说服所有人-第6部分

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“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人……在医院……肠子都断了还不去医院！……我是篡改唐诗宋词第一高手。”

这样的表述会吸引你，并诱使你继续看下去或听下去。

在惊险的电视节目中，最后出现的画面往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上面摔下来等充满刺激性的场景。节目制作者之所以这样做，为的就是捕获你的注意力并让你着迷。

在试图说服对方时，首先你必须让他对你的话产生兴趣。因此，你要做的一件事就是引起他的注意。这时候，你同样需要运用一个“诱饵”，以便在一开始就能造就和吸引你的听众，让他们记住你。春秋时期，晋国国君晋灵公奢侈腐化，不惜民力。有一年，他下令兴工建造一个九层的高台。这需要大量的人力物力，无疑会给老百姓造成沉重的负担，使国力衰竭。因此，大臣和老百姓都反对建九层高台。但是晋灵公坚持己见，并在朝堂上严厉地对大臣们说：“敢有劝阻建高台的，立即斩首！”气氛十分紧张。一些想保全身家性命的大臣，都吓得噤若寒蝉，谁还敢说反对的话！

这时，有个叫孙息的大臣求见晋灵公。君臣见面后，孙息对晋灵公说：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”晋灵公听后感觉十分新鲜，不相信孙息会有这么高的技艺，但是又急于一饱眼福，就说：“还从未听过和见过这种事，今天就请你给我摆摆看！”

晋灵公叫人拿来棋子和鸡蛋，孙息便动手摆了起来。他先是小心翼翼地把九个棋子堆了起来，然后又小心地将鸡蛋放置在棋子上。只见他放上一个鸡蛋，又放第二个，第三个……战战兢兢，如履薄冰。

这时，满屋里的气氛十分紧张、沉寂，只能听见鸡蛋碰棋子的声音，围观的大臣们屏住呼吸，生怕鸡蛋落下来。孙息紧张得额头冒汗。晋灵公看到这情景，实在耐不住了，上气不接下气地说：“危险！危险！”

晋灵公刚说完“危险”，孙息从容不迫地说：“我倒感到这算不了什么危险，还有比这更危险的呢！”

“啊！”晋灵公惊诧了一声，“有什么比这更危险的呢？”

孙息手里握着正要放置的鸡蛋，慢条斯理地说：“建九层之台就比这危险。三年都不一定建得成。这三年之中，要征用全国的壮丁服劳役，男不得耕，女不得织，国库空虚，户口减少，逼得人民活不下去，就会逃亡、谋反。邻国见我国弱民穷，就会兴兵犯境。如果国家灭亡了，大王您自己也就完了。这能说比不上摆棋子鸡蛋更危险吗？”

晋灵公听到十分合理又十分可怕的警告，不由得吓出一身冷汗，对孙息说：“搞九层之台，是我的过错。”随即，晋灵公命令平毁正在施工中的九层之台。孙息的高明之处就在于，先给了晋灵公一个“诱饵”：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”激发了晋灵公的好奇心，并且有了进一步了解的欲望，然后孙息才有机会让晋灵公听自己阐述的道理。

寻找有吸引力的“诱饵”

当然，要找到真正有吸引力的“诱饵”并不是一件容易的事，一般来说，一个好的“诱饵”要符合以下几个条件：①这“诱饵”是否以你的目标为指向？②这“诱饵”是否与你的听众相关联？③这“诱饵”是否会激发听众的兴趣？

以下这几个方法可以帮助你找到诱饵：①找出话题中最特别的地方。②找出话题中最精彩、最有趣的地方。③找出话题中最生动的地方。④找出话题中最幽默的地方。

除了语言以外，我们还可以利用可见的视觉“诱饵”。因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉“诱饵”的强烈效果往往是语言“诱饵”所远不能及的。

比如，在一个为某大公司开设的一次表达技巧研讨会上，有人以“女人到哪里去了”为题向公司的高级管理层做了一个演示。他们在房间中央摆放了两把椅子，椅子下面分别搁置一双女鞋。他们这个演示的开场白是：“这些鞋子的主人在哪里？”

这个演示就是一个精心设计的视觉“诱饵”，它与巧妙的开场白相搭配，起到了意想不到的效果。

在这个世界上，影响他人的唯一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他们如何得到。
——戴尔。卡耐基

五、直呼对方姓名可缩短双方的距离
更新时间：2009…2…4　15：14：16　字数：2560

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’，而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说，生意愈加兴隆了。被人誉为钢铁大王的安德鲁。卡内基，是一个巧妙利用名字的高手。10岁时，卡内基无意间得到一只母兔，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，没有足够的钱给这一窝小兔子买食物。于是，他想出了一个好点子。他告诉邻居小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔命名。小朋友们听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基一个深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。

后来卡内基更是巧妙地利用名字去说服竞争对手和客户。

有一次，为竞标太平洋铁路公司卧车的合约，卡内基的公司与竞争者布尔门的铁路公司不相上下。为了中标，双方不断降价，均已到无利可图的地步。

不久，卡内基与布尔门都到纽约参加太平洋铁路公司的董事会，他们在饭店门口巧遇了。卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议化解前嫌，彼此携手合作，一起成立新公司。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。

布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”

卡内基想起童年养兔的往事，断然地回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”

布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作的协议。

又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生。

卡内基又想起兔子的故事，于是他就把那家新盖的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立了他的钢铁王国。

自然地称呼他人名字

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字时，什么感受？兴奋！这个能叫出你名字的人的出现，丝毫不会影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。记住对方的名字，对方一定会认为在你心目中他是个重要人物。既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。20世纪30年代，从未有过的经济大萧条冲击全世界，当时果敢推行“新政”并成功地重塑美国经济的罗斯福总统声望很高。罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福特意寻找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。这位机械师深受感动，很多年以后提起此事时还是激动不已。对于初次见面的人来说，如果如此频繁地被对方呼唤着名字，会倍感亲切。美国人往往认识对方不久之后，就直呼对方的名字，而不是叫对方的姓。例如，美国前总统里根和日本前首相中曾根康弘，他们之间的称呼就非常有趣。因为日本人没有直呼其名的习惯，所以，当里根直接叫出“康弘”这个名字时，中曾根康弘觉得很亲切，好像两个人已是认识了好多年的老朋友一样。

一个人被其他人如何称呼，往往决定了彼此的印象。因为在任何人的潜意识里，都希望他人能对自己抱着强烈关心的态度，也就是透过别人对自己的注意，触及自己的潜在心理。对于一个能够对我们强烈关心的人，在不知不觉中，我们也会对他产生好感。

有位学生要求老师为他做媒，老师便问他，你们两人的关系何以如此快速进展，学生回答说：“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见，称呼对两人心理上的距离有很大的影响。

如果你遇到一个难以说服的人，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。

记住他人名字的方法

直呼对方姓名，首先要求能记住对方的名字，这一点对于说服工作相当重要。雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布。兰德能记住6000个人的姓名。在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们交谈。他这种超乎常人的记人名的本事，是他取得成功的原因之一。

当然，记住对方的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种：

（1）用心仔细听。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，就立刻再问一次。切记：每一个人对自己的名字，比对全世界的人名总和还关心。

（2）注意对方特征。当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就不是那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”、“塌鼻子”、“焦红的头发”或者有伤痕等。卡通或漫画最能将个人独特之处用简单的两三笔线条表示出来。假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。

（3）利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。

（4）特色记忆。找出姓名的特色可从下面两点考虑：一是这个名字是否与众不同或很有趣。二是这个名字和你所看到的面孔配不配。把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，这有助于把姓名和面孔联系在一起。

　一种最简单但又重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。
——戴尔。卡耐基

六、以对方感兴趣的话题打动对方
更新时间：2009…2…4　15：14：36　字数：1668

古人说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”与人见面时，如果能选择对方也有兴趣的话题，就可以促使双方成为好朋友；相反，如果所谈的内容令对方反感，即使多年老友也会恨不能拂袖而去。因此，在说话前，最好能先了解对方的性格、兴趣，然后配合当时的气氛、实际情况和对方的心情，来调整自己的谈话内容。
　
　拉梯哀成功的秘诀

有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。

拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。

秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙，请勿多占时间！”态度十分冷漠，看来生意十有八九要告吹。

“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手。

“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”

“……”将军一时莫名其妙。

“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。

“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我