金牌业务员是怎么炼成的-第15部分
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第十七章、商场如战场
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篇前言
古语有云：“商场如战场。”是的，这是一个没有飞机坦克，没有枪支弹药，没有硝烟迷漫的战场！这里虽然没有流血牺牲，不用冲锋陷阵，可是一样是危机四伏，险象环生。所以当你投身其中，体会将会更深刻，也才能更加地理解！所谓：“人在江湖，身不由已！”个中滋味，酸、甜、苦、辣，则只有自己知道了！
商场与战场既有互通的一面，如竞争激烈，复杂多变，也有相左的一面，如大多数商场之争有利于社会地进步与繁荣，而大多数战场之争则只是为了一些国家自己的私利，劳民伤财，且无益于社会地进步。因此，商场与战场还是有着本质上的区别的！
1、战场之争主张兵不厌诈、虚张声势、声东击西、瞒天过海之术；而商场之争则主张以诚为本、以信待人，不讲信用，抛弃仁义道德，利欲熏心，利令智昏，则往往只能是短暂的获利，做的也只能是一锤子的买卖！
2、战场之争的目的是消灭对方，拼个你死我活，敌对的双方往往是势不两立、水火不容的；而商场之争则讲究的是互惠互利，共同发展。
3、战场之争讲究的是速战速决、兵贵神速、快速出击，最后一剑封喉；商场之争讲究则是一步一个脚印，踏踏实实，老老实实，所谓“一年树名，十年树品、百年树信”。因此如果心浮气燥，好勇斗狠，奢望能够一战成名，一谋永利，轻率冒进，只图一时快活，只为一时风光，而不计长远的发展，是经不起时间的考验的。
4、战场之争强调未雨绸缪，神机妙算，攻其不备，出奇制胜，而不墨守成规、纸上谈兵；而商场之争则强调合理合法、循规蹈矩。
当然，成功往往只属于那些有准备的人！所以，要想在商场中立于不败之地，那么你就必须做好充分的准备，随时准备应付那些突如其来的突发事件，随时准备迎接新的挑战！
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第十七篇…第一节、尔虞我诈
2002年9月10日
正如前面所言，商场如战场，所以尔虞我诈、虚张声势、声东击西、瞒天过海的事常常都会发生！
进公司之后，我几乎每个月都会接到两三个这样的电话或者接待一两个这样的商业骗子。他们要吗就冒充客户，说要购买我们公司的产品，要吗就假装要与我们公司合作，帮我们经销或者代理我们公司的产品，从而索要我们公司相关产品的资料或者报价文件。对于这样的人，刚开始我还不厌其烦地给予接待，后来渐渐地我也有些不耐烦了，全部转交给我的秘书郑玉华去处理，一概不予理会！然而，有时候也会遇上一些非常难缠的商业骗子，他们的伪装简直就是天衣无缝，无泄可击，所以一般的人也没办法识别，因此最后又将他们推还了我。
这不，今天就遇上了一个。
这个人是通过电话与我们联系的，前台小姐将电话转给了我之后，在我作了简直的自我介绍之后，来人自称姓黄，是SH房地产公司的董事长，现在在市中心刚刚开发了一个叫“福满天下”的项目，说是要购买我们公司的产品，并留下的公司名称、地址和联系的电话。我边记录着，边让我的秘书郑玉华按照这位客户提供的资料，立即通过114查询台查询这些信息，没想到竟然全都准确无误，一一对上了。接着对方还给出了该项目详细的技术参数和方案，要求我立刻将公司的产品及报价书送过去。
“立刻送过来？明天可以吗？”我有些疑惑地问道。
“不行！我们下午就要召开董事会决定这次采购事宜，所以务必于半小时内将资料送上，否则我们就签约其它的产品了！”黄董事长斩钉截铁地说道。
“哦？这样啊，那好吧，那我稍微整理一下文件和资料，待会见！”我无可奈何地说道。
“嗯，好！记住，快点过来，否则后果自负！”黄董事长啪的一声挂掉了电话。
我通过公司的电脑的报备系统查寻了相关的报价备案资料，确认这个项目并没有其它的经销商在跟进，因此我这才放心地让我的秘书帮我准备相关的产品资料和报价书。
顺便说一句，我们公司在各地有很多的合作经销商，并了维护市场的安定与团结，因此奉行的是“谁先备案谁跟进”的市场管理原则，因此如果没有其它的经销商跟进这个项目，我们才可以跟进这个项目。
大约十五分钟后，我一切准备就绪，叫上司机和另一个业务员—郑浩然，一个刚刚进公司不久的小伙子。没想到我们刚刚走到门口，我的手机就响了，我急忙接起来，一听，正是那位黄董事长打来的！
“你出发了没有啊？”黄董事长问道。
“是的，我正准备出发！”我答道。
“那好，你快点过来吧，哦，对了，呆会我在我们公司门口等你，你就不用上去了！记住，我穿着一套黑色的西装，手里会拿着一个黑色的公文包！”他说道。
“哦，我知道了，呆会见！”我有些不解地挂掉了电话。
“你们刚才有告诉他我的手机号码吗？”我问前台小肖和我的文秘小郑。
“没有啊！”她们回答道。
“哦，我知道了！我们走！”我说道。
大约十分钟后，我们就到了目的地，我们老远就看到门口站在一个身穿黑色西装，手里拿黑色的公文包，大约三十岁左右的男子正在焦急地等待着什么人。
“就是他了，下车！”我说道。
然后和郑浩然一起下了车，朝他走了过去。
“请问，您就是SH房地产公司的黄董事长吗？”我来到他的面前，客气地问道。
“不错，你就是H公司的叶经理吧？报价书和资料带来了吗？”他急冲冲地问道。
“您的公司就在这上面吧？”我答非所问地说道。
“是啊！快点资料给我啊！我还有很重要的事呢！”他显得有些不安。
“那么我们能到您的办公室里去谈谈吗？里面还有一些内容，需要我详细地给您讲解的！”我彬彬有礼地说道。
“不用了，我都知道的！”他说道。
可能觉得自己有些说漏嘴了，所以他又急忙补充道：“我的意思是说，我回去以后会慢慢看的，不懂再打电话给你吧！”
“哦，那好吧！小郑，快将报价书和资料交给黄董事长啊！”我说道。
“报价书和资料？”小郑诧异地问道。
小郑有些没有反应过来，因为那份文件根本就不在他的身上，明明就放在我的公文包里嘛！
“哎，你是不是忘记带过来了啊？”我一边故意大声地骂小郑，一边向他使眼色。
“哦，是的，我刚才因为走得太急了，又被你一催促，所以竟然忘记带了！”这小子总算还不是太笨，已经意识到了我的意思，因此也配合着我演起了戏来。
“你这是怎么搞的！哎，做事总是马马虎虎、粗心大意的！你瞧，黄董事长都等急了！”我一边继续骂着小郑，一边向他道歉：“真是对不起了，黄董事长。我的手下一时疏忽，所以忘记带您要的文件了，我们这就回去拿，请您再等一会！”
“哼！现在不用了！你们也不用再来了！”黄董事长冷哼了一声，气冲冲地走了。而且正如我所料，他并没有往回走，而是朝另一个相反的方向走了。
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第十七篇…第二节、真相大白
回到公司，小郑不解地问道：“叶少，我不太明白，您为什么刚才那么做呢？”
“哈，小子，学着点吧！这就是商场！所谓‘害人之人不可有，防人之心不可无’啊！好戏还在后头呢，相信我，很快就会有结果的！”我笑着说道。
于是，我立刻打电话给几个代理经销商，向他们咨询最近是否正在跟进一个叫“福满天下”的项目，可是问了好几家代理经销商，得到的都是否定的答案。
“难道说是我的推理和判断出了问题？那个黄董事长真的是客户？”我不禁有些疑惑。
正在这时，我的手机响了，是一个姓杨的代理经销商打来的，她们公司刚刚加盟我们公司，成为我们的一个代理经销商。
“找我有什么事啊？杨总？”我问道。
“是这样的，我现在正在跟几位客户洽谈一个项目，现在想问问你这个价格可不可以做？”杨总说道。
“哦？什么项目啊？”我问道。
“就是由SH房地产公司开发的“福满天下”的项目啊！这个项目的程总跟我是老朋友了，所以，他希望能跟我合作，这不，我们现在正在他的办公室里洽谈这个项目呢！“杨总淡淡地说道。
“什么？SH房地产公司开发的“福满天下”的项目？“我有些兴奋地叫了起来。
“是啊，有什么问题吗？”杨总对我语气上的变化显得有些疑惑不解。
“太好了！可是为什么你们没有将这个项目向我们公司备案啊？”我回过神来，急忙问道。
“哎，我也是刚刚接到这个项目嘛！原来程总他们已经准备签订Xz公司的产品了。昨晚我在‘皇家酒店’里刚好遇上了他，他这才知道我现在改行做了你们公司的经销商，所以立即让我今天早上就过去他们公司，跟他洽谈这个合同！程总也叫了人一起去，所以现在双方就拼价格了！当然，程总也说过，只要我们的价格与Xz公司的相差不是太多，那么就优先考虑订我们的！”
“哦，这么说，Xz公司的人你是见过了？”我急忙问道。
“是啊，他们的会面被安排在我们之后，我们谈完就轮到他们了！怎么了？”杨总不解地问道。
于是，我便将那个自称是SH房地产公司“黄董事长”的人的相貌特征告诉了杨总，并问道：“你见过这个人吗？”
“当然了，他就是Xz公司的业务经理啊，他姓黄！”杨总回答道。
“哦！果然不出我所料！”我总算是放心了，也总算是松了一口气。
“他怎么了？”
“没什么！只是与他有过一面之缘！”我掩饰道。
“哦！对了，叶经理，这个项目，你一定要大力支持我们啊！”杨总说道。
“那是当然的，请您稍等一会，我测算一下，然后再打电话给你！”我说道。
“嗯，好吧，不过，要快点哦，程总可等不及了啊，哈！”
于是，在挂掉电话之后，我经过精密的计算之后，语言给了她一个比较优惠的价格。
“好，没问题了，程总已经答应跟我们签约了！”杨总高兴地说道。
“哈，好啊，恭喜你啊！”我笑道。
“呵，叶少，您可真行啊！”郑浩然对我树起了大拇指，继续问道：“可是我还是不明白？您是怎么知道那个姓黄的有问题的？”
“哈，其实刚刚开始我也不知道的！可是后来他露出了三个破绽！”我笑道。
“哦？哪三个破绽？”
“这第一嘛，就是很少有客户要求我们的报价书会那么急的，而且不得延误！当然，但凭这一点，还不能断定他到底是不是真正的客户。第二，既然我们公司的人都没有告诉过他我的手机号码，那么他又是如何得知的呢？说明他对我们公司，对我，都非常地了解！”我耐心地解释道。
“可是也可能他是通过其它的途径得到了这个号码啊，因为你经常会发名片给客户的嘛！”郑浩然说道。
“是的，所以，从以上两点我还是不能判断他是否是一个商业间谍！！其实，最后一点才是最关键的，他为什么要到公司门口等我们，而不敢让我们到他的办公室去呢？”我继续说道。
“也许他不想让别人知道啊？”郑浩然说道。
“那他又有什么不可为人知的秘密啊？”我笑着问道。
“这……”郑浩然无言以对。
“所以，我才假装说文件放在你那里，而你又忘记带了！如果他真的是客户，那么他顶多会非常地生气，把我们大骂一顿，然后自己回公司去！可是他是什么反应呢？”我反问道。
“他
