中外营销精彩点子荟萃 作者:张山顶[全本]-第4部分
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巧用偶然机会生绝招
1990年11月，全国百货用品订货会在西安召开。9月初，广东潮阳日用化妆品厂的经理倪永佳前往西安。当他在广州机场急匆匆登上飞机，正要按那张普通民航机票上的座号寻找座位时，一位空姐对他说：〃不用对号入座了，这是您的专机。〃这时，他才发现100多个座位的机舱里空空如也，只有他一名乘客。原来，民航部门那天临时决定增调一架飞机去西安，半小时前起飞的那架已经满载而飞了，而后起飞的这一架就只剩下他一名乘客了。一位普通乘客坐〃专机〃，创造了民航史上的奇迹。有位策划人立即就此事想出了个好点子，经与倪永佳商量，他就将默默无闻的倪永佳一举塑为新闻人物。《现代人报》称他为〃中国第一幸运儿〃，介绍了他的奇遇。当《西安晚报》记者前来采访他时，他把这段奇遇与他的产品〃嘉娜斯〃相联系，做了大篇幅有趣的描述，从而使〃嘉娜斯〃随着主人奇妙的经历打出了知名度，销售额突破了1000万元，取得了出人意料的成功。
抓住好时机宣传自己
别具慧眼的经营者是从不让机遇从身边溜走的，他们会很好地识破它，并恰到好处地加以利用。我们来看几个典型的例子。
中国〃长征三号〃火箭将〃亚洲一号〃卫星发射上天，这是为全世界所瞩目的事，许多企业都没发现其中带来的机会，更不用说好好地抓住它们了。徐州重型机械厂却迅速地在《人民日报》上作了很有新意的广告：感谢您 〃亚洲一号〃的信任。〃海虹〃牌汽车吊以能为〃亚洲一号〃卫星发射提供吊装服务而感到自豪！这个点子很快就把人们对〃海虹〃牌吊车的信任提高了许多，效果极好。另外有家造纸厂也很好地运用了这类点子。1991年6月24日的《消费时报》，头版头条登出了这样一则广告：金城牌胶印书刊纸 新版《毛泽东选集》首选纸张 向全国广大用户深表谢忱。事情是这样的：为庆祝中国共产党成立70周年，《毛泽东选集》第二版出版发行，金城牌胶印纸被选为专用纸，这说明它的质量值得信赖。这家造纸厂也准确地把握了这个机会，大作宣传，使自己在消费者心目中树立了较高的形象。
撞坏大桥全是坏事吗
长江大桥的两根栏杆被撞坏了。这本是一件坏事，但在张中眼里，这却是一件好事；撞坏了就该赔钱，但他却让这件事赚了钱。这是怎么回事呢？一天，张中从报上看到这样一个消息：昨天夜里，长江大桥被酒鬼司机撞坏了两根栏杆，造成堵车。各报纷纷作了报道，全城几百万人都知道了此事。大桥管理处准备出钱修复。
这正是检验一个人的商业思维是否发达的时机。全城几百万人都没想出一个绝妙的主意，只按传统思维等待修复。而具有与众不同的思维方式的张中却想出了个巧妙的点了。张中面对报纸，深深思考着这个问题：大桥拦撞了，难道这就只是坏事吗？认为这是坏事的只是一种习惯性思考法。怎么跳出这个圈子，站在高处立体地看它呢？被撞坏了不就意味着某种机会来临吗？忽然，张中得到了个灵感：他可以让这件赔钱的事变成赚钱的事。张中立即找到大桥管理处，问他们修复栏杆要多少钱。得到的回答是500元钱左右。当然他还得知：酒鬼司机及其单位将被罚款2000多元。张中对管理处负责人说：〃我有一个点子，只消按此行事，可以把这次大桥被撞坏的坏事变成好事，并且还可以借此机会获得几万元的收入，你们处也绝对会获得整个社会的称赞，尤其会令同行们佩服不已。〃管理处经过考虑后答应了，协议当即定下：由张中来策划这件事，所获经济效益分给他40％。张中立即开始行动起来，先在报上刊登启事：谁愿意出资修复大桥，我处将于桥头建造宏伟纪念碑、广告牌，以作永久纪念。纪念碑、广告牌可以充分考虑出资者的设计心愿。还将登报鸣谢。张中又派人四处去各厂家、公司、企业、银行、协会游说，告诉他们大桥有多少人流量、有多少车流量，其广告作用有多巨大，还说明这个举动的现实意义有多大，并保证：只要大桥在，纪念碑、广告牌也永远存在（广告内容可以变换）。这都是些诱人的条件。
精明的企业都知道全城几百万人都在同时注目、关心这件事。这个机会的广告效果比花个几十万元在报纸、电台上做广告的效果好得多。结果，响应的厂家、公司出乎意料地多。大家都纷纷解囊，要求〃修复〃大桥。大桥管理处共获得30多万元经费，除去修桥、建纪念碑、广告牌外，净赚21．6万元。当然，张中从中也获得了8万多元的报酬。
旧飞机上开餐馆如何
西欧有一个人想开家饭店，却又不想与人雷同。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他认识到：独特、新奇才能赚钱。独特、新奇引起人们好奇心，好奇心引来无数顾客，顾客来了，他就可以赚钱。他不想让自己的饭店成为普通饭店海洋中的一滴水。这时，正值当地一家飞机厂处理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁这当中有没有点子什么可利用？有！他想了个十分独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机。油漆一遍，使之崭新如初。他又建了个高台，把飞机高高地托在上面。从地面上看，就像飞在空中似的。他就在飞机上开了个餐馆！这个独特的飞机餐馆吸引来了无数顾客。人们都怀着极大的好奇心前来，有来参观游览的，有来吃吃飞机餐馆的饭菜有什么不同的，有从未坐过飞机的，有喜欢独特个性的滚滚的人潮带来了滚滚的钱潮。
酒桶饭店引来无数客
无独有偶。在日本，有一家饭馆的生意不太景气。老板很焦急，他去请教专门出点子搞策划的专家。那位专家帮他出了个巧妙的点子。他帮饭馆老板把餐厅加以改造，设计得跟个大酒桶似的。这个酒桶分几层，人们从桶底进去，可以在里面开怀痛饮，还可以打开桶壁窗观看外界风光，也可在醉眼朦胧里望望夜空。餐馆的名字也改了，叫做〃酒桶饭店〃。从远处看去，酒桶饭店相当醒目，吸引了许多人前来一饮。因为喜欢喝酒的人从未尝过泡在酒桶里喝酒是什么滋味。还有许多人是怀着极大的好奇心而来。酒桶饭店成为了当地一大风景。因为外形独特，经营手法新颖，许多报纸电台都大加评论。又有饭店自己的广告，使得〃酒桶饭店〃名声远扬，吸引来无数顾客，获得了巨额利润。
闻名世界的动物饭店
点子有时出得新奇，也能产生巨大的经济效益。法国一家世界闻名的〃动物饭店〃就是很好的一个例子。这家饭店的老板设计了一个彻头彻尾新奇的餐馆，服务员全是动物。客人一来，就有两只金丝猴立即前去拉开门迎接，一只鹦鹉用英、法、西班牙语轮流向客人问好：〃欢迎光临本店，谢谢！〃 接着，就有一只长耳犬前来请顾客入座，他将客人领到空桌前，然后又从柜台处把菜谱衔来送到顾客手中。客人点好菜写在一张单子上交长耳犬送回。不久，就有短尾猴送菜上来。客人可以在这新奇的饭店内享受佳肴美餐。这些训练有素的〃服务员〃都不会偷吃菜肴，洗得很干净，还穿上了衣服，显得十分有趣。当地人几乎都到这饭店去用过餐。它也吸引来了一批又一批的外地人，成为一大风景点。
不准偷看带来的效应
出点子最好能抓住人们的好奇心。有一家饮食店推出了一个至今被人们认为是经典的点子：他们在门前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常漂亮。来来往往的街边行人都被吸引住了。然而，这家饮食店的老板却叫伙计在桶上面挂了一个牌子，上面大书：〃不准偷看！〃这种禁止，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往桶边的小洞里去看个究竟。一看之下不觉令人捧腹大笑。原来桶里放有一张漂亮的女子画像，旁边写着：我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用。人们都佩服这家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也肯定有另外的味道吧，就干脆进小店去喝一杯。这个〃不准偷看〃的大酒桶起到了极好的招徕作用，据店家介绍，酒桶前每天都有不少人停下脚步〃偷看〃。
限制吃饭时间的餐馆
雷同是经营销售的一忌，也是出点子的一忌。新、奇、巧的点子才能赚钱。日本有家餐馆老板发现自己的餐馆毫无特色，人们可来，也可不来，没有一种特殊的吸引人的东西。他别出心裁地想了一个点子：限制客人吃饭的时间。这听来很荒唐。但这位老板认为：一些人生活节奏紧张，希望很快吃完饭去办事；如果顾客慢腾腾地吃，会影响顾客转换周期；另外，限制时间还可以吸引客人。怎么吸引呢？他在每张餐桌上放一只闹钟，用以计算进店顾客的时间。客人如在规定时间内吃完饭，餐馆就给以优惠价。人们都觉得这一招很有趣，吃饭就当成了一个时间游戏来玩似的。闹钟的另一作用是顾客监督店家，顾客进店后一分钟没有服务员来接待，店家将赔偿500日元冷落费；点菜后三分钟没有上菜，将赔偿1000日元怠慢费；10分钟没上菜的将免费招待顾客。后来此店改名为〃一只钟饭店〃，相当出名。这个点子吸引了无数食客。
顾客定价使生意兴隆
青岛有家餐馆因为使用了一个小点子，使原本毫不起眼的小店闻名全国，吸引了一批又一批消费者。这家餐馆就是〃你自己定价〃餐馆。经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定的，我是否被宰了呢？因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想了个一定要惊动所有人方法。他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由本人自定。你觉得这份菜值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱旁边都标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定这道菜付给店主多少钱。
结果来这里吃饭的顾客数不胜数，许多人都来看看新奇。实际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有顾客少付钱的。这个点子的真正用心不在于多付少付那几个钱，在于它是全国第一家、独一家，使顾客感到自己受店家信任，产生了巨大的吸引力。自己定价餐馆，国外不止一家。
总统身上也有好点子
美国总统克林顿一上任，立即就被精明的美国商人给利用了。比如：有家饭店的老板千方百计搞到了克林顿最爱吃的菜单，调查到了克林顿年轻时的绰号叫〃滑头威利〃 他立即想出了许多点子。首先，他把餐馆改名叫〃滑头威利餐馆〃，并推出一系列克林顿最喜欢吃的菜：宫爆肉丁、火烧猪头、红烧猪皮等等，并广为宣传：这是总统最爱吃的菜。总统吃的菜是什么滋味？许多人都有趋同名人的心理，想去尝尝。于是人们怀着极大的兴趣走进这家饭店。饭店老板还在厅内塑了一座克林顿与夫人、女儿一同吃饭的雕塑，栩栩如生。人们一走进来，还以为是总统本人在里面吃饭呢。许多人都被吸引到这儿来吃饭，并挨着照像，留个与〃总统〃全家共餐的纪念。
新酒巧妙提高知名度
日本的葡萄酒大王乌井信治郎先生创业之初，生产的赤玉葡萄酒因为没有名气，虽然质量好，在市场上也不很畅销。乌井深入调查后发现，各饮食店都想卖名牌酒，新酒往往不愿陈列在柜台上。另外一个原因是店主不主动向客人介绍新酒，因为老牌名酒不需他们费口舌，人们都知道去买来喝。面对这种情况，他想了个好点子，很快使得店主们主动陈列赤玉葡萄酒并向客人介绍。他请了一些人去调查市场，到各店去买赤玉葡萄酒。这些人走到各饮食店都问店主：〃有没有赤玉葡萄酒？我只喝这一种！〃店家如没有，他们都立即起身：〃真可惜，赤玉葡萄酒是日本最新产的味道最好的酒。贵店既然没有，我下次再来。〃只因为少了赤玉，客人就掉头而走，饮食店的直觉反应是：这是一项严重的失误。于是纷纷要求经销商送这种酒来卖。乌井的销路一下子打开了。
拒绝顾客的心理效应
一禁三分奇。人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非设法冒犯不可。东京的新宿区有一家烤鸭店，顾客想进去品尝时，老板总是客气地说：〃很抱歉，现已客满，请改日早点来。〃店里确实坐满了人。被拒在店外的顾客，只能以羡慕的眼光望着店内的情形，店内吃烤鸭的顾客又感到一种不同一般的心理。店外的人离去时都在想：下次一定早点来，不
