金融管理it商战小说输赢 -付遥txt下-第8部分
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“本周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单，这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”
“肖龙做了多少？”陈明楷不继续纠缠而是翻着报表，开始寻找一个新的进攻之处。听到周锐报出的数字后，他继续问到：“他以前的两个季度做得怎么样？”
周锐对数字有天生的敏感，这些数字都清楚地记在大脑中立即回答：“上个季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”
吴世楷继续追问：“为什么他一直不能完成任务。”
周锐告诫自己尽量讲述事实不要假设，但是现在他不得不做出推断：“他曾经业绩很好，所以他的能力应该可以胜任，至于为什么他的业绩急转直下，他没有向我说，我想应该是态度的问题。”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。
“我不知道。”周锐真的不知道答案。
“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，开除他。”吴世楷用命令的口气说。
“能再给他一些时间吗？”周锐心中一跳，本来自己的人手就不够完成任务，陈明楷还要将肖龙赶走，这不是将自己逼上绝路吗？他在开会前试图做好应付种种局面的准备，没有想到是这样一个局面，他不得不为肖龙请求对方。
“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”吴世楷的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”
周五，下午两点二十分
肖龙得到通知的时候十分奇怪，为什么要去咖啡吧开会呢？这还是进入公司以来的头一遭。他消除了可能迟到的各种理由提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅。在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。肖龙穿过大堂，眼前的景色陡然一变，咖啡吧在昆仑饭店的东南角，因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是庭院中的园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，好像伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和它们发出的噪音，却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。肖龙还没有来得及找到座位，就看见周锐在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。
“来得真早。”肖龙向周锐寒暄。
“会议结束了就早点过来，正好有事要和你说。”周锐说完之后停顿下来，这样可以让对方感觉到这件事的重要。
“什么事？”肖龙听到对方的声音停下来就立即抬头，看到对方没有继续讲下去的意思就追问。
“我想知道为什么，你的业绩在这两个季度是怎么掉下来的了。”周锐一直想知道这个问题的答案，现在时机已经到了。
“为什么问这个问题。”肖龙的目光直视着周锐。
“因为你连续两个季度都没有完成任务，你知道这在捷科意味着什么吗？”周锐暗示肖龙。
“离开，我已经准备好了。”肖龙显然已经早已经想好了答案。
“但是我想知道原因，这件事与你我都有关系，对吗？”周锐继续追问。
“好吧。如果你想知道。在你两年前去上海之后我就加入了公司，然后陈明楷进入公司成了中国区的总经理。他带来了魏岩，魏岩带来了李朝东，
以前的老人就一个接一个地离开公司，他们希望将整个北京的销售团队换成自己的信得过的人。”
周锐注视着肖龙的目光，希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的应该是真实的事实。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。周锐可以从肖龙的目光中感到他说的是实话，他也知道这段往事，当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。
“我手中的客户都是苦心经营出来的，他们知道取得业绩最好的方法不是在市场上从竞争对手那里抢过来，最便捷的方法是从内部夺过来，只要把最优秀的客户经理和最好客户抢来，业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管，因此他们请我吃饭，给我承诺希望我离开以前的部门，投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是几年的好朋友，我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了，我真佩服他们的创造力，你知道他们有什么办法吗？”肖龙停下来喝了一口咖啡。
“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司，我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的，包括我当时的老板。”
“这对客户经理们和他们都不失为一种好方法，但是倒霉的是公司。”周锐看着肖龙的目光，知道他说的是事实。
“对于没有走的，他们就借口调整组织结构，将优质的客户全部换给他们的人，然后搞出排行榜帖在办公室的大门口，连续两个季度没有完成任务的人就得走人，他们有的是这种办法。”肖龙终于找到发泄的机会，滔滔不绝地说着。
“你为什么没有走。” 周锐用提问打断他。
“我凭什么走？我偏不走。我反而在家里睡觉看他们怎么办？他们就是不敢正大光明地处理我。”肖龙的倔脾气又上来了，瞪着眼镜说。
“你知道吗？他们让我请你走。”周锐说完接着介绍了会议中的情况。
肖龙也放开了，毫不顾忌地大声说着：“我真是对他们佩服地五体投地，一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了，其次我必然大吵大闹，激化你的团队的矛盾，最后你又少了一个人，就更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”
“你打算走吗？”周锐想清楚肖龙的态度。
肖龙摇摇头：“当然不，我都坚持这么久了。而且我也很舒服，拿着薪水在家休息，他们没胆子公然和我对抗。”
“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展。我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”周锐直截了当地说道。
肖龙抬起头望着周锐的目光，大声说：“我信得过你，我闲在家里天天给老婆做饭洗衣服也是浑身不自在。好，大干一场。可是我有一个问题不明白，陈明楷为什么会对付你呢？他业绩不好，正需要像你这样能做事的人。”
周锐苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要我将北京的业绩做出来。”
肖龙摆手说；“不像，他将我们这些有问题的人留给你，是分明不想让你有好的业绩啊，这是要赶你走啊。”
周锐被肖龙一下说得这么明白，心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。此时，他看见崔芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍肖龙肩膀摇摇头。
周五，下午三点整
周锐看了一眼已经全部准时感到咖啡厅的团队问到：“你们知道为什么来这里开会吗？”看到大家摇头接着说：“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟，我们争取四点钟结束，我已经定了电影票，电影院就在这附近。”
“什么电影？”肖龙很喜欢看电影。
“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向肖龙和钱世伟说。
“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。
“我要感谢崔芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们活下去的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”
“可以。”每个人都露出欣喜的表情。
“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，然后进行毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折并灰心丧气，周锐现在大家眼里看到了兴奋的火花，知道士气已经开始恢复了，必须再接再厉在在最短的时间里使他们恢复过来。
周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会？”
肖龙想过这个问题，将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”
崔芸看到肖龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”
“有什么方法能快一些，多一些的向客户销售呢？”谢伊也参与进来讨论。
“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”方威灵感突现。
“好主意，我们就用信息安全找个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是他的客户，这些客户非常重视安全。
“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议毁后做些小礼品，客户肯定喜欢。”崔芸也提议。
“干脆也管晚餐，关系一次到位。”钱世伟提议。
“我们先送请柬，然后会议的时候再找车去接，研讨会放在中国大饭店这样的高档饭店的多功能厅，客户肯定有好感，会议结束一起晚餐，然后带着各自的客户针对性地活动。”周锐也投入到讨论中。“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？”
大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟：“你新加入公司，有什么计划吗？”
钱世伟刚加入公司正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”
周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别着急去见客户。”
钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
肖龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”
周锐看着肖龙说：“拉着队伍向前冲是游击队和土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到肖龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼，就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去，就做一件事。”
钱世伟看见周锐不继续说就问到：“什么事啊？”
周锐加重语气试图调足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的的六个关键步骤，现在让你做的就是第一步。”
肖龙好奇地说道：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫肖龙，就叫做天龙六式吧。”
肖龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你怎么抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑了一下说：“这又不违反版权，先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”周锐不等回答继续说：“无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟嘴里扑哧笑了出来，好奇地看着周锐心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的一件事，他继续问到：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐拍着肖
