第四单元哈佛经理的谋略-第26部分
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谋略思维的开放性同公开性也有联系。过去，人们常常认为谋略就是阴谋，就是欺诈，以欺骗的手法骗取他人的信任和财物，诱导他人走进自己设计的圈套等。这种看法是对谋略思维的误解。谋略思维的开放性，不仅在于思维主体使自己的思维处于开放状态，与外界的情况互动，还在于不同思维主体之间以公开化的方式进行较量。如谈判，双方面对面、在同一张谈判桌上斗智斗勇，谈判的结果是双方认可的。而欺诈是单方面的我行我素、施以诡计，对被骗方根本没有公开性可言，而一谈到公开，木已成舟，已为他人所骗。也许谈判的例子太标准化，说明不了问题，那么，我们再看一个贴近生活的例子。例如，某公司一名职工，因对一部门领导办事不公感到气愤，却又不愿找该领导面谈，也不愿向公司领导反映，于是，自己变得玩世不恭。公司总裁见他此等状况，便同他谈话。对他晓之以理、动之以情，并从该员工的谈话中，捕捉到一些信息：他本性不是如此，只是心中有怨，无法发泄。于是总裁不露声色地从捕到的微弱信息入手，终于了解了事情的真相。总裁对违纪的部门领导给以了惩处，该职工也受到口头批评，但后来成了一名非常优秀的员工。公司总裁谈话的过程，就运用了谋略思维，但不是欺骗。如果说，总裁以欺骗的手法让该员工谈出事情原委，那事情的结局决非实际情况所示。
所以，开放性，既是谋略思维的特性，又能为谋略思维洗去冤名。
（3）动态性。谋略思维的动态性，是指谋略思维具有根据事物的发展变化，不断地调整思维程序，思维方向，思维计谋的特性。随着时代的变动性加剧，社会实践的步伐加快，谋略思维的动态性越来越重要。
谋略思维的动态性源于事物生生不息的发展。谋略思维主体在发展、变化，包括其思想、知识、经验、思维能力；社会的各个部门在发展变化，如经济、政治、军事、教育等，因此，面对复杂多变的现实，谋略思维必须动态地反映，并依实际情况调整或更换谋略思维的具体形式。否则，思维就会落后于时代，就会偏离实践，从而导致思维活动和实际工作的失败。例如，美国和越南之间经济往来就是一例，美国和越南因60年代的“越战”，两国之间关系冷淡，也没有建交。随着世界经济大潮的到来，两国领导人一改以往的思维方式，由敌对变为朋友。美国为越南提供外资、技术等，帮助其发展经济，实际上，这是以经济征服来完成当年武力没能征服的宿愿；越南因美国的经济、技术支援，迈开了改革的大步，国民经济和人民生活水平得到发展和提高，国家的实力和国际地位亦得到加强。如果说，两国领导人置世界潮流于不顾，或一方领导人固守陈旧观念，不及时调整谋略思维方式，美越两国就均不会得到自己希望得到的东西。再例如，日本经济始终走在世界前面。因日本在二战中战败，国际社会及联合国规定，日本不能拥有军队，但历届日本领导人没有囿于以军事实力去赢得国家的地位，而是发展经济，以经济征服世界，并且，无论世界经济形势怎样变化，日本领导人都能及时调整其谋略思维，保持其经济强国地位。
“落后就要挨打”。这是一句流传很广的民间谚语。它是指一个国家经济落后，就要被人欺负，在新形势下，它应具备新的含义，即谋略思维不能保持多样性、开放性、变动性，或是单一刻板，或是封闭死沉，或是落后守旧，那就要受到他人的欺压，因为谋略思维方式如何，直接影响着一个人或集团的行为，从而直接影响着他（它）的实际地位。
□谋略思维的功能
谋略思维具有自己的特殊功能。通过对其功能的论述，可以更清楚、深刻地了解谋略思维的重要性。谋略思维有如下方面的功能。
（1）优化功能。事物的发展具备多种可能性，它可以发展成这样，也可以发展那样。比如，一个人小时候总有许多梦想，长大后，既想成为军人，又想成为科学家，还想成为领导人……，但是，只有一种可能性变为现实。那么，究竟哪种可能性变为现实，就要看客观环境，主体的能动性等。但是，在能够变为现实的可能性中，只有一种是符合事物的发展规律或某个人的才能特性的，这就需要对各可能性进行择优，谋略思维的作用之一就是择优。即在综合考虑各种因素、条件后，确定一种既符合客观事物本性，又对己最为有利的策略，而排除其他的策略。如果一个小孩喜欢运动，身体素质好，在篮球项目上悟性极好，而对文化课不感兴趣，那么，对于他的最优选择就是让他向体育方面发展。
正确地利用谋略思维的择优功能，是任何一位希望行动获得成功的人必须做到的。他必须对行动的形式、时机、步骤、动力等都进行优化考虑，以保证其决策的顺利实施，达到自己的目的。例如，日本自民党在1983年底大选中失败，其原因之一就是选举时机安排不利，没有达到最优。因为日本自古以来有一个习惯：在新的一年中抛弃过去一年中所有的不愉快。据说事前中曾根康弘坚决主张在1984年初进行选举，这本是一个明智的策划，但由于有人反对，只得在年底选举，结果招致惨败。相反，前西德总统阿登纳却吃到了谋略思维优化功能带来的甜头。阿登纳深知议会斗争奥妙。为了让议会接受他的观点，他总是耐心坐等，有意让议会拖延到深夜，使得那些反对者因不堪疲惫而无可奈何地接受他的观点。
上述两例，在领导活动中算不上是大事件。因为一个管理者、一个政治家，他所面对的是整个国家、整个世界，是一个庞大而复杂的系统，这个系统涉及到军事、经济、外交、文化、民心、舆论等一切社会领域，他不仅要对每个领域进行优化考虑，他还应把每个部分综合起来，进行优化考虑，找到它们的最佳结合点，从而制定出最佳决策，采取最佳行动。
可见，谋略思维的功能不在于随意策划一个计谋、一个谋略，不在于仅仅达到自己的部分目的，而在优化出最佳谋略，最大限度地达到自己的目的。
（2）调节功能。小至一个人，大至一个国家乃至全世界，都不希望自己内心、内部处于不稳定状态，不希望其内部各要素之间以及它与其他事物之间处于对立、矛盾状态。但是，希望的事并非就定能实现，不希望的事，也并非就定不能出现，而现实事物，各个人、各个国家之间却都相对稳定、平稳，这同运用谋略思维的调节功能有关。
调节功能就是寻求矛盾对方双方的连接点和共同接受的区域，使双方达到稳定态，由失衡走向平衡、创造新平衡的过程。现实生活中，事物之间，尤其是国家同个人、同其他国家之间经常发生各方面的摩擦，这是不以人的意志为转移，然而，保持这种摩擦在一定界线内，保证它的相对平稳，却是人可以做到的。例如，利益冲突，它是人类社会中普遍存在的一种冲突，其最明显地表现为政治利益冲突和经济利益冲突。但是，善于运用谋略思维的领袖人物都可以将之降低到最小限度。他们或者在组阁政府时，让其内阁成员来自不同势力的集团，这样，就使社会各势力集团各得其所，淡化矛盾，同时，又能相互牵制。或者进行经济利益的互换，允许某国家向本国倾销某类产品，但通过谈判，又必须允许本国向对方出口部分产品，这两种做法都是采取了调节的策略。
利用谋略思维的调节功能决不是无原则的调合，也不是强制性的搭配。“调合”和“搭配”解决不了冲突，只会使冲突根深蒂固，难以解决。例如，以色列和巴勒斯坦及巴解组织之间的源渊流长的冲突。如果当时美国或联合国以强制的方式，让它们必须和解，而不是美国国务卿和联合国秘书长的特使来回穿梭调解，就决不会有今天的中东和平。
（3）控制功能。控制功能是谋略思维的又一功能，是指谋略思维主体对思维客体的某种制约的作用，是谋略思维的主体利用事物是普遍联系相互制约以及事物发展是有条件的特性，巧妙地、智慧地控制、影响思维客体，朝有利于自己的方向发展的过程。
谋略思维的控制功能决不是一种强制性功能，它是通过制造舆论、影响心理、利用规范、设置假象，以己之长攻彼之短等等方式来进行的。例如，舆论控制。尼克松曾说过：美国总统“必须学好驾驭舆论的艺术……。与此同时，他们还得费尽心机避免被人指责为‘操纵舆论’”。这就是说，哈佛经理必须机智地运用舆论影响对方，让对方自觉或不自觉地接受自己的主张、观点。大凡伟大的哈佛经理都会此术。二战前期，张伯伦政府不愿对德宣战，而是采取绥靖政策。但为了让英国人民接受，张伯伦政府在国内搞假动员，挖防空壕，向居民分发防毒面具，制造战争恐怖气氛，以扰乱舆论，从而达到控制舆论之目的。
影响心理，利用规范也是行之有效的方式。心理素质的好坏及心理状况的好坏，均能影响到事情的成败。所以，能够进行谋略思维的人总是善于控制情感，实行心理的自我控制，并扰乱对方心理，这对左右局势有着至关重要的作用。因为，它既可以为自己鼓劲，又可以迷惑震撼对方。所以，各类竞争、对抗，既是实力的较量，也是心理的较量。利用规范，主要是指在法律、法令等强制性条文之外，可以利用他人遵从的道德规范、习惯、价值观念等，达到影响、控制他人之目的。实际生活中，每个人都有自己的信仰，有自己的观念世界，这种信仰和观念是人的精神支柱，影响和指导着人的行为。例如，甘地的信念就是以非暴力的不合作运动争取印度的解放，死而无悔。所以，当我们进行谋略思维时，可以成功地利用它们。例如，美国前总统布什在下令驻海湾美军对伊拉克开战后，在国内发表电视讲话说：萨达姆无视人类和平，无视他国主权和领土，无视联合国决议，肆意入侵科威特，他已下令美军向伊拉克宣战。布什之所以强调这几点，就是利用美国人的价值观体系中的民主、自由、人权等观念，让美国人接受他的决定，消除反对情绪。
谋略思维的控制功能不是以欺骗手段达到控制目的，也不是随意的，不顾客观事实地、不讲规则地去控制他人。谋略思维是科学思维方式之一，所以，它也应遵守思维的一般规律。
上述三个功能只是谋略思维的基本功能，并没有涵盖谋略思维的所有功能。这三个功能在实际运用中，是相互起作用的，而且，是同思维主体的知识和经验的积累、思维能力、应变能力和观察能力的提高分不开的。
四、现代成功谋略思维典范
□费尔：四项大决策
费尔在担任美国贝尔电话公司总裁的20年里创造了一个世界上最大规模的民营企业。电话系统应该民营，在今天的美国认为理所当然的。然而在世界上已开发地区的电话系统中，只有贝尔公司经营的北美洲（包括美国和加拿大的魁北克和安大略两省），不是由政府经营。
贝尔公司之所以能有这样的成就，主要的原因，在于费尔担任该公司总裁将近20年之内，作了四大决策。
（1）贝尔电话公司必须预测社会大众的服务要求，满足社会大众的服务要求。于是便提出了“本公司以服务为目的”的口号。当初，费尔看清了一个民营的电话公司能站得住脚，不被政府收归国营，既不能采取防守政策，自食失败之果；也不应当采取防守政策，麻痹管理人员的创造力，而应该比任何政府企业都要更加照顾社会大众的利益，积极为其服务。费尔还认为应有一项判断管理人员及其作业的尺度，用以衡量服务的程度。把服务的成果视作管理人员的一种责任，从而，公司高阶层的职责，即在于组织及调整资源，提供最佳服务，并获得适当的收益。
（2）费尔认为一个全国性的电讯事业，绝不能以传统的“自由企业”进行无拘无束的经营。他认为，唯一的方法便是“公众管制”。费尔把有效的“公众管制”，作为贝尔公司的目标。这样，一方面确保公众利益，另一方面又能使贝尔公司顺利经营，兴旺发达。
（3）费尔替公司建立了贝尔研究所，成为企业界最成功的科研机构之一。他这一项政策是以一个独占性民营企业，必须自强不息才能保持活力的观念为出发点。他认为一个企业如果没有竞争力，便不能成长。电讯工
