中外营销精彩点子荟萃 作者:张山顶[全本]-第20部分
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就过去的。这时，传来一个信息：加拿大国营铁路公司有6艘货船，10年前价值200万美元，如今愿以每艘2万美元的价格卖出。奥纳西斯高兴得跳了起来。他匆匆赶到加拿大，一下子买下了这6艘被遗弃在〃墓地〃的船只。1939年，第二次世界大战爆发了。欧洲战场、亚洲战场大量需要美国的物资，这给那些拥有能架设大西洋、太平洋运输通道的船主们带来了发财的机会。奥纳西斯的6艘大货船一夜间变成了浮动的〃金矿山〃，给他带来数不尽的金钱，到战争结束时，他这个机缘船东已置身于拥有〃制海权〃的巨头行列之中了。第二个典型事例是，随着世界经济的发展，奥纳西斯敏锐地预见到：经济的发展必然会刺激对石油的大量需求，而石油需要量的大幅度增长，势必会导致石油运费猛涨。于是他又果断地投资建造油轮，很快就取得了惊人的成就：油轮吨位1960年发展到10万吨；1975年有油轮45艘，其中15艘是20万吨以上的超级油轮。到奥纳西斯1975年3月15日去世时，已拥有几十亿美元的巨额家产，他的船队也成为当时世界上最大的私人商船队之一。
企业之神怎样救企业
日本有个重建倒闭企业之神的传奇人物叫坪内寿夫，他通过巧妙的手段，使许多企业起死回生。整顿来岛造船公司就是一个很好的例子。1952年，来岛造船公司负债累累，已停产三年。在住友财团的请求下，坪内买下了来岛公司。坪内首先开始进行深入细致的市场调查。他发现来岛不能与三菱、石川岛等大企业相比，于是就考虑专门做小渔民的生意。这样，在业务上就避免了与大企业的冲突，利于最初的起死回生。其次，当时日本盛行夫妻二人驾一艘机帆船出海捕鱼的作业方式，政府又规定500吨以上的船必须聘请考试合格的船员、船长。小渔民肯定聘不起，也不愿意聘。坪内就把他生产的新渔船定在499吨，这就使购船的渔民省去了许多审批手续，买的人就大大增多。第三，坪内考虑到许多渔民比较穷，无法买一艘渔船。坪内就推出五年内分期付款的方法，使多数渔民都有能力购置新船。
第四又由于渔民平日都在船上，四处漂泊，难以寻找，只有节日才在家里休息。坪内就发动全体员工在节日期间分头深入到各渔村，挨家挨户地推销。通过这些措施，来岛公司生产的新渔船销售得很快。这样，不仅有力地促进了爱媛县的渔业生产，很快成为日本第二大捕鱼县，而且来岛也起死回生，发展壮大。短短8年，来岛造船量跃居日本造船业的第五位，世界造船业的第22位。
万店之王的经营技巧
1984年1月14日，麦克唐纳〃王国〃的国王，快餐连锁店的创始人雷·克罗克去世了。全〃王国〃 不受国界影响的一万多个快餐分店，立刻下半旗为他致哀。〃万店之王〃克罗克在1954年买下了麦克唐纳兄弟出售快餐的特许权，接着又买下了他们兄弟在美国的全部麦克唐纳快餐店，然后发展到美国全部50个州和世界40多个国家、地区，开设了一万多个快餐连锁店。他每天卖出汉堡包近2亿个，每年销售额上百亿美元。克罗克在经营上有许多巧妙的办法，仅看他创造的家喻户晓的〃麦克唐纳叔叔〃形象就可明白。欧美家庭有在周末或节假日带着孩子外出游玩的习惯，而且对孩子的生日极为重视，总要为孩子举行宴会或晚会。克罗克于是决定让自己的每一间分店都成为吸引孩子的乐园。分店里设置有儿童游乐园，供孩子们边吃边玩。游乐园播放用重金聘请的著名小丑演出的拍成的电视节目。他们滑稽逗乐的节目，常使小孩笑得前仰后合，非常开心。因此每到星期六、星期天，孩子们就吵着要父母带他们到麦克唐纳快餐店去。在店里，孩子们可以在儿童乐园玩，父母既可以隔着大型玻璃窗注视孩子们的安全，又不会因孩子的干扰而妨碍静心用餐。麦克唐纳快餐店在节假日还特备全家聚餐的食谱，不断推出新菜式。给孩子做生日是最头痛的事。在家中举行这类庆祝活动时，小天使兴趣一来，便乱丢东西，搞得一塌糊涂，令父母大伤脑筋。克罗克又想出新点子，专门为小孩举办生日庆祝会，吃什么，花多少钱，由家长决定，一切游乐服务均由店员负责。小主人吃得开心，父母也省心，又庆祝了生日，一举几得。为了更好地吸引全世界的少年儿童，克罗克又创造出了〃麦克唐纳叔叔〃的形象。这个〃麦克唐纳叔叔〃原是德国的一家分店发明的，由于形象可爱，容易给顾客尤其是少年儿童以欢乐的感觉。于是克罗克便在全〃王国〃推广。世界各地的每间麦克唐纳快餐分店，都有一个逗孩子们欢笑的〃麦克唐纳叔叔〃。后来，在电视广告上便经常出现〃麦克唐纳叔叔〃演出逗人欢乐的节目。许多其它连锁店也纷纷仿此制造可爱的形象。克罗克还创建了〃汉堡大学〃，他所有的店员都要上过〃大学〃后才能正式工作。这一切都是为了提高麦克唐纳的服务质量和水平。克罗克去世时拥有几十亿美元的私人财富。
怎样开15737家连锁店
世界连锁商之父哈赫特，1859年同别人合伙开设一家销售红茶的小商店时，发现了一种极不公平的现象：中间商的利润太高了。进口商从输入的底价基础上提高50％的价格，净赚30％的利润；批发商又加价40％卖给零售商；零售商又加价50卖给消费者。中间利润剥削之多，令人难以想象。哈赫特想到了一个点子：如果排除中间商，设法替消费者省钱，一定会大受欢迎，经营业务也就不愁拓展了。他开始自己直接进口，通过自己的商店直接卖给消费者。原来每一磅红茶的市场价格要一美金，哈赫特一下子把价格降到0．5美金，因而大获成功，他的小店很受欢迎。于是，他又在同一条街上陆续开了几家分店，很快就拥有25家分店。他从进口商那儿进货，每磅赚0．2美金，还不好卖；他自己进货，每磅卖0．5美金，还是能赚到0．2美金，极为畅销。他是把进口商的剥削还给消费者了，因而大受欢迎。此时正值联合太平洋铁路公司完成美国大陆东西横贯铁路并正式通车。哈赫特灵机一动，又想了个点子：何不开设纵横美国东西的连锁店？这样，到1880年开设了100家连锁商店；到1890年已达200多家。他统一大批量采购，以降低进货价格，提高进货质量；分店的一切业务，全由一人负责，以避免因商讨而延误生意成交；缩小每一家店铺的面积，让货物更新鲜、充实、整洁、卫生；把所有商品降到最便宜的价格。
这样，他的连锁店更快地得到发展：1912年为480家，1922年增加到7350家。发展最快的要算1924…1925年间，一年内增加了2613家。到1930年创下了最高纪录 拥有15737家。这就是Ａ＆Ｐ公司 全世界最大的食品零售企业。1943年，Ａ＆Ｐ将原来的15737家连锁店改建成为4693家超级市场。别人一次建两三个超级市场就很了不起了，哈赫特父子却一夜之间成立了几千家！总市场占有率为美国食品市场的10％，成为美国食品大王。
三洋公司的独到眼光
著名的日本三洋电器公司初创时只是一家生产自行车用电灯的小厂。然而，最初一生产这种小小电灯，它就与众不同。当时是1947年，日本制造自行车用电灯的企业共有16家，年总产量只有10万只。产品小、批量小、利润小，许多企业无法维持生计，打算另谋出路，自然没有另外的厂家愿意打进这个艰苦的市场。但三洋公司负责人智雄井植却声称：〃我准备扩大厂房，扩展为每年可以生产200万只电灯的工厂。〃 人们都笑他愚蠢。但智雄井植有他的眼光，他看到了新的领域。他认为：就当时的日本经济水平而言，一般大众的交通工具只有自行车。而自行车如果没有电灯，晚上就不能使用。但装有电灯的自行车很少，这是因为价钱贵，而并非 使用者不需要。如果售价能降下来，就能够制造出很大一个需要层，这层消费者就会买走许多自行车车灯。他干劲十足地实施着他的计划。果然，当产品投放市场时，奇迹发生了：一向被人视为难销的自行车电灯，竟惊人地畅销。这是为什么呢？原因说来也简单：十六家企业每家都有一套设备，每家都有一班人马，而每年共生产10万只，每家都开工不足，产品的成本自然昂贵，因而市场上的销售量自然很小。井植一次购买几百万只的原料，一下子生产几十万只，成本就降低了一半以上。成本低，售价就便宜，销售量自然就扩大了。这就是井植的诀窍：如果能够降低售价，就能制造需要层，就能制造销售机会。然而当初却很难发现。井植的自行车用电灯第一年卖掉50万只，4年后实现了200万只的年销量目标；第五年一年卖了300万只，此时，三洋公司已经从小企业跻身于日本大中型企业之林了。后来生产三洋收音机时也体现了井植的眼光和过人之处。当时收音机已很多，收音机零件和外壳在街上到处可买到，有些无线电常识的人可以自己组装，这样的制品很便宜，外观也能符合人们的需要愿望。许多大电器公司都认为生产收音机难以卖出好价钱了，都大幅度减少生产量。井植却逆流而上。他认为这是消极想法，不去设法制造机会，制造需要，反而怪消费者购买不了。难道外行组装的收音机真的比专业厂商生产出的便宜而且美观吗？井植看到收音机时代并没有过去。他想：如果把收音机小型化，使用起来十分方便，而且一般大众也无法自制；至于价格，可以采取大量生产的方式把成本降低。于是他果断地决定：进军收音机市场，并立即下令设计部门设计新颖、美观、娇小可爱的外壳，研制小型、精密的零件。不久，零件小型化成功，外壳也由木板改为塑胶。美观可爱的三洋小收音机在市场上成了抢手货。同行们反而争相仿制。别人离开这片市场，我就进军这片市场，也能赚取巨额利润。
让金钱核裂变的高招
北京丹侬ＯＣＣ企业集团总裁余违达，有种与众不同的思维，他的点子总是相当高明。他能使他的钱在短短时间之内产生最大限度的膨胀，经常产生核裂变的效果。比如他用5万元作定金，转眼间就获得了30万元的纯利润。我们来看他是怎么转动这个思维魔球，不断产生滚滚涌来的金钱的。他最初从农村来到北京时，是一个穷光蛋。在这块土地上，他还没踩热地皮，然而已取得了令人难以置信的成功。他依靠自己的才能和悟性，在一家民办科技研究所只干了几个月，便摸透了经营之道。经营中只可意会不可言传的一些奥妙，他已深悟其昧。他是那种不安于现状的人，在刚刚站稳脚跟，初展才华时，便辞去了研究所的工作。尽管所里一再以提供高薪等条件挽留这位才华初展的小伙子，他们不改变自己的心愿。他很快办起了自己的信息公司。民办科研所的经历告诉他，即使在北京这样的地方，也仍有许多乡镇企业信息不灵。他把主攻方向放在为他们跑信息、出主意、推销产品上，开始了极其艰辛的〃原始积累〃。于是一笔笔劳务费、咨询费、信息费向他飞来，他挣到了5万元。怎样拿这五万元进行膨胀呢？他想了个巧妙的点子。前门 北京最繁华的地方之一，商贾云集，地价昂贵。余违达比一般人更早地意识到了炒房地产的秘密。他看中了此处的一座建筑，产权拥有者欲将其出租，向外开价年租金40万元。经过与产权者紧锣密鼓的谈判，对方答应租金可以分期付款。余违达将〃原始积累〃时聚下的五万元作为定金交了出去，便成了这座建筑的支配者。他再以该建筑使用权作抵押保证，赊账购置了华贵的地毯、桌椅、厨房用具、卡拉ＯＫ设备等，价格和装修费用达70万元。装修完毕，此建筑成了前门娱乐圈中一流的场所。它颇为人们所注视，光顾者络绎不绝，但他自己却不愿经营，转手以100万元的价格抛出。还清欠款后，他净赚30万元！半年内，他使他的五万元膨胀了六倍！此后他承包了华侨会社，以此为立脚点，开始了他一步步展开自己宏图的惊人之举。此时，他又产生了一个更大规模的点子。他成立了丹侬公司。他有一个极具现代意识的构想：决不能走铺大摊子的路，厂房、设备、人员一大堆，看上去气派非凡，搞不好就是甩不掉的大包袱。他深谙中国经济发展之特点，时冷时热，一有风吹草动，大量投资就如猛牛陷入沼泽地，拔不出来。于是他就寻找一条新的经营路子：集约化经营。
西方各国正兴起太空棉热潮。因制造技术复杂，国内没人敢搞。余违达看到了太空棉在中国有着巨大的潜在市场。他很快与美国宇航局达成技术引进协议。他�
