不懂心理学就成不了销售精英-第3部分
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▲自信就会成功
■2001年5月20日，美国一位名叫乔治？赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。
个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治？赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
正是乔治？赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。■
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己的能力，是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得销售的成功的。
◇树立自信靠自己
每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。
遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。
只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励；而来自外部的激励、他人的说教，都仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。
◇正视自己
销售人员需要正面积极地看待自己，其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。
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第10节：第一章 人人都可以成为销售冠军（10）
谁喜爱自己，他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点，并接受这个事实。这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。
主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原动力
克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。
一名超级销售员，一名经过多年铸炼的销售员，他能给客户带来激情和激励。黄金、财富等物质是空洞的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。
◇保持一个好心境
生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”
◇为美好的未来而努力奋斗
不要悲叹，不要抱怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗！世界本身不是消极的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天就是全新的一天！今天，我们就带着决心去创造新的美好未来！努力，全神贯注地去努力吧！
◇保持良好的精神状态
在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题——最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。
◇销售不是乞求
一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。
面对乞求自己的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。
销售人员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助，销售的目的是帮助他们实现某种愿望。
◇自信是销售人员个性的保证
对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何的作用。
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第11节：第一章 人人都可以成为销售冠军（11）
丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。
◇建立起与客户联系的桥梁
短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。
当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势”，给客户一个“帮助性的答复”，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。
★心理测验——测测你的自信力
请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。
1．我敢于承揽别人干不了的业务。
□ 是 □ 否
2．只要定了的目标，我会努力去完成。
□ 是 □ 否
3．我会全力以赴地去实现自己的目标。
□ 是 □ 否
4．我信赖他人，会同其合作完成销售任务。
□ 是 □ 否
5．在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6．我从来不怀疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7．无论做什么事，我总是充满信心。
□ 是 □ 否
8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。
□ 是 □ 否
9．只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。
□ 是 □ 否
10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。
□ 是 □ 否
11．我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12．我对认准的事情会坚决干到底。
□ 是 □ 否
13．我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。
□ 是 □ 否
14．我有自己独特的其他任何人不具备的优点。
□ 是 □ 否
15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。
□ 是 □ 否
16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。
□ 是 □ 否
17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。
□ 是 □ 否
18．我觉得生活的乐趣在于自信。
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第12节：第一章 人人都可以成为销售冠军（12）
□ 是 □ 否
19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。
□ 是 □ 否
20．我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。
□ 是 □ 否
21．我实现目标的愿望比一般人更强烈。
□ 是 □ 否
22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。
□ 是 □ 否
23．成就会使我更有信心。
□ 是 □ 否
24．我给客户打电话从不犹豫。
□ 是 □ 否
25．我认为自信和吹嘘是两回事。
□ 是 □ 否
26．我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。
□ 是 □ 否
27．我对实现自己的销售目标总是充满信心。
□ 是 □ 否
28．我从来不知道什么叫忧愁。
□ 是 □ 否
29．我很少对自己有消极想法。
□ 是 □ 否
30．我相信自己有应付困难的能力。
□ 是 □ 否
测试结果的意义
请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。
72～90分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。
54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。
54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。
▲乐观决定你的命运
人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”
乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。
对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。
◇相信成功
悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。
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第13节：第一章 人人都可以成为销售冠军（13）
不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。
◇保持积极乐观的心情
积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。
从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里，贴在
