烟醉-第15部分
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KH团队在很快的时间内完成了烟草企业VI系统的视觉设计和表现。在这一点上，阿弥和Coco的意见是一致的：不管客户的总体需求是指向哪个方向，作为一种新的战略宣言，VI系统是必不可少。Coco精心准备了跟客户的提案要领，阿弥则就VI方案的应用系统进行了广泛的论证，有关制作材料、使用的合理性、改换所带来的市场风险等，都有了客观的应对策略。
在Coco组织的对烟草企业领导层的提案会上，阿弥充分展现了他继第一次出现就已经建立起来的提案能力，将企业CIS战略的演化历史、结构模型、工具能力以及VI系统作为CIS战略先遣手段的必要性作了充分的陈述，并强调：“企业或者品牌的VI系统，是CIS战略中最可以取得急功近利的子系统。CIS战略虽然广义来讲已经是一个落后的企业形象解决方案，大家现在更乐意谈一些CMS（顾客满意系统）这样的前沿理论；但针对国内市场的不成熟和烟草行业的‘晚熟’状况，仍然是很有效的解决之道。通过VI系统整合现有的资源，完成一个全新的形象露出；再通过企业经营理念系统和行为系统的补充和突破；相信，由形象整合带动品牌提升、由品牌提升带动产品创新、由产品创新带动技术进步的良性循环就会有机地运转起来。”
第四章 灭（7）
其间有意见提出， VI这样的项目，应该由更为专业的设计公司来执行！比如科龙集团的形象整合是由香港朗涛这样的设计公司执行的。
Coco说：“当然，如果项目有充分的上下游分工，我们举双手赞成！在我们整个工作流程中，应该有这样一种乙方流程：咨询顾问公司、单项服务的公司、广告公司、公关公司及媒体……”
姜灿看到Coco回到了工作衔接的问题上，担心越说越复杂。转头看看提出意见的那个人，是新到企业的“博士”。市井的糙话讲“傻得像博士”，姜灿觉得这人真有点半路杀出个程咬金的莽撞。烟草企业的客观情况是明摆在这里，如果要按照规范的流程办事，各职能部门和机构首当其冲就要改革。姜灿之所以用朋友的姿态跟KH公司接触，其实是想调动他们的工作热情，回避流程问题。说到朗涛，其实就算陈幼坚也罢、韩家英也好，出来的作品还不是要你厂家定、要求还不是厂家出！而且大师好比大厨，面对大厨，你是没有选择的余地的，常常别人做什么你就吃什么。姜灿的意思，是认为公司不可能为更多的工作立项，与KH的合作既然已经立项，就应该调动他们做更多的工作！实际上他已经做到了这一点。他看看老总，老总幽幽地抽着烟，举目间恰好与他的眼神相碰，姜灿觉得老总一定赞同他的认识。
姜灿发言说：“我们要从实际需要出发，要明确我们在哪些问题上首先要解决‘有无’的问题。我认为KH公司所提出的VI方案具有专业水准和实用价值，形象的东西我们只有走出门去才能有个比较，我们可以进行同行业或跨行业的比较，我认为这个方案具有独特性、相关性和实用性。”
有了姜灿的支持性发言，对于一个观点也就有了正反两方面的看法。老总也就有了发言的接口：“VI问题，我们先说要不要，再讨论采纳哪套方案。从目前的情况看，要搞。我们原来的想法是小范围搞，KH公司的意思是要大张旗鼓地搞，我看，这个问题上大家要思考一下。另外，你们还有没有其他的想法？”
Coco说：“我们作了很多种VI方案，大多数被我们自己毙掉了，我们认为这个方案比较好！”姜灿觉得Coco误会了老总的意思，老总所说的“其他想法”，应该是VI方案以外的其他想法。
阿弥在这一点上比Coco清醒，他转换话题说：“是这样的，我们在新产品的设计和开发思路上也有一定的想法。混合型、富有设计感和时尚的新产品是我们主张的路子。”
Coco马上接话说：“十元这个中档价位，应该站住，与外烟直接竞争，而且也符合流行口味！”
总工觉得话题直指自己而来，他说：“这个问题我们原来明确过，搞混合型有风险，虽然在有利健康方面容易突破，在年轻群体上也容易占位。问题是，很多人认为抽混合型就要抽外烟，抽的是一种品牌感受；另外，降燥减害在烤烟型上也可以做，当然，技术难度要高一些。从流行口味来讲，烤烟型是大多数中国人接受的口味，在外烟中，三五牌更受中国人欢迎，他们是作了一定调整的。本质上，三五是烤烟型的香烟。”
阿弥说：“作为我这一类的消费者来讲，外烟，尤其是混合型特纯香烟好比是洋酒，而国烟好比是白酒。我的意思是，洋酒、洋烟的共同特征是入口芳香浓郁，但余味比较淡一些；国酒、国烟的余味就浓得很，所以我们经常觉得老酒鬼浑身酒气，老烟鬼搞得像熏腊肉一样。这种不同的结果对年轻人是一个不同的消费利益，选择的趋向性不言而喻。”阿弥说完，有几个人嬉笑起来。大概是“老腊肉”的比方有些刺耳吧，阿弥赶忙给每个人撒烟。不料今天口袋里装的是一包‘中南海’—自从做烟以来，他是什么烟都抽了。但今天这样的场合，理应抽烟草企业的产品才对路！阿弥想到这里，烟已经撒了出去，只好随机应变道：“我们研究过‘中南海’这样的牌子，首先是在艺术圈，接着在休闲娱乐场所，最后落脚到青年人整个群体，应该是一个成功的品牌。大家尝尝！”
总工接过烟，但并不点火，他说：“‘中南海’在海外市场以含中药材健康成分形成卖点，后来反过来销到国内，我看它的价格优势也比较突出。”
姜灿说：“含中药成分的配方曾经火过，比如说‘五叶神’、‘人参’这样的牌子。但我觉得，很多消费者可能是不知道的。”
Coco在会议上也忍不住抽起烟来，她说：“我觉得‘中南海’是墙外开花墙内香的典型，它的名字也比较有利传播。我们走不了这种路子，要制造新的卖点，在取名上就隐藏概念。”
老总礼节性地抽着阿弥递上的“中南海”，沉入思考。在这样的会议上，作为领导，也许最不希望话题陷入某个具体问题的讨论，又没有截然对立的意见出现！他追问道：“还有没有其他想法？”
第四章 灭（8）
文静想起会前理过一份会议提要，自己有必要掌握会议的进程，她于是说：“下一个议题是营销方面的。”
Coco这次学乖了，赶忙接话：“KH在营销方面做了很大的工作，包括我们在上海的同事，也在研究有关的问题。我们在这个阶段有三个建议提出来，实施方案有待进一步的完善。Paul，请你讲！”
Paul就是Coco带过来的客户经理，山东人，曾经在与英美烟草有关的华美公司干过片区经理。演讲要用上投影仪，Paul用带有山东口音的普通话讲道：“我们的方案叫做‘大市场计划’。建议在各区域市场建立销售片区，主要做一些传播执行、通路形象的建立、促销方面的工作，这是其一，是基础性的工作。其二是，搞好各片区，可能在这里我们叫‘销区’的公共关系，作好交换市场的调查工作，包括媒体的公关。其三是负责组织在消费娱乐场所、标杆人群中的品吸推广工作。”
Coco插话道：“需要说明的是，这些办法都不违反现有的专卖体制和各种地方保护规定。我们要做的不涉及终端卖场、零售店，主要是解决品牌露出的问题。Paul之前所在的公司扎根中国市场多年，并不做具体的销售工作。”
姜灿问：“那做什么？”
Paul说：“主要就是花钱，当然我刚才所说的三点都要做，还保证在中国烟草总公司允许的特定通道铺货，就是这些。”
阿弥说：“重要的是，我们从没有忘记过像三五这样的品牌，经常看得到‘三五小姐’这样的形象露出，都有一个很好的品牌提示作用。”
讨论往往由于忘记了一些背景的限制条件，而陷入空想。对于烟草企业的限制条件，除了专卖体制框架和各地方保护性政策外，还有一个硬指标—烟草企业自身的资源、资金有限。常人很难想像，烟草企业这样的高赢利、高垄断企业，竟然会在市场推广和品牌建设这样的细小环节上担心资金问题。但老总很清楚，大部分销售收入是划归利税环节而直接纳入财政，企业里边能够留下来的自有资金大多是为生产设备和物资采购准备的，市场运营权的缺失首先是营销资金的缺失。姜灿也很清楚这一点。所以，跟KH合作的要务在于，少花钱、多办事、办好事。
老总点头微微赞许：“做营销、找市场，确实要放眼去看、放手去做；不要为体制上的问题困扰。现行的虽然是专卖体制，但具体到一个市场，那也不见得是铁板一块。到有需求的地方去找市场，到有市场的地方去找需求—这是我们做营销不可停滞的工作循环。不过，方法和节奏上要有些统筹和兼顾；好的策略还是要在适当的时机下来执行才能达到效果—不过，想多了总归是件好事情，啊—”老总喝一口茶，看大家都在认真听，进一步说：“我看今天的会先开到这里，新产品的问题要继续深化；VI方案已经初步呈现，我觉得不错。小姜、文静会同KH公司进行细化。我有个建议，你们要到车间、销区，甚至烟田里去走一走、看一看，对思路的进一步完善可能会有帮助。那你们看—”老总环顾四周，大家表示没有意见，于是会散了下来。
临走的时候，姜灿过来送给阿弥他们两条白盒的试制品烟，并说：“有一些想法，我们下来说。下去调研的事情你们做个准备，我们尽快出发。”
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阿弥说：“我们抓紧把VI的事情搞定，就可以出发了，出去会很好玩吧！”
Coco提请文静和姜灿他们安排一下调查的地点和路线，大家畅想着出行的事情，分头做准备工作去了。
第五章 呼（1）
文明一方面推动了社会的有机进步，另一方面却让灵魂害羞一样地躲藏起来。于是人常常感到孤独，缺乏灵魂与自然的最原始沟通！如果烟草真的就像它的发现者玛雅人认为的那样，能够与灵魂沟通的话，现代人幸而保留了这种大自然的恩赐，总算给孤独的灵魂保留了与自然对话的通道。
四川是一个地貌多样、气象万千的地方，出成都平原向西再向南，高山的轮廓在天际起伏，暗示着山外另有一番神秘的天地。姜灿的安排是从烟草工业的第一车间开始、从烟田开始，到烤烟、制丝，再到成品车间，最后在销售终端结束调研。时入夏末，正是烟叶刚刚开始收获的季节，在烟田那里一定是一派葱茏的成熟世界。
城里人对于季节的麻木，主要是因为蔬菜的大棚种植打破了时令，间接由于绿化的四季常青；当然，跟农历的废黜也很有关系。城里生活的人们多数忘了季节，从而也少了很多的乐趣。姜灿一行人在山间公路上飞驰，正如出笼的鸟儿，尽情呼吸野外清新润肺、带着香甜的空气。
阿弥在这样的空气中陶醉了。一直以来，他都有着一种忧世伤生的悲怆情怀。生活在城市森林的现代人，渴望一种与神秘自然沟通的方式。在人类直接面对自然的原始状态下，人的灵魂是暴露的，人的生活是开敞的，那曾经是人类灵魂的快乐奔放期。正如达·伽马在航海日志中写的那样，面对海岛居民的抽烟、裸奔、嬉戏、交媾，文明人第一次感到灵魂在枷锁中的自卑！文明一方面推动了社会的有机进步，另一方面却让灵魂害羞一样地躲藏起来。于是人常常感到孤独，缺乏灵魂与自然的最原始沟通！如果烟草真的就像它的发现者玛雅人认为的那样，能够与灵魂沟通的话，现代人幸而保留了这种大自然的恩赐，总算给孤独的灵魂保留了与自然对话的通道。在烟民们的话语中，作为“精神粮食”的烟草与作为“粮食”的其他作物和畜禽一样来得重要。西方的教民认为面包是上帝赐予的，那是物质的粮食；烟草于精神的粮食是一个很好的补充。也许没有烟草，西方人从不会怀疑《圣经》，当他们表示怀疑时，烟草肯定起到了原始的启蒙作用！事实是，尼采这种宣告“上帝死了”的人，生活中就是一个大烟鬼！
汽车路过一些村庄。放眼面前老百姓的真实生活，在繁重的工作和干涸的愿望面前，男人，尤其是男人，也只有一缕浊烟可以透视他的内心。对于每一个不同的人，有着不同的生活际遇或梦想憧憬；但有一点是相同的，那就是追求灵魂的安宁。当�
