蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第26部分
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形，恰好那时的美国史谷脱公司也想在海外寻找合伙人，于是双方一拍即合，
条件谈妥后，便迅速展开筹备工作。
台湾史谷脱在筹备时，也曾遭到若干困扰。政府主管当局认为，小小的
卫生纸也要和外国人合作生产，未免小题大作。不过，吴祖坪最后仍然说服
了主管当局，使筹备工作得以顺利进行。
吴祖坪在经营企业时，不仅有眼光，而且每一种工作的推动都有计划、
有步骤、有方法，加上苦干和贯彻到底的作风，使他在推动计划时无往而不
利。台湾史谷脱公司从筹设到目前的经营，即是一个具体的例子。
□奇特有效的宣传工作
在产品推出之前，为了使产品一炮而红，吴祖坪首先采用“深度访问法”
和“影射法”，找出消费者的好恶，然后再根据岛内消费者的需要大量制造
销售。由于事先已了解产品应以什么样的面貌出现才适合，价格应如何订定，
所以在产品上市之前，就等于已做好了铺路的工作。
此外，有效而奇特的宣传工作，也是成功的因素之一。
以舒洁卫生纸来说，台湾史谷脱公司最引人的宣传口号是：这种卫生纸
是由“处女纸浆”所制成。
所谓处女纸浆，是说这种纸浆从未用过，不是以废纸为原料的再生纸。
所以用这种处女纸浆制成的卫生纸，非常卫生。这对于我们生活水准日益提
高的社会来说，自属极有吸引力，使人们乐于购用。
不过，即使已做好了产品上市的铺路工作，但有若干外在的和不可预料
的因素，也可能影响到企业的经营。
比如台湾史谷脱公司在推出舒洁卫生纸时，政府为了保护岛内其他
3O
多家制造卫生纸的工厂，曾核定该公司生产的餐巾纸，只能以
1O％内销，其
余
90％必须外销。其他的厂家，卫生纸及面纸可
5O％内销，5O％外销。
这项规定，对于台湾史谷脱公司的经营，自然受到了限制。在这种情况
下，如果没有信心、没有毅力，便难免功亏一篑了。
吴祖坪自然不是半途而废的那种人，他有坚持到底的毅力，他坚信高品
质的产品必然会被消费者所接受，而且对于外销也不会没有市场。所以对于
内销所受的限制，并没有影响该公司原订的生产计划。
到了
1973年年底，由于国际经济的波动和物资缺乏的影响，纸业界也受
到冲击，不仅各类纸张的价格急速上扬，甚至卫生纸也奇货可居，成了大众
争相抢购的对象。在这种情况之下，政府为了充裕国内卫生纸的供应，才取
消了以往对舒洁卫生纸内销的限制，而可由史谷脱公司自行调度。这对于台
湾史谷脱公司来说，在经营上自属一大转机，营业收入也就直线上升了。
舒洁卫生纸的成功，是由于时机的选择很适当，加上奇特有效的宣传，
而且质量也确实不错，所以舒洁一上市，立刻造成轰动，深受各界人士的欢
迎。再加上吴祖坪坚定的信心，终能克服外在因素所造成的困难，走上成功
的大道。
目前吴祖坪已不再担任史谷脱纸业公司董事长，美国总公司为了感谢吴
祖坪十余年来奠定下的基础，现今仍聘为该公司董事，凡是遇有任何困难仍
需求教吴祖坪。吴祖坪基于十余年的一份感情也乐于帮助，因此现今吴祖坪
虽已离开史谷脱公司，但心仍紧系着台湾史谷脱，并且乐见台湾史谷脱公司
的业务蒸蒸日上更上层楼。
随着时代进步，近年来岛内经济繁荣，所得水准大幅提高，国人日益重
视生活环境与素质的提高，所以家庭用纸是一项生活不可或缺的必需品，不
论品质或消费量近年都有相当成长。
虽然这几年市场景气不甚理想，但国内卫生纸生产厂对未来市场发展仍
有很大的信心，而且家庭用纸生产厂家一致认为，家庭用纸是一个国家生活
水准的指标，随着经济的成长、文化的进步，家庭用纸消费量也会不断增加。
台湾史谷脱公司因有美国史谷脱纸业国际公司的技术支援，故可针对消
费大众需求制造适用产品，目前虽然竞争激烈，但是前途仍可看好。
在强调行销的今天，以质量与服务作行销的后盾，能使行销活动更容易
收到效果，用杀价等不正常手段争取消费大众，也许可图得一时之利，但就
长期经营的眼光，绝非经营之道。
尤其做为一个领导者，应能把正确的产品知识传达给消费大众，同时，
抱着“取诸社会，用诸社会”的精神，如此正派经营才是优良企业发展的正
途。
台湾史谷脱公司在
15年来一直以“创造利润，让每一个客户都能分享”
为一贯的精神，所以台湾史谷脱纸业在经营上跨着稳定的脚步，确实是卫生
纸这一行业的领导者，它的行销精神与经营策略，不但可供其他行业参考，
而且证明他的成功绝非侥幸得来的。
三、光男公司——一拍打天下
三、光男公司——一拍打天下
□放弃“家业”，筹建光男
罗光男出生于
1944年，原籍台湾省台中市。初中毕业于著名的台中市立
三中。他自称就在他
15岁念初中时就立下了宏伟的志向；不仅要当企业家，
而且要当一个出类拔萃的一流企业家。
1969年
1月，罗光男服完兵役，准备找一份适合自己的事业。
经过仔细考虑，罗光男认为一家人都从事橡胶业，以后的发展必然受到
限制，因此必须寻找新的事业来发展自我。可是选什么好呢？他想来想去，
把目光盯在自己感兴趣的网球、羽毛球等体育运动上。罗光男认为，在物质
生活水平得到较大改善之后，人们对精神生活的追求也必然相应提高，那么，
体育用品的需求也必然随之大大增加；同时，罗光男发现，台湾岛内各种极
有发展前途的事业，比如石化、橡胶、电器、建材、汽车等行业，不是需要
的投资太大，就是这些事业已经被一些人一统天下，比如塑胶业有王永庆，
建材业有辜振甫，电器业有林挺生，而自己既无雄厚的资金，又无创办实业
的经验，在这些行业跟这些人竞争是不可能成功的，要想自己的事业有远大
的发展前途，就必须找那种投资不多并且不太为人注意的行业。而体育用品
业正是这些行业中极有前途的一种。
他首先向姐姐借了
20万元新台币，又找了两个要好的朋友，三人再各出
1O万元，共集资
5O万元（新台市），找了一块地方，成立了光罗公司——
一家专门制造羽毛球拍的工厂。小小的光罗公司业务日渐兴旺，到
1971年时
（距建厂已有三年），光罗公司已经成为专门生产加工木质羽毛球拍的小型
企业了，员工增加到
1OO人左右。
然而，“合伙的生意难做，赚了钱意见更多”。在三年的经营历程中，
罗光男对自己所从事的行业已经有了较为深刻的认识。他一心想实现自己的
理想，极力坚持扩大企业规模，促使工厂起飞。但他的两个合伙人对他的建
议以及他们在公司所处的地位却有不同看法，因而不同意这一建议，于是三
个人分道扬镳，各奔前程，光罗公司从此成为罗光男独资经营的企业。少了
制时之弊的罗光男决意大干一番事业。1971年
1O月，罗光男在该公司现址
台中县潭子乡栗林村买地建厂。为以后扩大规模，他一次就购买了
1O公顷土
地。在这块土地上，罗光男建立起以自己的名字命名的企业——光男公司，
开始大量生产“光男”牌球拍。
随着产量的不断扩大，产品的销售成为经营活动中至关重要的一环。在
促销其产品这一环节上，当时并不十分富有的罗光男又表现了惊人魄力。他
开展环球旅行，参加各种各样的商展。由于他的努力活动，也由于他的企业
的高质量的产品和高度的信誉，海内外的订单大批涌来。这时候的销售不仅
不用担心，而且成为刺激生产的一大动力。原来的设备、人力都不够用，即
使是工人不停地加班，机器不停地运转，也满足不了客户的要求。添置设备
后，厂房也显得不够用。借此机会，罗光男于。。 1972年。。 5月在原地扩建厂房，
添加设备，扩招员工，并增加产品品种。
后，厂房也显得不够用。借此机会，罗光男于。。 1972年。。 5月在原地扩建厂房，
添加设备，扩招员工，并增加产品品种。
□创新与发展
“良好的开端，是成功的一半”。随着经验的积累和技术的进步，光男
公司已经有能力生产世界第一流品质、高性能的网球、羽毛球拍。但当时工
厂的主要业务仍然是替别的公司承制球拍，而且订单一般都是中级品。因此，
光男公司的外销市场仍然操纵在经销商手中。为了打破这种“为他人作嫁衣
裳”的状况，罗光男积极采取措施，努力把自己的“光男”牌球拍推向国际
市场。“光男”牌球拍因为制作精良，质量极佳，很快就吸引了大批的国际
球拍经销商，他们纷纷订购光男公司的高级球拍。而那些世界著名的网球拍
生产厂商如王子、爱迪达等。。 3O余家厂商也纷纷要求光男公司做他们的承制厂
家，即光男公司替他们生产，然后再打上他们每家的品牌销售。这样，光男
公司不但把自己的产品一举推向了国际市场，而且打破了只为他人承制中级
品的被动局面，从而使工厂不断发展壮大。到。。 1977年，公司的设备大量增加，
员工人数也猛增至。。 1000余人，光男公司也因此向前迈进了一大步。
但是，到此时为止，虽然光男公司制造球拍的技术已经居于世界领先水
平，但公司的主要业务依旧是接受国外名牌厂家的委托加工，赚取加工费用。
罗光男意识到自己的产品被印上人家的名牌后，立即价值大增；而自己公司
没有在国际上叫得响的名牌，主动权就只能操纵在别人手中。如果将来其他
公司不继续订购自己公司的产品，自己的公司就要蒙受损失。因此罗光男认
识到必须有自己的名牌，有了自己的名牌，再加上自己的技术水平，就不但
能改变了这种“为他人作嫁衣裳”的局面，更可以在国际市场上与各大名牌
一较高低，战而胜之，从而实现自己长久以来的愿望。
罗光男先生根据自己这种认识，积极采取措施，把自己的“光男”牌网
球拍推向国际市场。这一举动虽然最初引起世界的瞩目和运动用品行业的轰
动，但是“光男牌”在国际市场上却始终无法提高知名度。经过周密的市场
调查，罗光男才知道这是由于“光男牌”太东方化，引不起国际球拍经销商
们的兴趣。于是罗光男将“光男”牌改名为“甘迪”牌，但效果仍旧不佳，
据说是因为政治色彩太浓。罗光男只得再思“佳名”，经过深思熟虑，再加
上同众多的幕僚的再三研讨，最后决定取名为颇有西洋味的“肯尼士”，以
大写的英文字母“K”为商标，设计的图案十分鲜明，线条也很流畅、优美。
确定商标之后，罗光男不惜血本在世界各地做广告宣传推销，一时之间，“肯
尼士”在国际市场上倍受球拍推销商们的青睐，市场销售情况良好，“肯尼
士”的牌号也逐渐响亮起来。
经过不断地研究创新，开发改进，光男公司终于从一个只有。。 100人左右
的无名小厂，一跃而成为拥有世界名牌的赫赫有名的庞大公司。近几年来，
在世界球拍生产厂商中，光男公司一直占据销售冠军的宝座，其拳头产品—
—“肯尼士”牌网球拍每天生产。。 2万支，每年生产6OO余万支，其中。。 9O％以
上外销世界各地。从。。 1982年起，“肯尼士”就成为美国球拍市场四大名牌之
一，即使在最爱挑剔的日本市场，“肯尼士”也名列第二三位。人们说，台
湾虽然从来没有出过网球世界冠军，却出了个网球拍的世界冠军，那就是指
罗光男。因为全世界每出售
10支网球拍，其中就有
6支是光男公司的产品，
因此，光男企业公司“网球王国”的美名确实是名不虚传，罗光男本人被誉
为“世界网球拍大王”，也确实是名副其实。
□“创业青年楷模”的经营经验
罗光男所创立的光男企业在台湾被喻为一条茁壮的小蛟龙，“肯尼士”
系列产品获得的世界各国各种专利权多达
20多项，深得各阶层消费者青睐。
罗光男本人也于
1982年被台湾公众选为台湾第五届“创业青年楷模”。他还
蝉联过四季金商标奖，曾获“福利第一”的奖牌。
1。制定一流策略
在竞争激烈的世界体育用品市场上，为什么光男企业能成为一匹黑马，
后来居上，并始终保持领先？光男企业的成长速度之快，的确耐人寻味，似
乎连罗光男
