与客户沟通的技巧-第6部分
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3开发潜在大客户
销售人员确实需要在现有的关键客户身上花费大量的时间和精力，但是市场永远都是变幻莫测的，现有的关键客户随时都会被竞争对手夺去，而且关键客户自身的情况也有可能迅速改变。更何况，仅仅依靠原有客户关系的维系，销售人员的销售业绩随时会面临危机，而且也不可能发生重大突破。因此，为了开拓更大的市场，为了实现更高的销售目标，销售人员必须不断开发更多的潜在大客户。
开发潜在客户是一个长期的、持续的过程。一般认为，开发潜在客户需要经历三个阶段：有目的地搜索目标阶段、有效地筛选阶段和有针对性地开发阶段。
第二部分 第12节：管理客户的重要信息
（1）有目的地搜索目标阶段。
在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。此时推销人员可以采取的方法很多，如利用私人关系网络寻找符合要求的目标客户、从竞争对手那里发现潜在客户，或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等获得客户相关信息等。
（2）有效地筛选阶段。
搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。
（3）有针对性地开发阶段。
这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。推销人员的工作当然不能到此结束，之后需要做的就是使这些客户与自己保持长期合作的关系。
专家提醒
把时间用在刀刃上的最直接途径就是发现能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。
衡量一个客户价值的标准不只是其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。
有些客户为企业带来的利润可能较隐蔽，此时推销人员应该着眼于企业长期利润的实现。
在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。
利用一切可以和客户保持联系的机会，随时关注关键客户的需求变化。
技巧8
管理客户的重要信息
我已经为无数客户建立了档案，档案内容包括客户的所有重要信息，为了保证客户档案的准确性和实用性，我会随时对档案内容进行充实和完善。
——某公司超级销售代表
1搜集客户相关信息
在明确销售目标之后、展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究。这就是通常人们所说的“客户信息管理”过程，搜集客户的相关信息就是推销员管理客户信息的第一阶段。在这一阶段，推销人员应该明确需要搜集的客户信息内容、搜集客户相关信息的主要途径和方法，以及在搜集客户信息时需要注意的问题。
（1）需要搜集的客户信息内容。
推销人员需要搜集的客户信息内容主要包括以下方面：
客户的基本信息
主要包括客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶以及是否具有购买决策权等。
如果在不了解以上基本信息的基础上贸然推销，最终推销人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。如下面一位推销员的贸然推销：
一位推销员急匆匆地走进一家公司，他向服务台的小姐进行礼貌的询问：“您好，请问周经理在办公室吗？”
服务台的小姐感到莫名其妙，她回答：“对不起，你找错地方了，我们这里没有姓周的经理。”
推销员愣了一下，然后又问：“那请问，这里是××房地产开发有限公司吗？”
服务台小姐回答道：“是的。”然后又反问推销员：“请问您有什么事？”
推销员说：“我是××木地板公司的推销员，我想找你们公司负责采购的经理，对不起我一时想不起他姓什么了。”
服务台小姐看了对方一眼说道：“对不起，我们公司负责采购的经理已经出差了。”
推销员依然热情不减，他说：“没关系，我先把我们公司的产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”
服务台小姐急忙摆手：“千万不要放在这里，我们公司规定服务台不允许摆放公司规定以外的其他物品。”
与客户关系密切的其他人或组织信息
主要包括客户的家庭成员构成情况（主要指针对个人客户的销售，如房地产推销、汽车推销及生活用品的推销等）、公司的运转情况（主要指针对公司客户的销售，如办公用品的推销等）。
如果是针对个人客户的销售，推销人员就要了解客户与家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况如何、家庭收入水平等。
如果是针对公司客户的销售，推销员需要了解的信息主要指公司客户的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量如何，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴有哪些、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商的意见有哪些等等。另外，推销员还需要弄清客户公司的诚信度如何、影响力大小等等。
了解以上信息有助于推销员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。举个例子，如果推销员不弄清客户的家庭构成和收入水平，就无法准确分析客户的需求多少；如果推销员忽视客户的诚信度，那很可能造成死账，使公司蒙受一定的损失。
（2）搜集客户信息的途径和方法。
对于有心的推销员来说，他可以从方方面面搜集客户信息，而且方法也是多种多样的。
日本的保险推销大师原一平几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他保险推销员高得多。
一次，原一平在去公司的路上发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他立刻记下了那辆车的号码，然后通过车辆监理部门了解到那辆车的主人是一家株式会社的社长。他又在公司的资料库中查看了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他到那家株式会社的附近进行调查，了解到那位社长先生的上下班时间和业余爱好。接着他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，而且他还从社长先生家不远的市场上了解到，这家人家里一共有四口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。
在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访。
第二部分 第13节：科学整理重要客户信息
推销人员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规范，任何时间、任何地点、任何方法都可以。
（3）在搜集客户信息时需要注意的问题。
虽然推销人员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息，可是在此过程中，推销人员不能随心所欲地进行这一工作。总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，推销人员还需要注意以下问题：
�；尽量不打扰客户的正常工作和生活。
�；力求准确，学会辨别虚假信息。
�；抓住关键，剔除无关信息。
�；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
�；不随意透露客户的重要信息。
2对重要客户信息进行科学整理
在搜集相关客户信息之后，推销人员就要根据具体的推销目标对这些信息进行科学整理。整理客户信息时，推销人员不妨借助现代企业常用的客户漏斗管理模型来对客户信息进行有效管理。
利用客户漏斗管理模型，销售人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户漏斗模型，销售人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段：
（1）目标市场。
根据明确的企业产品定位，确定哪些客户会对本企业的产品产生需求；再根据搜集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。
在这一阶段的工作结束后，通常，那些需求量更大的客户，会被列为重要的潜在客户，推销人员需要对这些客户加以认真对待。
（2）潜在客户。
潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。他们是否对你的产品具有购买意向，这需要公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠销售人员的个人努力，那整体工作效率就较低。所以，销售人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充分利用公司资源展开分析，最终确定哪些客户的购买意向较强，哪些客户根本无意向你购买产品或服务。这将有助于下一步工作时，销售人员时间和精力的合理分配。
（3）目标客户。
目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。
值得注意的是，此时，销售人员在对客户信息进行整理时，必须明确对方是否具有购买力，即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况：第一，有明确购买意向，但是暂时没有能力购买；第二，有明确购买意向，购买能力不强；第三，有明确购买意向，购买能力强。显然，符合第三种情况的客户首先需要推销人员花费较多的时间和精力；属于第一种类型的客户，推销人员可以暂时放一放，但仍要保持联系；属于第二种类型的客户，同样要保持联系，而且要积极争取。
3利用有效客户信息揣摩客户的购买心理
通过对客户信息的搜集和整理，销售人员可以分析出客户对产品或服务是否具有购买意向，有时还可以了解客户的购买能力。虽然销售员可以按照这些分析结果寻找到目标客户，但是如果不了解客户的购买心理，即使找到目标客户，最终也难以促成交易。
不同的客户其购买心理是不同的，了解客户的购买心理有助于销售人员在沟通过程中投客户所好、把握成交机会。种种客户信息透露出来的客户心理各不相同，常见的一些客户心理如下：
（1）实用主义心理。
那些表现理智的客户在购物时往往更追求“实用”，比如他们更在意产品的效力、使用期限、售后服务等。这通常可以从他们的办公室或家居布置、正在使用的产品特点等方面反映出来，当然也可以从沟通过程中他们的关注焦点得到体现。
（2）追求品牌的心理。
现在有很多客户在选购商品时都十分关注品牌，这一点在经济发达地区或者在年轻客户群体和收入水平较高的客户群体中表现得尤为明显。针对这一心理，现在很多商家都运用多种方式提高企业的品牌影响力，如增强广告宣传攻势、利用名人效应等等。在与这些客户进行沟通的时候，销售人员可以利用各类名人来推销自己的产品，也可以不断强化企业产品的品牌影响力，加深客户对本企业的品牌认知度。
（3）审美心理。
有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时肯定对自身穿着和使用物品的包装、款式、造型等相当在意。因此，销售人员可以从鲜艳的包装、新颖的款式、个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验，从而做出购买决定。
（4）猎奇心理。
一些客户尤其对那些新奇事物和现象产生注意和爱好，这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。如果你的产品具有某些新功能、新款式，可以为客户提供新享受、新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”等推销专用语，对这些客户来说往往不会发生任何积极效果。
第二部分 第14节：找到有决策权的购买者
（5）从众心理。
有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更喜欢受�
