很可能有。但他的适应倾向使他首先对眼前需求作出反应，即使此举使他偏离了原有计划。
适应型的人，并不讨厌突如其来的要求或出乎意料的曲折。他的优点就是适应各种变化，适应当前。他认为曲折是不可避免的。事实上，在某种意义上，他期待它们发生。因为他本质上是一个非常灵活的人，即使工作的不同需求把他东拉西扯，他仍然能够保持工作的高效率。
◇分析型的人
分析型的人会对种种问题提出质疑，要求人们证明自己的观点是正确的。
面对分析型的人的质疑，某些人将发现他们自鸣得意的理论会枯萎和瓦解。而这恰恰是他的目的。
分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。
分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为它们既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的。他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。
◇统筹型的人
统筹型的人象一名乐队指挥。他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。
统筹型的人的最大的兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处。他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。
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第32节：第二章 销售冠军的性格修炼（12）
统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合。他事无巨细，总在寻找最佳配置。
对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，而另一些人则躲进现有的规则和程序中。他却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。
◇信仰型的人
信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。
无论对己对人，信仰型的人都珍视责任和伦理。这些核心价值以多种方式影响他的行为。它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功。它们为他指明方向，指引他排除生话中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进。这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场。”他的信仰为他赢得信任。它还要求他从事与他的价值观相符的工作。
对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义，必须“有分量”。因为他受到他的信仰的指引，所以他的工作惟有使他有机会实践自身价值观时才是有意义的。
◇统率型的人
统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人。他不会独自享用自己的观点。相反，他一旦形成观点，就与人分享，想着别人也要按照自己的观点去做。
当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。
统率型的人并不惧怕对立；相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的却感到必须陈述事实或真理，无论它们多么令人不快。
统率型的人希望人与人之间消除隔阂；因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他推动人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明的人，那些确定方向，然后率领人们前进的人。
◇沟通型的人
沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通。这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使它们生机勃勃，激动人心，引人入胜。
沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气。他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。他们司空见惯，所以不会注意。
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第33节：第二章 销售冠军的性格修炼（13）
沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，铭记在心。他想吸引他们的注意力，然后捕捉和锁定它。这种愿望驱动他搜寻完美的语句，使他陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。
沟通型的人用语言勾画的图像激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。
◇竞争型的人
竞争型的人喜欢比较。竞争型的人会非常注意别人的业绩。别人的业绩就是他工作的标准。无论他工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。
如同所有的竞争者，竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果他能比较，他就能竞争，而如果他能竞争，他就能取胜。只有取胜，他才能感到无比的快乐。
竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为它们必定产生一个赢家。虽然他对他的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他可能会尽量避免参加。
◇关联型的人
关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及到诸多方面。
在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。
关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同。他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。
◇回顾型的人
回顾型的人喜欢回忆过去。
他们回忆过去的目的是为了寻找答案。他回忆过去是为了了解当前。在他看来，当前变动无常，杂乱无章。
在回顾型的人看来，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代。他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。
对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。
由于了解同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。
面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应。但他必须给自己留出这些时间。他必须迫使自己问这些问题。他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对他的决定充满自信。
