圈子圈套1-3-第23部分
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谝话偻蛎涝陨稀Ｎ姨礗CE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你和小谭，不，小谭他们应该和普发的人挺熟的。我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和Jason提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候Jason都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”？ 菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。？ 洪钧等菲比说完，就笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。”？ 洪钧心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午的，没想到半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。？ 三个人都站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，菲比把她的文件夹抱在胸前，用一只手正搬着一把椅子，听见洪钧叫着自己的名字说：“菲比，你留一下吧，我和你商量一下普发集团的事。”？ 郝毅和杨文光都回头看了一眼洪钧，便又拉开门，走了出去。在门刚被打开的一瞬间，洪钧看见外面的办公区里有个人正趁着门开时往里张望着，洪钧看见了这个人的脸，是李龙伟，那个做技术的工程师。自从洪钧来维西尔上班的头一天，李龙伟结结巴巴地和洪钧打过招呼以后，两个人就没有再说过话，洪钧还是想不出来为什么他觉得以前就知道这个人的名字，而且洪钧似乎感觉到，这个李龙伟对他的兴趣，一点不比他对李龙伟的兴趣小。这时，两个人的目光就正好撞上，李龙伟发现洪钧在看着他，便立刻低下头走开了。？ 洪钧看见菲比关上了办公室的门，坐回到自己的椅子上，便问了一句：“要不要去把你自己的水杯拿来？”？ 菲比怔怔地看着洪钧，大大的眼睛瞪着，摇了摇头，反问道：“干嘛要拿水杯？”？ 洪钧笑了，解释着：“没事，就是想你可能要喝水了。”？ 菲比一听也笑了，双手猛地一抱拳，结果右手里握着的长长的圆珠笔差点扎到自己的脸，说了一声：“谢谢老板关心。我拿水杯干什么？又不是我要做报告。”？ 洪钧听出菲比话里的意思，就说：“我也不是要给你做报告，要不我这报告的听众也太少得可怜了。咱们必须好好讨论一下普发这个项目。”？ 菲比的表情变得严肃了起来，正了正自己的身体，右手把圆珠笔握紧了，做出好像随时准备记录的样子。？ 洪钧的脑子里在想，究竟应该把话对菲比说到什么程度。洪钧从见到菲比的头一面就感觉这个女孩具有很好的心态，或者说心理素质，而这在洪钧看来，是成为一名出色的销售人员的最重要的条件。今天听菲比介绍她做的项目的情况，洪钧也已经看出她的经验、能力和技巧的确还非常“初级”。洪钧决定毫不保留地实话实说，不留任何情面，菲比的承受能力应该能够经得起他的话，普发项目目前面临的关键局势也使他不能再顾及婆婆妈妈的事。？ 洪钧的脸色仍然很温和，甚至还带着刚才的那种微笑，但是话语里已经带着足足的份量了：“菲比，刚才你说的那些项目里面，我目前想和你谈的，只有普发这一个项目。要和你谈普发，并不是因为你已经在普发项目上有很大的机会，恰恰相反，我可以不客气地说，现在维西尔在普发项目上是没有赢的可能的。我和你谈普发，是因为我相信你的所有那些项目里面，只有普发才是真正的项目，而且肯定会是一个很大的项目，而其他那些，在短期内根本不会有结果，甚至永远也不会有结果。我们必须把宝全都押在普发项目上，必须赢得普发的单子。你现在首先要做的，就是把其他项目从你的纸上划掉，从你的脑子里划掉，只想着普发这一个项目。”？ 洪钧说完，忽然觉得倒是自己该喝口水了，他端过杯子喝了一口，眼睛始终看着菲比，他也搞不清自己这么啰嗦地讲了一大通，菲比有没有听明白。？ 显然，菲比完全听明白了，她圆圆的白皙的脸变红了，原本像机关枪一样的快嘴也卡了壳，手攥着圆珠笔，大拇指的指肚一下下地按着上端的揿钮，下意识地把笔尖不断地弹出来又收回去，洪钧小小的办公室里一片寂静，只有菲比手里圆珠笔的揿钮和弹簧“咔”、“咔”地响着。？ 忽然，菲比像是被圆珠笔的声音惊醒，脸一下子更红了，简直让洪钧想起来“猴子的屁股”那个比喻，洪钧没笑出来，当前的话题太严肃了，另外，洪钧好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回过神来，甩了一下脑袋，好像要把耷拉在脸颊上的头发甩到耳朵后边去，又像是要把刚才脑子里的凌乱也一并甩掉。？ 菲比开口说：“老洪，怎么样？忍不住开始做报告了吧。”可她的这句玩笑，既没有让自己也没有让洪钧笑出来。菲比接着说：“我知道普发项目的希望不大，我刚才就和你说了，我到现在都还没见到他们的高层，所以，就是因为我觉得普发的单子可能没戏了，我才想争取其他的单子，总不能在一棵树上吊死吧。我觉得另外的几个项目里面，还是有机会的，你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜，可总比最后连芝麻都没捡到强吧？”？ 洪钧完全理解菲比现在的心情，其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多，洪钧也清楚，另外的那些项目里，如果真花大力气去做，也可能把一两个项目催熟，没准儿能签个合同下来的，但是这种合同只会是客户碍于面子，实在不忍心看着菲比等人这么忙活，而施舍出来的小单子，的确也就会是芝麻大的东西。菲比现在追求的是签成合同，就像在麻将桌上打了几圈，一直没“和”过牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”也行，而洪钧要的不是小破和，小破和对他没有任何意义，他是要和一副大牌。洪钧不想把这一点对菲比挑明，他要彻底打消菲比对其他项目所抱的幻想，同时增强菲比对普发项目的信心，让她和自己一起赌一把。？ 想到这儿，洪钧对菲比说：“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。那几家公司，要么是根本没立项、没预算、没需求，就根本没打算买软件，只是下面的几个人想了解咱们的东西，甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你，所以才和你一来一往地接触着；还有的，可能要恶劣得多，客户已经拿定主意买别家的软件，但不是都要求要货比三家吗？他们必须找几家陪绑的，找咱们就是要用咱们做‘分母’，他们的选型报告里面就可以这样写，经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。你的所有心血和努力，只是被他们用来在报告里面提一下维西尔的名字。像刚才郝毅的那两个项目，他都觉得形势挺好，希望挺大，都估计了至少有80％赢单的把握，可我凭直觉就相信，那两个项目咱们都是在陪绑，他一路按照客户的要求把该做的都做了，就等着客户通知他去签合同，可我敢说，客户一定会和别人签合同，恐怕到最后都不会通知他一声，这些我会自己找郝毅谈的，你就不要和他讲了。你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”？ 说到这里，洪钧自己一下子噎住了，因为他忽然想到了合智集团那个项目，他不正是被合智集团和俞威一起“引导”着最后走到今天这步田地的吗？自己居然还有脸教训菲比。？ 菲比趁着洪钧顿住的空隙，毫不客气地说：“郝毅那两个项目都是你当初和小谭设计好的吧？耍郝毅是不是就是你在ICE的时候教客户做的？我的那几个项目，是不是也都是你们ICE已经赢定了的？”？ 洪钧还没把自己从合智项目的阴影中拉回来，又被菲比的这番话噎得够呛，他生气了，盯着菲比的大眼睛，一字一顿地说：“菲比，我最后说一次，你和我现在是维西尔的同事。ICE也好，小谭也好，是你和我共同的对手。”？ 菲比被洪钧的气势镇住了，其实她自己刚才话一出口就已经后悔了，她也不知道自己中了什么邪，竟然这样和新来的老板说话。她自己也觉得奇怪，明明脑子里对自己喊着“停，别说了”，可嘴里却越说越快，而且不仅说了郝毅的项目，还傻乎乎地把自己也带了出来。菲比盯着洪钧，心里还在奇怪，到底应不应该对这个家伙心存敬畏呢？按理说是必须的，可自己怎么对桌子后面的这个人一点都不怕呢？？ 菲比迎着洪钧的目光，又甩了一下头，口气软了很多，可是目光里毫无畏缩的意思，说：“本来嘛，你想啊，你说我在普发项目上根本没有赢的可能，其他项目呢，要么根本不是项目，要么就是陪绑，照你这么说，我还有什么可做的？”？ 洪钧被菲比气乐了，他暗自检讨自己刚才的一番话还是说得重了，菲比就算再有承受能力，也受不住被别人说得一无是处啊，而且洪钧意识到，自己只是把面前的菲比当作是手下的一名销售人员，而没有把她当作是一个女孩儿。？ 洪钧面带微笑，目光柔和了很多，刚才是为了打消菲比对其他项目的幻想，下面该给菲比打气了，洪钧说：“大小姐，把我的话听清楚了再叫唤好不好？我说的是现在咱们在普发项目上没有机会，不是以后还没机会。如果我觉得普发一定不会买咱们的软件了，我干嘛还要和你全力以赴地去争这个项目，我有病啊？”？ 洪钧稍微顿了一下，看看菲比的反应，见她没有插话的意思，看来觉得没有必要对洪钧到底有没有病做出判断，便接着说：“说实话，ICE和科曼的确一直盯着普发，这只是恰恰说明了普发的确是个货真价实的大项目，他们两家比咱们现在有优势，但都没有胜势，咱们还有机会，关键看咱们能不能在剩下的时间里扭转局势，后来居上。依你看，你觉得咱们下一步应该采取什么样的策略？”？ 菲比把圆珠笔的一端顶在下巴上，然后又移到嘴唇上，再从嘴唇上挪开的时候才说：“我就是觉得，关键是要见他们的老板。”？ 洪钧对菲比的回答不是很满意，她的脑子里的确是没有什么策略可言，可她始终坚持无论如何要见到客户的老板，这种执着和目标明确，倒让洪钧觉得高兴。洪钧笑着说：“说对了一半，你讲的是一步很关键的动作，但还不是策略，咱们现在的策略就是一个字：拖。如果普发现在就敲定买谁的软件，一定不会选维西尔的，但三个月以后，普发就会决定选咱们。咱们现在最需要的是时间，在争取来的时间里用比对手更高的效率来做客户的工作。”？ 菲比兴奋起来，说：“三个月？咱们三个月以后就能拿到普发的合同？你真神了！”？ 洪钧嘴上只好说：“我相信咱们能拿到普发这个单子，而且是个大单子。”其实，洪钧心里也没底，如果有把握，那还能叫赌博吗？？ 洪钧正想和菲比商量去拜访普发集团的安排，忽然想起了什么，随口问菲比：“哎，对了，李龙伟有英文名字吗？叫他龙伟总觉得有些别扭。”？ 菲比笑了，说：“像龙的尾巴吧？我们都这么说。他的英文名字是Larry，我们都不叫他Larry，就叫他龙伟，你注意到他的大脑袋了吗？我们叫他虎头龙伟，哈哈。”？ 洪钧没有跟着菲比笑，其实菲比说的后几句话他都没听进去。Larry，李龙伟就是Larry Li，洪钧想起来了，他知道自己为什么觉得这个名字以前听到过了。？ 普发集团的总部在北京城的北部，四环路的旁边，楼层不高，正好八层，但是非常气派，尤其是大楼正门的台阶和廊柱，简直就像是按比例缩小了的人民大会堂，但是把整个大楼作为总体一看，就觉得有些滑稽了，好像人的一张脸，被嘴和下巴占去了一大半。？ 洪钧还是按照自己的习惯，比和菲比约定的时间提早十分钟，坐着出租车到了普发的楼下。
