与客户沟通的技巧-第3部分
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�；保持和缓的语速，不要急促不清。
�；谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。
�；不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。
2设计一个吸引人的开场白
米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”，他经常这样与自己的客户开始谈话：“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”
一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以，有人说：“一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。
3清晰地表达自己的观点
在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。
所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。
4积极而客观地评价你的产品
在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户，对于产品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中，而且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否成功。而客户对产品或服务的态度在很大程度上又要受到推销员的影响，因此，如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。
在介绍自己推销的产品时，推销人员需要注意以下几点：
·不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。
·忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。
·针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。
·观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。
·当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20％。”
第一部分 第6节：准备好你的销售道具
专家提醒
在约见客户时，做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。
一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。
不论是对自己的介绍还是对产品的说明，都必须清晰、客观，而且还要时刻保持自信。
争取在最短时间内打动客户，千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。
面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。
技巧4
准备好你的销售道具
预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。
——塞万提斯，西班牙作家
克林顿·比洛普是美国CFB产品公司的总裁，在最初创业时，他曾经为康奈狄克州西哈福市的商会推销会员证。
一次，他有幸通过朋友的介绍赢得了与一位商店老板的约见机会，可是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会，因为他的商店位于西哈福市的边缘，他觉得即使自己名义上是西哈福市商会的会员，但是由于地理位置太偏，顾客是很难了解这一点的。既然如此，他认为自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。
克林顿·比洛普了解到商店老板的顾虑之后，他试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，克林顿·比洛普与他约定一小时之后再见面。
一个小时之后，克林顿·比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”
原来克林顿·比洛普在大信封里装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，他告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”
正如克林顿·比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地同意了加入西哈市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。
在拜访客户时利用一些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，当然也可以为你提供许多便利……不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。
1一套令你产生充分自信心的行头
得体的着装有助于增强人们的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的认同，而他人的认同和赞赏与人们的自信心又是相辅相成的——自信的人更容易得到他人认同，他人的认同又可以进一步增强一个人的自信心。
对于推销员而言，一套令自己产生充分自信心的行头自然是拜访客户的必备道具。这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。
2一个整齐而内容丰富的公文包
公文包是推销人员又一必不可少的工具，试想一下，如果一位穿着考究、两手空空的人来到你面前向你推销产品，你会有什么样的感觉？可能你至少得花一段时间搞清楚对方是否是一名真正的推销员。公文包不仅是推销人员的必备工具，而且如果运用得当，它还可以成为引起客户重视的重要道具。
对于一个具有道具作用的公文包，推销人员必须要保证它符合两项条件：第一，公文包必须干净整齐；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的整齐除了有利于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而一个内容丰富的公文包不仅令你掌握更充分的信息资料，同时也能令客户充分感受到你对他（她）的重视和关注。
公文包除了要保持整齐和内容丰富之外，推销人员还要注意根据形势的变化和客户的特点经常对公文包里的东西进行更新和整理，及时增加新内容，把那些不必随身携带的老材料放到档案袋中保存。
3一张能起到良好宣传作用的名片
不论在与客户沟通还是其他社交场合，名片已经是现代人相互交往时的必备工具了。对于推销人员来说，名片就如同推销人员的代言人一般，递上名片就等于是在做自我介绍。一张设计巧妙的名片其实就相当于推销人员的一张自我“广告牌”。为此，很多推销员都会在设计自己的名片时下一番功夫。
日本丰田汽车公司的一位老推销员是这样设计自己的名片的：
他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名称、地址、联系电话之外，还用手写体写着这样一段话：“客户第一，是我的信念；在丰田公司服务了17年是我的经验；提供诚恳与热忱的服务，是我的信用保证。”在名片的上方还贴着一张他两手比成V字的上半身照片。
在名片的背面，印着他的简历，包括他的简单自我介绍、销售汽车数量的个人记录，还有他的联系方式等。
这种设计独特的名片常常使客户对他产生很深刻的印象，当然这也为他以后与客户的良好沟通开了一个好头。
4一块性能良好的手表
我们之所以要强调手表的性能必须良好，其目的当然不仅仅是提醒你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉推销人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。
那些顶尖推销高手们都知道，如果不把时间视为最宝贵的资源来利用，那你就只能坐板凳当替补。优秀的推销员能够精确地知道自己还有多长时间可以利用，所以他们能够充分地利用每一秒。而那些不重视时间的推销员则几乎把一大部分时间浪费了，结果他们还要因此而让客户感到厌烦。
第一部分 第7节：如何充分利用手表
准备一块性能良好的手表，可以帮助那些时间观念不强的推销人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。
如何充分利用手表这一道具呢？
萨姆·西格是多伦多的一家大型装潢公司的销售主管，当他还是一名普通推销员的时候，他就以自己对时间的充分利用给许多客户留下了深刻印象。
一次，萨姆·西格在拜访客户的时候，发现客户对他们的装潢公司疑虑重重。尽管他已经对客户的问题进行了多次很周全的解释，可是客户仍然没有下定决心签单。萨姆·西格看了看手表，他来到这里已经接近一个半钟头了，当天下午他还要见一位重要的大客户，于是他决定速战速决。
只见萨姆·西格又看了一次手表，然后对客户说：“我先告辞了，因为我需要准备合同下午和××公司商谈细节。”
客户整个人立刻放松下来，也许他正在想办法摆脱萨姆。当他们彼此握手准备告别时，萨姆补充道：“有一件事我忘了说，其实我们公司与任何一家客户合作都冒着极大的风险，因为如果我们不能达到你们要求的水准，我们公司几十年来建立的形象可能马上就会坍塌，而且你们还可以根据合同条款向我们提出相应的赔偿。”
萨姆的这段话的确解决了客户疑虑的核心问题，客户当即表示希望萨姆能坐下来继续谈。萨姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半个小时的时间了。这点时间除了签合同之外，显然不能再讨论其他更多的细节了，其实那些细节问题他们已经在前面的一个半钟头里谈过了，所以最终萨姆拿到了这笔高达780万美元的订单。
5一种尽可能便捷的沟通工具
这里所说的沟通工具既包括手机、呼机等通讯工具，也包括汽车等交通工具。拥有这些工具，可以使你在任何时候与客户保持联系，而且还可以保证你对客户的邀请随传随到。
所以，我们建议，作为销售人员，最好选择信号更好、携带更方便的通讯工具，以免在客户与你联系时出现断线、连接不上等问题。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果没有便捷的交通工具，就很容易发生约见客户不方便、与客户见面时迟到等问题。这些工具在每一次客户沟通中的作用都很明显，这也正是许多公司在招聘销售人员时，要求必须拥有手机、汽车，或者拥有汽车驾驶执照的重要原因。
6一份包装精美而大方的资料说明
很多时候，当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者
