中外营销精彩点子荟萃 作者:张山顶[全本]-第21部分
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西方各国正兴起太空棉热潮。因制造技术复杂，国内没人敢搞。余违达看到了太空棉在中国有着巨大的潜在市场。他很快与美国宇航局达成技术引进协议。他花了一笔相当大数目的款项购得生产技术，继而，在全国各地联络了20个厂家合作生产，由丹侬公司统一进货，统一技术标准，产品生产出来一律打〃丹侬〃牌子。而丹侬公司与各厂家之间就是业务伙伴关系。这样，余违达不必为遍布全国的生产厂家担心太多，他们赚，丹侬赚得更多；他们亏，不是丹侬的资产。很快，他的太空棉风靡全中国。如今，丹侬太空棉联合企业公司，形成了以北京为中心辐射全国14个主要省份的集团性经营体。年产量达1500万平方米，产值1．5亿元人民币。他又看到了新的点子。丹侬公司是靠经营生产太空棉起家的。但产品的单一在今天瞬息万变的市场供需过程中，很难经受住冲击。余违达要把丹侬公司组建为一个多元化的经济联合体，这样才能在市场中站稳脚跟。他提出了〃高科技化，集团化、国际化〃的十字方针。他用合资、联营等方式组建了一系列不同行业、不同领域的公司：丹侬旅游房地产公司、丹侬霍兰德日用化工有限公司、北京丹侬出租汽车公司、北京丹侬高科技中间试验公司、中山市违达工贸发展公司、中国丹侬 泰兴长江开发实业公司另外，他还想得更远，马上筹划建立丹侬集训大学。他自任校长。他想的是：当今企业高层次的管理中，建立有特色的企业文化是丹侬最终立于不败之地的关键。
世界冠军都用此产品
达斯勒于1920年在家乡小镇办了家制鞋公司，他运用种种巧妙方法，在世界冠军身上写下了他的产品的名字 阿迪达斯。阿迪达斯畅销160多个国家和地区，在其中100多个国家、地区的体育用品销售中居冠军地位。仅足球鞋每年就生产500多个品种。营业总额达22亿美元（1985年）。他是怎么成为这样的体育用品大王的呢？第一个方法是让世界冠军都穿上〃三道杠〃的阿迪达斯。1936年奥运会前，达斯勒发明了一种带钉子的运动鞋，很适合短跑运动员穿。他先打听到美国短跑名将欧文斯最有可能夺冠时，就把鞋子无偿地送给欧文斯试穿。结果欧文斯一下子夺得了四块金牌，创下奥运新纪录。这样一来，以三道杠为标记的阿迪达斯运动鞋也畅销全世界。1954年，世界杯足球赛在瑞士举行。赛前，达斯勒又发明了可以更换鞋底的足球鞋，他送给联邦德国队试穿。决赛时，因为才下过雨，足球场一片泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，而德国队却健步如飞，首次登上了世界冠军宝座。这种鞋又获得了畅销。1970年世足赛上，德国名将乌韦·赛勒尔腿腱受伤，只是由于达斯勒为他特制了一双球鞋，他才得以重上赛场。1982年世足杯大赛的24个队中，有13个队穿阿迪达斯球衣，8个队穿阿迪达斯球鞋，决赛中有61％的球员是用阿迪达斯鞋射门的。1976年蒙特利尔奥运会上，100名跑、跳运动员中有83名穿阿迪达斯鞋，147枚金牌中有126枚落到穿阿迪达斯产品的运动员手里。就这样，明星们都穿阿迪达斯，也就带动了一般人购买。第二，注意创造优质服务佳话。一次世足赛时，苏联足球队主力中锋奥列格谈到自己的鞋不很合脚，在场的阿迪达斯公司的代表，立即亲自动手把奥列格的脚样描了下来，马上乘飞机飞回工厂，迅速赶制了一双球鞋，送到奥列格住地。经试穿后，这位中锋非常满意。阿迪达斯的优质服务佳话很快传开了。第三，用〃运动鞋博物馆〃不断展示自己的成就。达斯勒在家乡专门建了座世上独一无二的运动鞋博物馆。这里整齐地陈列着200多双阿迪达斯公司制造的各种规格的运动鞋。每一双都用玻璃盒盛装。每一双都有其不寻常的来历，其中包括欧文斯1936年奥运会的钉鞋，拳王阿里的高筒拳击鞋，吸引了无数世界级运动员及体育官员前往参加。达斯勒不仅为他们提供专门的高级〃运动客栈〃，还免费招待他们。通过这种种巧妙的努力，阿迪达斯成了体育用品的代称，达斯勒也成为了体育用品大王。
女搬家大王的点子多
日本有个女搬家大王叫夺田千代乃，她的年营业额高达140多亿日元，并在全日本40个城市中拥有分公司或联营公司，她成为日本最活跃的女企业家之一。
千代乃和丈夫原从事个体运输。1977年的一天，她从报上了解到一则信息：日本关西地区每年搬家开支多达400多亿日元，其中仅大阪市就达150亿日元。她经过深入思考，决定创办搬家公司。为了吸引顾客，千代乃处处想点子。她了解到电话号码薄中企业的排列以五十音图为序，她就想把自己的企业排在最前面，这样利于消费者发现。怎么办？她为自己的企业取名为〃阿托搬家中心〃。以字母C〃 〃 （Ａ）开头，就排在了同类企业中第一位。同时还让人觉得这个中心比同类企业都大，顾客很容易发现它。那么选个什么电话号码呢？她在电话局的空白电话号码中选用〃0123〃这个数字，又醒目，又容易记。她还想了些与众不同的点子，比如：1．抓住顾客珍惜家具和不愿露富的心理，设计了搬家专用车，既安全可靠，又不会为路人所见。2．针对高层公寓的特征，专门设计了搬家的集装箱和专用品车，只要用吊车把集装箱送到窗前，即可进行作业。3．提供消毒、灭虫清扫服务。4．代理因迁居而发生的变更户口、改换电话、学生转学、汽车注册、报刊投递、水电供应、结算账目等手续。5．提供室内设计、代购装修用品、处理废弃物品、修理门窗家具、安装调试家用电器、装修房屋等等。这些服务性点子达300多个。最吸引人的是她的一个〃21世纪的梦〃的方案。千代乃向欧洲最大的大轿车厂 德国巴尔国际公司定做了命名为〃21世纪的梦〃的搬家专用车。这种车长12米，宽2．5米、高3．8米；前半部为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳多人的豪华客厅，里面有舒适的沙发、婴儿专用的摇篮、装满供全家食用的丰盛食品的电冰箱、电子游戏机以及把你带入〃21世纪幻想境界〃的大型音像录放系统；后半部分是装运行李的车厢，载重量为7吨。这种新型搬家专用车通过电视广告向全国一广播，搬家预约蜂拥而至。特别是好奇心强的孩子们，搬家时非要乘坐〃21世纪的梦〃不可。千代乃通过众多服务措施和高超的服务质量，取得了日本的极大部分市场。
普抓市场的经营新星
日本经营新星孙正义，1981年9月创办〃日本软件库〃，1982年底的月销售额竟比年初增长了30倍！创办不到两年的公司，一个月的销售额竟达3亿日元！而孙正义此时才25岁！孙正义的巨大成功是因为他善于抓住市场薄弱环节，产生了许多巧妙的点子。他在美国读书期间，一面学习，一面盘算着创业之路。一天，他突然想到美国伟大的发明家兼实业家爱迪生，于是他决心以爱迪生为榜样搞发明创造。〃只要取得了发明专利，不但可以改变目前的处境，也不愁办事业的资本了！〃 为此，他专门准备了一本新发明设想笔记本，并要求自己每天都要提出一个新的发明构想。一年里，他的笔记本上记下了250多个〃发明设想〃。他又集中精力对这些设想逐一对比筛选，最后选出带有声音合成装置的电子翻译机，以此作为课题进一步研究，使设想完善、合理。电子翻译机的发明设想，以其特殊的优越性被夏普公司看中，孙正义得到一亿日元的技术转让费。他有了创业的资本。1980年3月大学毕业回日本。为了寻找市场薄弱环节作为创业的战场，他成立了一家公司：租了一间房子，雇了两名助手，并从银行里借了一笔货款。他说：〃这个公司的任务，就是为我应当进行何项事业作调查分析。我要寻找一项别人没有干过的事。〃这又是个怪点子。孙正义公司的全班人马 三个人，紧紧盯着市场，搜索着一切有参考价值的信息，希望在〃未开垦的处女地〃上寻找到一项创大业，发大财的机遇！一年半后，他得出了结果：一方面是软件开发研制企业互不了解，各自花费大量研制投资，又常常为新产品打不开销路、软件没人购买而发愁；一方面是消费者、销售商得不到较全面、及时的软件供货信息，买不到所需要的合适软件。两方面之间是一片〃处女地〃，孙正义决心开辟流通渠道，使两方面连接起来。他开始实施这个点子。由于市场选得准确，他的事业一鸣惊人。1981年9月，他成立了〃日本软件库〃。一是开展软件销售工作。他从软件开发企业订购了各种软件，再开展种种促销活动，广泛联系客户。一是创办《软件银行》杂志，通过自办杂志，宣传、介绍自己所经销的软件他通过电视台做广告，宣传自己的刊物，杂志的销售量直线上升，很快便达到三四十万份的发行量，后来居上，跃居全日本杂志发行量的第30位。杂志发行量大，了解〃日本软件库〃及其经销的软件种类的消费者多，他所经营的软件，很快便打开了销路，生意相当兴隆。〃日本软件库〃的营业条件不断改善，营销人员不断增加，销售量也迅速上升：1982年初月销售额仅为1000万日元，到12月便上升为3亿日元，称雄全日本，在企业界引起相当大的轰动。孙正义的成功该归于他的眼光和抓住市场薄弱环节。
邮票市场里的轻骑兵
1992年10月，在广州，夺得烟墩港口码头共12亿元投资开发权的，是华隆发展集团公司。举行签字仪式时，人们吃惊地看到：前来签字的华隆发展集团公司总裁，竟然是一个25岁的年轻人，他比合作者至少年轻30岁！他叫卢俊雄，中国当代最年轻的富翁。他的事业的成功与他巧妙的点子密不可分。下面几件事就可以充分说明。1984年，卢俊雄利用寒假组织了大陆第一个中学生集邮夏令营。由于各种无法预料的原因失败了，他十分难受。后来把他的心情写成一篇文章，寄给香港《邮票世界》杂志，居然刊登出来了。更为奇妙的是：一些海外邮票商竟纷纷来函寄钱，托他购买邮票。他马上看出了这个巨大的市场。善于出点子的人，往往能抓住这些偶然的机会。200枚邮票夹在信封里邮寄无须纳税。他就这样意想不到地打入了〃国际市场〃。当时只要买到100元人民币的〃错体票〃（漏色、印倒、变体的邮票），寄出去就可以获得100英镑的收益。他还从国外买进许多邮票，高价卖给国内的集邮迷。1986年底，他发现一个新点子：从广州往深圳转卖贺卡。他最开始做的时候只有600元的本钱。为了搞到最廉价的货源，他运用了一个聪明的方法。他去个体摊那儿，一开口就说要一万元人民币的货，人家货不够，就告诉他得找谁去。到第二个那里他说要五万的货，人家的货量又不够，又介绍他到更大的卖主那里去。这样一个个扯下去，他找到了广州最大规模，而且价格最低的批发商。他对那人说：〃我要去年的积压品。〃对方一听当然高兴，并且价格十分便宜。这些根本不值钱的旧货却在一年之后的深圳以高价钱卖出去了。这次行动使他赚了一笔巨额利润。1987年新年之后，卢俊雄又通过《集邮》杂志和邮票公司搜集了全国2000多个集邮爱好者的姓名、地址。这些爱好者都是他潜在的顾客。但是怎么抓住这些顾客呢？他用贺卡赚来的钱办了份双面8开铅印的《南华邮报》，免费寄给这些人。一面是邮市信息，一面是邮票品种、名称的目录。免费寄出一段时间后，有人开始回函希望代购某些邮票了。业务终于来了。怎么办呢？难道别人叫他买，他就到邮局或邮市帮他们买，赚一点〃劳务费〃吗？他采取了更好的方法。他先找了位大的邮票供应商，先下定金，于是开始了先定货，款到发货的代购生涯。仅1987年1月份，他就做了三万多元的生意。到1989年，《南华邮报》已经发行至5万多份，即拥有5万多个客户。卢俊雄奠定了坚实的基础。鉴于影响和信誉，有30多年历史的权威性杂志《集邮》首次为邮票商而不是为邮票登出了销售广告。这一个月，他的营业额有30多万元。为了继续扩大业务，他承包了某协会的一个部门，在邮局租了一个信箱。渐渐地他成了大陆第一邮票商。1991年二、三月至七、八月之间，由于股市整顿，邮市非常兴旺，尤以北京、上海、四川等地为最。卢俊雄又看准了这次巨大的机会。此时邮票价格上涨了五倍，他于是趁机策动了这起风云大际。上海著名的〃杨百万〃等股市大户，也来炒邮票，在投资邮市过程中，他们都成了好朋友。大家都一起大干，获利很大。因为〃炒〃风过热，�
