说服所有人-第8部分
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与甲不同，乙从不抢先发言，眼神总是柔和地、关注地、关心地看着说话的人。不管这人是他的总经理还是他的属下，他总是耐心地倾听之后，再予以回应，而且回应的时候往往是非常平和、有理性，甚至是一针见血地发表自己的观点。
年底，公司进行优秀主管评选时，大家一致将票投给了乙。一段时间之后，当这个公司有一个比较高的职位空缺时，董事会也选择了乙。在甲和乙的这场职场角逐中，乙因为能够尽心地去倾听别人说话而赢得了胜利。
全神贯注就是最佳的恭维
为什么一个积极表现，而且非常有魄力的人，比起一位比较平和的人，竟然不能得到更多的信赖呢？原因非常简单，善于倾听别人说话的人，一方面表现出他的耐心，另一方面也表示他尊重别人、关心别人。一个最优秀的谈话对象，通常是说话说得最少的人，最好的、最重要的交谈能力，就是倾听对方的心声。
没有一个比专心聆听别人说话而获得信任更快的方式了。众所周知的英王爱德华八世宁要美人不要江山的故事能说明这一点。爱德华八世所倾心的辛普森夫人虽然美丽，但还称不上绝代佳人；而且，她出身平民，又离过两次婚。她究竟是如何博得爱德华对她倾心到宁要美人，而不要江山、王位的地步呢？据报道，辛普森夫人的迷人之处主要是她听人谈话时，有一种超人的吸引力。一位作家是这样描写她的：“她坐在爱德华对面，肘支在桌面上，手托着下颌，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎完全沉醉在他说的每一个字、每一句话之中。她好像在说：‘再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了。’……”
“全神贯注就是最佳的恭维”，当你很专注地聆听另外一个人说话时，你显然非常关心他所说的事情。因此，他感到他的自我价值在上升，受到了很大的尊重。
同样；如果你不能倾听他人讲话，一心只想着自己如何才能说出更独到的言辞，或自己该说什么才能给对方留下好印象，将会破坏你和他人原本良好的关系。乔伊•；吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车。一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：“您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说这些的时候你根本没有听！”
对方似乎察觉到了乔伊的疑惑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我绝不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”教训乔伊的是一名优秀教师。乔伊从这件事中感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。
倾听的技巧
倾听是一种艺术，同时也是一种涵养，更是一种睿智。在很多时候，我们往往自作聪明地打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点。这种做法不仅显得没有礼貌，还容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
倾听绝对是说服成功不可或缺的能力。研究调查表明：在顶尖销售人员中有高达75％的人在心理测试上被定义为内向型的人。他们行事低调、随和，并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
既然倾听如此重要；但倾听不只是“听见”这么简单，我们还需要掌握倾听的技巧：
（1）专注。就是要全神贯注，聆听时不要插嘴。
（2）停顿。当对方讲完话之后，你要静静地等上三五秒钟再讲。这样，一方面可以避免打断他说话的风险（对方有可能只是暂时停下来整理思绪）；另一方面暗示对方，你认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。
（3）澄清。不要不懂装懂。当你对对方的话有任何疑问的时候，你可以说：“请问您的意思是……”
（4）复述。用你自己的话重新复述客户刚刚说过的话，这表明你刚刚在心无旁骛地倾听他所说的话。复述就是你对这种态度的证明，同时，也能确认客户表达的意思。
只要你能够听得越多，听得越好，就会有越多的人喜欢你、相信你，并且愿意被你说服。
再也没有比专心地注意倾听与你说话的人所谈论的内容更具有恭维的效果了。
——戴尔•；卡耐基
说服别人最好的方法就是用你的耳朵——认真倾听他们的谈话。
——迪恩•；鲁斯克
11从赞美开始
更新时间：2009…2…4 15：16：14 字数：2310
我们每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若对方的优越感被满足了，则他的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了。
赞美是建立人与人之间的友谊的源泉
有这样一个故事：美国费城的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段。突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，无法如期交货。如此一来，整幢大厦的工期就会延误，如果不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，公司经理高先生决定亲自前往纽约，与那个铜器承包商面谈。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长很吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，接着说：“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他一直在说他的家族及祖先。
当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，高先生恭维他的公司组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者效率更高，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称这些是他发明的。他花了不少时间向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么好。他坚持请高先生吃午饭。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意为此延误我也不在乎。”高先生一句话也没有提到此次访问的真正目的，就如愿完成了任务。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。试想一下，如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结果会发生吗？
要想改变一个人而又不伤感情、不引起憎恨的话，应该学会从赞美开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人与人之间的友谊的源泉，是一种理想的黏合剂。
历史上，戴维和法拉第的合作就是一个典范。法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，但他总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”戴维和法拉第之间就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见，赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。我们还有什么理由不去赞美他人呢？
选择适当的赞美方式
在使用赞美的方法时，要注意选择适当的赞美方式。
（1）赞美要真诚。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使对方感到难堪，甚至会产生反作用。因此，赞美对方一定要诚心诚意，一定要把握分寸。
（2）其次，赞美要因人而异。如对于老年人，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻人，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的人，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的人，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的人，则可以尽量发挥赞美的作用。
此外，还要根据不同的环境选择相应的赞美方式，因为在不同的环境里，在不同的心境下，同一个人对相同的赞美方式也可能会有完全不同的反应。
我们来看这样一个故事：有一位辛劳的部门经理病了，他的上司去医院看望他，并说了这样一段话：“这真是个大好的机会啊！你可以乘机好好地静养一阵子了。公司里的事你不必担心，没有你，公司照常可以营业，所以你不必牵挂公司的事情。”
上司这几句话可能是出于好意，原意是让生病的经理好好休息，但效果却适得其反。上司的话让这位部门经理的身体感到一阵虚弱，因为他想听到的话是“公司之所以有今天，全靠你这样得力的干将”。
第二天，部下来探望他时，说的是与上司截然不同的话：“经理，你不在，公司整个就乱了，显然是少了一位果断、能干的管理人。希望你能早日康复，回到公司上班。”
听了这么一席话，部门经理在内心叹道：“真是我知心的部下啊！”有些人心中虽然承认对方的价值，却不说出口，认为“这有什么好说的”。但是，他们错了！每个人都希望别人能够肯定自己的优点和长处，在别人的称赞中，肯定自己的价值。
毫不吝惜地赞美是尊重别人的一种表达方式，更是建立良好的人际关系的重要方法。所以，平日里我们要尽可能地多留意别人的优点和价值，并且在合适的时候把这种赞美说出来。记住：“赞美的高手，就是说服的高手。”
人性的第一原则就是渴望得到赞赏。
——威廉•；詹姆斯
12适当暴露自己的缺点
更新时间：2009…2…4 15：16：34 字数：1663
人的心理是很微妙的。比如说，当一个人面对着比自己优越的人，总会有种挫折感，在心理上会产生“你比我伟大，所以我讨厌你”的感觉。这种“厌恶”会让彼此心理距离很远。在这个时候，如果能适当地暴露自己的缺点，就能使对方产生优越感，迅速地缩短彼此心理上的距离，对方的态度也会由厌恶变成喜欢。
缺点为自己赢得“人气”
通过暴露自己缺点的方式来吸引对方的情况在恋爱中经常出现。一个没有缺点的男人是可怕的和让人不放心的，所以一个男人想去追求自己心仪的女人时，必须有脆弱的一面，而这个脆弱的一面必须恰好可以被这个女人来利用、来征服。一旦女人相信有她帮你克服这些缺点，你就可以成为人中之龙�
