说服所有人-第9部分
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个女人来利用、来征服。一旦女人相信有她帮你克服这些缺点，你就可以成为人中之龙，女人就会被自己这伟大崇高的使命而感动，最终使你如愿。
荧屏上，英俊小生虽然是女性崇拜、迷恋的对象，却没有丑角来得有亲和力。一些演员几乎都拥有美貌、头脑聪明、歌唱得好、具有演艺能力等优点，他们总是尽量塑造出比别人更为优越的一面，但是，因为这些演员拥有的优点太多，反而让人产生反感，因此攻击他们的人也很多。而另一些聪明的演员为了获得大众的喜爱，甚至故意制造出一些缺点来，然后毫无顾忌地说出来给人当笑柄。这种故意露丑的行为反而为他们赢得了不少“人气”。日本养乐多棒球队的长岛一茂便是一个看起来非常迟钝笨拙的人，却是非常受人欢迎的球员。长岛在加入养乐多棒球队的那天与球队订下合约，当一切条件都谈妥要盖章时，他却大声叫了起来：“哎呀！糟糕！我忘了带印章了。”只这么一句话，就使他在一夜之间成了名。到了真正订契约那天，所有的报纸都以《咦！我今天也忘了带印章》为题，大做文章。长岛看了报纸后，不经意地又说了另一句话：“咦！今天也忘了带吗？”这使得他在未打球先轰动的情况下，成了棒球界的红人，更造成大众传播媒体对他的好感。当然，并不是说愈傻的人，就愈能讨好别人。每个人都希望自己能完美无瑕疵，但如果有时故意露出自己的丑态，使对方产生优越感，就会赢得他人的好感。因为任何人都有缺点，拒绝暴露自己的任何缺点，只能给人留下虚伪的印象，整个人都失去了真实性。相反，能适当地向对方透露自己的某些缺点，能够给人以诚待人的形象，对方一定会想，你连这么秘密的东西都愿意让我知道，你一定是一个诚实可靠的朋友。
用缺点来松懈对方的戒心
在第一次见面时，对于具有自卑感或过分警戒心的听者，最困难的就是社会地位的差距给他们带来的自卑感，使他们过于拘泥，此时，若不设法打破这一局面，听众的心里就会愈来愈感到拘束，而很难与你亲近。所以，你必须用一些技巧，使他们产生“原来他们的水平与我们并无多大差别”的心理。
例如那些没有明星架子的演员，因为打破了以往高不可攀的明星形象，才能够成为大家茶余饭后津津乐道的人物。因此，面对谨言慎行的初见面者，不妨故意显露自己的缺点，以松懈对方的戒心。这项战略的目的是打破你在对方心目中的完美形象，给予他安心感。
对心理上感觉有差距的听者，故意说些错误的话降低自己的身份，可以松懈对方的戒心，拉近彼此的距离。
例如，如果你被请到一个重大场合当众发表演讲时，听众表情木然，因为受纪律的约束，听众很安静，但你明显可以看出大家对这种“形式主义”的反感。
面对这些严肃的听众，如果你能讲一些自己失败的经历，比如说少年时代的荒唐事，没有考上大学，工作被炒鱿鱼，等等；或者是故意于麦克风前做些愚蠢的或引人发噱的小动作，可使会场的气氛变得十分轻松。你从听众的表情可知，虽然他们认为这些完全是虚构的，但他们还是津津有味地听着，然后你再逐渐进入演讲的主题。最后，这场演讲终于顺利地结束了。
像这种情形，与其高谈阔论让对方反感，不如先自己揭发出自己的缺点，尽可能地使自己的地位降到和对方平等的位置，或者让对方站在较为优越的位置上，必能消除对方的警戒心，平息对方的不满，进而接受你的观点。最后，你自己还是会恢复到优越的位置上的。
如果可以，就比别人更聪明，但不要告诉他们。
——切斯特菲尔德伯爵
13给人“意料之外”的惊喜
更新时间：2009…2…4 15：16：53 字数：1561
有的时候，对听众讲出乎他们意料的内容能够达到出奇制胜的效果。
人类对于意外的事情，或自己从未体验过的事情，都有一种希望赶快知道的欲望。儿童往往特别好奇就是因为这个原因。
从潜在心理来说，意外往往能吸引他人的关心，而这就与恐怖的可能性关系密切。不论任何人，在瞬间总无法判断意外事情对自己是否有利，所以不管如何，都会下意识地产生一种紧张感觉，这就表示对意外事件产生了关心，并希望获得更多的资讯情报。
“出人意料”在广告中的妙用
在广告中，经常使用这种“出人意料”的方法，让读者感受到一种意外性，并吸引读者关心。我们来看以下几则酒类广告：
加拿大西格拉酿酒公司在美国150多家报纸上同时刊出一条令人目瞪口呆的广告：“劝君切莫饮酒过量。”该广告刊出一个月后收到赞扬信15万封，而销售量也增加了1倍。这则广告的奇妙力量就在于实话实说，而不是遮遮掩掩，只说其利不说其弊，使人们感到它的诚实。这种通过正话反说的手法与一些自吹自擂、夸大不实的广告形成鲜明的对照。采用截然相反的思维模式，给人意外的刺激，使人们觉得这种广告新奇、有趣而且真实可信。
有一家酒馆，在对面酒馆宣扬自己的酒“绝不掺水”的时候，大唱反调，贴一张广告：“敝店素来出售一概是掺水10％的陈酿老酒。如有不愿掺水者，请预先申请，否则饮后醉倒与本店无关。”想宣扬产品的好处却先讲产品之缺点，这种意外的效果既新奇，也获得了顾客的理解和支持。结果对面酒馆生意清淡，而该家酒馆却门庭若市。1986年7月28日，有家报纸上登出了一则引人入胜的广告：“1＋1=？”落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起了强烈的社会反响。“1＋1”到底等于啥？这广告有什么含义？求知欲强的人、猎奇的人、舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告：“1＋1=？请见近期本报广告”。又过了几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，做了半个版的广告专栏介绍。答案最终揭晓：原来是该厂引进了民主德国和联邦德国啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化。出人意料的广告语使企业产品的主体形象印在消费者脑海中。
讲话中的“意料之外”
在讲话中，有意制造一些“意料之外”的言论，也能起到引人注意的效果。某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝不会上他的当。
由于这些人为了推销自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购置一部新车更划算。”
这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，可这位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的做法太出乎他的意料了，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他很自然地投降了。
在制造“意料之外”时，不能有“恶作剧”，如以鬼来吓人的方式等，这会让人反感。你只需要稍微选择一个与别人不一样的话题，或是通过夸张来创造意外的效果，都可以使对方吃惊，从而吸引对方的注意力。
攻心，只有攻心才是应对生活中各种问题的有效手段。
——摩根〖=d3z〗
1幽默的魅力
更新时间：2009…2…4 15：26：41 字数：1870
俄国文学家契诃夫说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人！这样的人即使额高七寸、聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”
为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足，立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭、为之倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默。
如果在讲话中量体裁衣地、恰当地插入笑话，则能起到很好的说服效果。
幽默的说服力
陈先生是北京一家公司的执行经理，公司的高层管理者正就公司的战略和实施战略的方针争吵不休，陈先生要试图说服他们停止争论，转到务实的执行上来。为此，陈先生给他们讲了这样一个幽默的故事：
在第一次世界大战期间，有人向美国总统建议，他有一个良策可以一举结束第一次世界大战。他是这么说的：“在我看来，我们目前面临的问题完全是由于德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。我提议，我们想个办法把整个大西洋烧开锅。这样，当大西洋的海水温度太高而使德国潜艇无法继续躲在海底的时候，它们就不得不浮出海面。而当它们真的冒出来的时候，我们可以以逸待劳，在海上张开罗网将它们一一擒获，就像我们在打猎季节捕获猎物那样。”
而当美国总统询问这个人有什么办法把大西洋加热到212华氏度时，这个人的回答是：“当然，这事交给技术人员去办好了。我只负责制定政策。”
待一阵大笑平静下来之后，陈先生告诉在场的公司高层管理人员：“这就是所谓制定政策和执行政策之间的差异。”
争吵不休的管理人员终于停止争吵，开始商讨具体的执行方案。在说服过程中，我们随时可能遇到不同性格、不同背景的人，我们需要和他们沟通交流，要说服他们认同你的观点，要说服他们购买你的商品，要说服他们放弃某些危险的行为等，所有这一切都需要幽默。英王乔治三世有一天到乡下打猎，中午感觉肚子有些饿，就到附近的一家饭店点了两个鸡蛋充饥。吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世看了一眼账单，愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧！”
店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必须和您的身份相称才行。”
乔治三世听完后不由得哈哈大笑，爽快地付了账。店主幽默的言辞，不但没有惹怒英王，反而获得了不小的收入。
在说服的过程中，对方可能出于对你的不满，直截了当地指责或批评你，这时除非不得已，不应该针锋相对地反指责、反批评。因为那样，双方很可能由于面子的关系，演变成一场唇枪舌剑，从而导致关系的破裂，说服也就无从谈起。这时，你的幽默就派上了用场。一次，钢琴家波奇在美国密歇根州的福林特城演奏时发现，全场有一半座位空着，他当时很失望。但是最后他还是大步走到台前，向听众表示谢意，并对听众说：“朋友们，我看到你们福林特这个城市的人们都很有钱，你们每个人都买了两三个座位的票。”
于是，这半屋子的听众放声大笑，使劲儿鼓掌。波奇这句无伤大雅的玩笑话使他顷刻之间赢得了听众的同情与尊重。
人们之间存在不同的意见，这本来是很正常的。如果在说服他人接受自己的意见时，抱着逆反心理和对抗心理，结果必然是一谈就崩。如果说服者具有幽默感，善于使用幽默语言，就有可能消除分歧，找到共同点。美国总统里根上台后，打算选择国会议员斯托克曼担任联邦政府的管理与预算局局长。但是，斯托克曼曾多次在公开辩论中抨击里根的经济政策。里根怎样才能打破僵局呢？他给斯托克曼打了个电话：“戴维，自从你在那几次辩论中抨击我以后，我一直在设法找你算账，现在这个办法找到了，我要派你去管理与预算局工作。”一个幽默的电话，不但打破了僵局，而且起到了化干戈为玉帛的功效。这就是幽默的魅力所在！
使用幽默的禁忌
在使用幽默的说服技巧时，以下几种方法是绝对要避免的：
（1）“让我来给大家讲个小笑话。”（没有人会说自己要讲大笑话）
（2）“在来这儿的路上，我遇到了一件非常有趣的事。”
（3）“下面我说一个笑话。大家都会爱听的，因为它
