金牌业务员是怎么炼成的-第19部分
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“噢！”他们这才明白过来，一副恍然大悟的样子。
“当然，每个人的最佳记忆时间也会因人而异！一般说来，人的一生中，记忆的最佳年龄通常是在青年时代。如果以18～29岁的记忆力最佳，可以达到100～95分，那么，10～17岁为94～86分，30～39岁则为85～80分，40～69岁则只剩下70分，70～89岁则会降到50分甚至为零分了！而且，人的记忆力与季节也有必然的联系，一年当中，春秋两季是记忆的最佳季节，因此凉爽怡人的春秋季节比酷热的盛夏和寒冷的冬季，更有利于激发人们的创造力和思维能力。当然，每个人在一天中的最佳记忆时间也各有不同！主要的类型有：
1、麻雀型：白天，脑细胞进入高度兴奋状态，记忆效率在某一时间段特别高。
2、夜鹰型：习惯于夜战，一到夜间，脑细胞就进入高度兴奋状态，记忆效率在这一时间段特别高。这类的典型人物为法国作家福楼拜，他有挑灯写作彻夜不眠的习惯，以致通夜亮着的灯光竟然成了塞纳河上的航标。
3、公鸡型：在起床后和（或）临睡前的一段时间记忆，效率最高，思维也最敏捷。
4、混合型：兼有麻雀型和夜鹰型的最佳记忆时间段。经过一夜睡眠，大脑疲劳的细胞得到充分的休息，对事物的反应、联想都很敏捷，思维能力转强；夜间安静，注意力易于集中，思维迅捷。
所以，我们每个人都应该根据自己的思维及记忆的特点，有选择性地调整适合自己的时间，去进行学习或者工作！好了，时间到了，大家下课吧，下午继续上课！”我最后说道。
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第二十一篇…第三节、拖拉机大赛
“怎么样，经过这一阶段的学习，你们没有发现自己有一些什么变化？”
下午刚刚一上课，我就问道。
“嗯，真得学到不少东西！而且，听您的课一点也不觉得厌烦，呵，总觉得时间很快就过去了！”陈云龙说道。
“我发现自己也敢于在众人的面前发表自己的意见了，胆子也大了许多！”各方面均不错，就是性格比较腼腆的丁敏仪说道。
“嗯，那就好！虽然最终你们当中有很多人可能被淘汰，可是我还是真诚地希望你们经过这阶段的培训，对自身的能力地提高有所裨益！好了，我们继续上课！你们分成两组，每四个人为一组，然后找好自己的对家，准备来一场‘拖拉机大赛’！”我大声说道。
“什么？‘拖拉机大赛’！？不是吧？”他们全都惊呆了。
“哈，就是打‘80分’啊，你们不是都说会打吗？”我笑道。
“可是现在是上班时间，现在打牌，这合适吗？”有人小声地嘀咕道。
“哈，没有问题，我说行就行！而且，你们也太小看了这‘拖拉机大赛’的魅力了，我现在先不告诉你们这么做的目的，你们先找好对家就开始吧！从2开始打，谁先打到5就算谁胜出了！”我说道。
于是，他们找到了各自的搭档，正式开始了“拖拉机大赛”，而我则站在一旁观战，当然，我可没有闲着，我在他们之间不停地走动，边走边在笔记本上记着什么。
大约过了半个小时，终于分出了胜负！丁敏仪和陈云龙一伙，王德贤和李明诚一伙，都战胜了各自的对手。
“打‘拖拉机比赛’要想取得胜利，最重要的是什么？”我问道。
“当然是靠牌了，靠的是运气啦！”丁敏仪说道。
“不，我认为应该是三分！”王德贤叫道。
“还有其它的条件吗？”我笑着问道。
“当然有，对家的水平也很重要，至少两个人的水平要相当才行的！”有人说道。
“而且，两个人的也必须默契才行！”陈云龙补充说道。
“哈，你们的回答都是片面的！正确的答案应试是：技巧、运气、配合还有观察！”我笑道。
“什么？观察？”他们全都张大了嘴，惊呆了！
“当然，其实，为什么要让你们进行‘拖拉机大赛’呢？就是为了要训练你们的记忆力、合作意识、观察、分析、判断能力！可以训练记忆力，就不用说了吧？如果你的打牌的时候，能记住每一张牌，从而算出剩下的牌，那么你的胜算也将会更大吧！”
“记住每一张牌？哈，这怎么可能？”他们有些不太相信。
“当然可以，只要你按照我之前教给你们的‘九九归一记忆法’，不断地练习，相信在不久的将来，你就可以办到！有没有信心啊？”我笑着说。
“嗯！有！”他们大声回答道。
“其实，在我看来，一个合格的业务员，首先必须具备有良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力！你可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大！而且，你要知道，不管你是做哪一行的，不论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作。这就像是在打牌过程中，你一个人的牌再好，技术再精，如果没有对家的配合，你也一样会失去这场比赛！所谓“处处留心皆学问”，作为一个业务员，在你与客户的交谈或者谈判的过程中，他（她）们在语气上、态度上、面部表情上、动作上等等，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，才能获得最终谈判的胜利！而在打牌时，通过观察对手或对家的表情，神态和动作，也可以猜测出他们现在的心情是紧张的呢，还是轻松的，是有恃无恐，还是患得患失，是胜券在握呢，还是胸有成竹？然后有一个大概而准确的判断，也大约可以知道他们手上的牌的好坏，从而不断地调整自己的战术和打法，从而抢得先机和主动性，并最终获得战斗的胜利！”我接下去说道。
喝了一口水，我又继续说道：“另外，在打‘拖拉机比赛’时，根据你自己手上的牌以及出牌的走势，你必须有一个准确而明了的判断，什么时候应该大，什么时候应该出什么牌，都应该做到心中有数！这也正如业务员经常只身在外跑单一样，应该对自己所处的现状和局势有一个正确地分析和判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件也应该能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展！”
第二十二篇、商务谈判之道
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篇前言
正如前面所说的—“商场如战场”，而商务谈判则是每一个纵横商场的人必须面对的艰苦历程！
所谓谈判，就是指人在社会生活和工作中，当事人为了满足各自的需要和维护各自的利益和权利，双方为了解决某一问题而进行的有效性协商。按其交易的内容，谈判涉及的面非常地广，可以包括：货物、技术、劳务、资金、资源、信息等方面的领域。而所谓商务谈判，则是指买卖双方为了实现某种商品、劳务或智力成果等方面交易的价值，而进行的协商活动。商务谈判可以分为：政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。
商务谈判具有以下的基本特征：商务谈判的双方具有的广泛性、普遍性和不确定性。商务谈判必须遵循以下原则：
1、商务谈判的双方必须本着平等自愿，协商一致的原则进行谈判。
2、商务谈判的双方必须本着有偿交换，互利互惠的原则进行谈判。
3、商务谈判所涉及的内容必须合法、有效。
4、商务谈判有一定的时效性和期限。
5、商务谈判的目的是为了双方达到一致的共识，获得各自的利益和权利。
同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和主要途径。作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用，为了赢得更广阔的企业活动空间，商务谈判的成功与否成为实现企业战略目标的重要技术手段。商务谈判的过程，实际上就是双方不断沟通，共同协商，并最终创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
而且，作为一个业务员，你更应该清楚地认识到：商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。一位著名的商学家就曾经说过：“成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！”商务谈判既是矛也是盾，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。对商者来说，商务谈判是谋求发展、寸利必争的合作双方的对决，而实现自己的利益最大化，则是每一个谈判者的最终目标！
没有一帆风顺的谈判，就像大海没有永远风平浪静的时候一样。商务谈判是一场持久战，所以千万不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了心理上的准备，才能坚持到最后，并取得这场商场战争的胜利！
第二十二篇…第一节、谈判是一门艺术
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作为一个业务员，你一定要切记一点，那就是：谈判是一门艺术，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！因此，这就要求你必须成为一个谈判高手，也就是所谓的谈判的“艺术家”，从而才能轻而易举地完成你的使命，签下你的订单！以下就是我根据美国夏威夷大学教授亨登的建议再加上自己的亲身体会，总结出了一些行之有效的谈判技巧，它们分别是：
1、做好充分的准备：要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？主要的竞争对手是什么？事先做好这方面的准备工作是必不可少的。要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、制造宽松的环境：既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
3、学会倾听：其实一个真正的谈判高手，并不一定是一个巧舌如簧，能说会道的人，反而，他在很多时候，更像是一个心理学专家，正在面对的是需要他帮助的客人。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的，甚至会有意想不到的结果！
4、富有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
5、起点高：最初提出的要求高一些，则给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点还会好得多，这就是所谓的“留有余地”！
6、决不先出价或降价：所谓后发制人，就必须尽快找出谈判的对手最渴望达到的目标，最好方法就是劝诱他们先开口！！他们希望得到的，可能比你想要给的要低，所以如果你先开了口，那么就很有可能付出的比实际需要的�
