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第10部分

不懂心理学就成不了销售精英-第10部分

小说: 不懂心理学就成不了销售精英 字数: 每页4000字

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  由于完美型的人对优势情有独钟,别人会认为他不能一视同仁。他更愿与欣赏他优势的人相处。同样,他喜欢结交发现并培养自身优势的人。他避开力图修理他,使他样样精通的人。他不想终生哀叹自己的欠缺;相反,他更想发挥他的天生优势。这样他便更开心,更有效,并且,与常人认为的相反,这要求更高。

  ◇积极型的人

  积极型的人积极向上,精神饱满,他会不失时机地抓住可以使自己发展的机会。

  积极型的人无忧无虑,他们乐观向上,积极进取。人们都愿意与他相处。

  积极的情绪,积极向上的心态会感染每个人,他会使世界更加美好。由于缺乏他的精力和乐观,有的人感到他们的世界重复而乏味,甚至压力重重。他似乎总能设法活跃他们的心灵。他为每个项目注入欢乐。他庆祝每一项成就。他千方百计使每一件事都生机勃勃、激动人心。

  积极型的人由于精力充沛,会受到某些玩世不恭者的排斥,但他的积极主题使他很少灰心泄气。他内心深处确信,活着无比美好;工作充满乐趣;无论遇到什么挫折,都不应失去幽默感。

  ◇交往型的人

  交往型的人一生都会在努力处理好与他人的关系,他喜欢交往,热心于同各种各样的人打交道。

  有交往优势的人会努力使他与熟人的关系更紧密,同时他也不羞于结交新人。他从结交朋友中获得无穷乐趣。他从保持密友交往中汲取巨大的欢乐和力量。他对亲密关系感觉自然。一旦与人结识,他就会有意深化关系。

  交往型的人希望了解朋友们的情感和目标、希望知道朋友的恐惧和梦想;他希望朋友也用相同的方式了解他。他深知这种密切关系不无风险——别人可能利用他——但他甘愿接受这种风险。

  在交往型的人看来,惟有真诚的关系才有价值,而检验关系是否真诚的惟一方式便是完全信任别人。他与别人分享得越多,他们共同承担的风险就越多。他们共同承担的风险越多,他们各自就越能证明彼此关爱是真诚的。这就是他建立真诚友谊的步骤,而他这样做完全是心甘情愿的。

  ◇责任型的人

  责任型的人讲究诚信。无论怎样他都会对他的诺言负全责。

  对于责任型的人来说,他一旦作出承诺,无论大小,他从感情上就觉得有义务将其完全落实。他的名声有赖于此。如果由于某种原因他不能兑现,他会自动寻找其他途径给对方以补偿。


 



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第39节:第二章  销售冠军的性格修炼(19)






 

  在责任型的人看来,不守承诺仅仅道歉是不够的。托辞和辩解是完全不可接受的。他不作出补偿,就会寝食不安。他的这种自觉性,这种几乎是走火入魔的行为准则,这种无可挑剔的道德标准,赢得人们的信任。

  当分配新任务时,人们首先会想到责任型的人,因为他们知道他说到做到。他们很快就会向他求助——但他必须有所选择,从而避免因为乐善好施而力不从心。

  ◇排难型的人

  排难型的人热衷于排忧解难。别人遇到困难会一筹莫展,而他却会干劲倍增。

  排难型的人面对分析症状、判断问题和解决问题的挑战,会无比兴奋。他可能会喜欢实际的、抽象的或个人的问题。也可能会寻找他过去多次遇到并自信能解决的问题。或许当他遇到复杂而陌生的问题时感到最为激奋。他的具体偏好将取决于他的其他优势和经历。但可以肯定的是,他喜欢手到病除。

  对于排难型的人来说,判断故障,排除问题,起死回生,使他其乐无穷。他本能地感到,没有他的介入,这个东西——这部机器、这门技术、这个人、这家公司很可能会停转。他修好了它,救活了它,使它重燃生命之火。或者用他自己的话说,他拯救了它,这正是他的价值所在。

  ◇自信型的人

  自信型的人对自己的优势充满信心。当他观察世界的时候,他深知他的视点与众不同。

  对于自信型的人来说,由于没有人看问题的角度与他完全一样,他知道没有人能为他作决定,也没有人能告诉他如何去思考。他们能够引导,能够建议,但只有他才有权作结论,下决心,去行动。这种权威,这种对自身生活方向的终极负责,并不使他畏惧;相反,它对于他顺乎自然。

  无论在什么情况下,自信型的人似乎总能悟出该做什么。这一主题给他罩上一层神机妙算的光环。他与许多人不同,从不轻易被别人的论点所左右,无论他们多么巧言令色。

  ◇追求型的人

  追求型的人希望在别人的眼中非同凡响。

  追求型的人希望获得真正意义上的“认可”。他希望自己的意见受到重视,他希望出人头地。他希望出名,他尤其希望别人了解和赞赏他的独特优势。他渴望别人赞扬他是一个可信赖和专业化的成功人士。同样,他希望与可信赖和专业化的成功人士交往。如果他们不是这样,他就会推动他们朝此努力,直到成功,否则他就会弃他们而去。

  追求型的人天性独立,希望自己的工作是一种生活方式而不仅仅是一种职业。在工作中,他希望获得充分的自由,按他自己的方式做事的自由。他对自己的渴望感受强烈并付诸行动。为此,他的生活中充斥着他所渴求的目标、成就或资格。无论他的目标如何,每个人的目标都与众不同——他的追求主题都将不断将他升高,摆脱平庸,通往卓越。这个主题推动他不断追求。


 



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第40节:第二章  销售冠军的性格修炼(20)






 

  ◇战略型的人

  战略型的人能够透过事物形形色色的表面,看到事物将来的发展。它不是一种可以教授的技能,而是一种与众不同的思维方式,一种独特的分析问题解决问题的能力。

  有战略优势的人,当别人被复杂的事物所迷惑时,他却能找出其中的规律。他将这些规律牢记在心,他尝试各种不同解决问题的方案,最终总能找出解决问题的完美方案。如此,他便能够精确判断潜在的障碍。他能够看各种方案的优缺点。通过比较分析找到解决问题的最佳途径。他可以避免失败。他能够综合分析各种复杂的表象最后找到成功的路。

  ◇取悦型的人

  取悦型的人能够通过各种不同的方式得到人们的赏识。

  取悦型的人善于分析各种人物的特点并把他们争取过来。他结识各种各样的人并赢得其好感。

  取悦型的人从不怕见生人。相反,他见到生人会精力倍增。他善言谈,重交往。他通过同别人一块吃饭、玩耍知道他人的姓名,问他人问题,寻找与他人的共同兴趣,于交往中与他人建立友情。他不担心话不投机,他不仅从不辞穷,而且喜欢主动与生人攀谈。因为打破坚冰建立联系使他心满意足。因为结识朋友、取悦他人使他的事业蓬勃发展。

  心灵炼金术:

  对照一下,你是哪种类型的人?找出自己的优势和劣势,取人之长,完善自己,努力成为一位优秀的销售人员。

  ▲要有成功的信念

  人的信念统治着人的行为,它存在于人的意识之中。信念生来就是自尊的产物,也与自尊相一致。它是人们最重要的自我驱动力之一。对于销售人员来说,信念直接影响着他的销售行为和业绩。

  ◇保持饱满的工作热情

  那些优秀的销售人员都会有饱满的工作热情。在他们看来,世界到处充满了机会和挑战。

  每天晚上利用五分钟时间在卡片或纸上填上一些名字、额外价值和客户还有你自己的一些感受,亲笔书写会使你更加接近于自己的情感。你在充满热情的工作,并渐渐确立起一种必胜的精神。这样,你就可以发展起强大的、充满感情的信念精神。每天坚持练习此过程,用不了多久,你就能得到思维上的改变,坚定的信念也会由此诞生。

  这个情感准备过程只需要几分钟时间,而人们的销售额却因此两倍或三倍地增长,它对某些正准备退出或结束销售生涯的人来说显得尤为重要。这是一种精神上、情感上和灵魂上的行动。在完成工作之后或者晚上做这个练习效果会更好。因为在这些条件下,内在的强大创造性机制就会在你休息时启动。

  坚持下去,你的销售额、自信和成功,就会不断的增加,直到你想要达到的高度。


 



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第41节:第二章  销售冠军的性格修炼(21)






 

  ◇树立以客户为主的信念

  当你有了一个积极的以客户为主的销售观念时,你就会详细考虑能给客户创造什么样的价值。当有意识地考虑这个问题时,你实际上就成为了销售行列中的少数,你就可以远远走在其他人前面。这个时候,别人可能还在考虑客户能为自己做什么,而不是自己能为客户做些什么。

  在你心灵的深处,你已经无意识地得到了你值多少的答案。同时你也知道了你应该得到什么样的成功、回报或者补偿。

  不管答案是对是错,这些深层次的信念控制着你的行为,它们存在于你的意识能力所不能理解的地方。它们是自尊的产物,也与自尊保持高度的一致。它们在内心深处直接驱动着你的行为。

  虽然你可能不能完全理解信念到底是什么,但是,你可以通过仔细观察外部行为和目标去了解它们,这样你每天都能得到线索,从而,你也可以间接识别自己的无意识信念。

  在成长的过程中,我们每个人都曾考虑过自己的价值和能力,而这些我们都可以从生活的经历中找到答案。每个人都活在小时候形成的自尊心中。这种情感和身体上的定位会一直发展,并伴随我们的一生,除非我们可以的改变。

  人脑与信念和期望相联系。从身体的各种反应来看,人的内心信念就像是一种现实存在,能够导致失聪、干渴、健康或者疾病。在相关方面,我们的情绪能产生机动效应,它们会转变成我们的外部行为,创造出它们自己的现实。

  ◇战胜消极情绪

  如果我们希望过正常的有精神需求的生活,但无法实现,或者说没有可以指引我们的精神力量,那么我们就会面临消极情绪的困扰,如愧疚感、懊悔或者自虐。

  销售能力是与灵魂水平相联系的。消极情绪破坏了身体能量和情感信心,甚至扰乱了人们对心灵的重视。人们对付消极情绪的方式多种多样,有些甚至相互矛盾。我们必须原谅人们的伤害和侮辱,并请求别人同样也原谅我们的伤害和侮辱。

  既然人们销售的成功主要取决于健康的自我形象,那么,如何对抗消极的、破坏性的情绪就显得至关重要了。破坏性情绪能够摧毁人的自尊,进而削弱人们的销售能力。消极情绪会使人陷入害怕、担心、焦虑以及所有负面情绪的沼泽中。

  值得思考的还有很多。需要强调的是,一路走过来,我们从生活中获得各种各样的经历,并且我们总在无意识地思考自己在某些处境下会怎么做。这些作用共同构成了个体的信念界限。

  ◇正确面对冲突

  当我们违背默认的正常模式时,内在冲突就随时都会爆发。而当我们在信念允许的范围内行事时,我们就会觉得泰然自若。变化或者成长能引发内部冲突。因为我们所希望发生的事情与实际的情形会有一定的差距。这种差距会促进我们的成长或者使我们停步不前,关键在于我们如何看待它。


 



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第42节:第二章  销售冠军的性格修炼(22)






 

  冲突可以是积极的,也可以是消极的。积极的冲突具有很强的创造性,它能影响我们,使我们看到完成任务或实现目标的更好办法。它会激发我们的热情、希望和其他类似情绪,并且使我们的思想、感情和身体充满活力。

  积极冲突可以使你活力四射,并增加你的创造性。它是健康的,并且可以提升你、帮助你。你对自己很满意,对工作也很满意。你可以昂首挺胸、充满信心和自尊地正视别人。

  消极的冲突会阻碍我们的创造性机制,使我们沮丧、失去斗志。它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪,消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突。而维

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