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第18部分

金融管理it商战小说输赢 -付遥txt下-第18部分

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周锐也笑着点头说:“就剩这个老师了,这位主持人最终还是嫁给了老师,两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的,是真事儿。这个故事说明什么呢?”
谢伊立即说:“其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱,还有其他的很多要素,例如人品,学历等等。客户采购时也是这样,决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说:“没错。这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形,将敌人彻底消灭掉。因此,销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。你回去之后,仔细分析一下客户的需求,找到我们的优势和劣势,然后再来见我,我帮你想办法。”
肖龙却想起了方威:“那你说方威还有戏吗?赵颖的女朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了,叹口气说:“这就要看他能否找到对方的缺点,采取正确的策略消除危险,并将赵颖引导到自己优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信的订单:“那个订单,你们做过竞争分析了吗?”
崔芸高兴地说:“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比,共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着,首先是通过支持者巩固优势,将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,我们也都想出了应对方案,这样在评标的时候,我们的支持者都会跳出来,即使有反对者,我们也有了化解的方法。等着看好戏吧,评标的时候肯定是一边倒。”
肖龙心中觉得有些不妥:“这个项目进展也太顺利了吧?惠康也不是笨蛋,我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头:“我也有一种不好的预感,惠康越安静越说明他们有把握,也许人家根本不用像我们这样紧折腾,早就将工作做透了。噢,崔芸,你知道方威去哪了吗?”看到崔芸摇头,周锐嘀咕着:“已经一天没看见这小子了,电话也关机,出了什么事呢?”
 
 




第六周 战前
周二,中午十二点十分
经信银行今天正式开始招标,周锐却在办公室找不到方威,这让周锐觉得很意外和反常。按照方威的特点,这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。今天上午拨通方威的电话时,他还赖在酒店的床上,周锐在电话中强迫方威起床,中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题,周锐猜到是那位空中小姐造成的,无论如何,周锐要帮助方威找到并撕开这些伤口,然后处理和包扎起来,让他迅速回复出来。自从回到北京,周锐面临极大的压力,这股压力越来越大。由于魏岩的业绩下滑,自己暂时躲过一周,但是想到团队的巨大的任务和经信银行的订单,周锐总是觉得心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微,如果真的没有达到,会有什么样的事情呢?陈明楷会怎么对待自己呢?因此周锐还不想放弃这个季度,经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才,周锐相信他的能力,因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威能够全力投入,结果仍然不可预见,他隐隐约约在经信银行内部隐藏着巨大的危机,这些危机就像地雷一样埋在脚下,随时都会将自己的销售努力炸得粉身碎骨。
方威出现在餐厅门口,没有穿西服系领带,头发蓬乱地进入这家餐厅,在门口张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手,便向这边走来,坐在他对面的椅子上。
“你今天怎么了?像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题?”周锐等他坐在椅子上立即询问。
方威面无表情:“赵颖提出和我分手,她下个月就要和男朋友去加拿大了,先读语言学校,然后去读正规的大学,签证和入学通知书都全部办完了。”
周锐觉得不可思议: “那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了,她为什么还要和你交往呢?”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键:“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗?”
方威立即摇头:“不是,当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀:“那么,她和你交往只有一个原因。那就是她真的喜欢你。我敢肯定,如果她同时遇到你和那个开宝马的大款,她会选择你。”
方威摇摇头:“那又怎么样呢?我不想放弃,可是我现在能做什么呢?”
周锐帮方威想着主意:“你现在的形式就相当于竞争对手已经签了合同,就差收款了,你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问:“什么机会啊?”
周锐接着说:“竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。在现在的情况下,你必须先将赵颖从竞争对手中抢过来,才有机会展示自己的优势,因此你的当务之急就是去找到竞争对手的赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你应该完整全面地掌握他男朋友的各个方面的情况,他是什么人?他有什么弱点?这是你唯一的机会,坦率来说,我觉得你机会不大。”
周锐望着方威已经开始吃起来,自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句:“还有一点,你可以随便自由支配时间,但是不能耽误经信的事情。还有,无论结果是什么,你都应该尽快恢复出来。今天经信银行已经发标书了,大战就在眼前,这可能是这个季度最后的平静的一周了,你应该做好准备。”
看到方威点头,周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后,周锐放下筷子擦擦嘴说:“崔芸去买标书了,我们就要开会讨论项目了,你一定要参加。”
周二,下午两点整
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中,每个人手中都捧着一份复印出来的招标书静静地读着,林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。崔芸将招标书发给大家后,也找了一个座位坐下。
“对我们挺有利的。”林佳玲自言自语地说到。
“对,佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用,客户将我们的很多特点都写到里面了。” 崔芸在路上已经看过了招标书。
“崔芸,将招标的情况介绍一下吧。”周锐说到。
“根据我今天的了解,总共有十个厂家领取了招标书,这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会,有些公司参加这个投标只是象征意义,向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内,这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康,他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例,而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司,台湾大多数银行都采用了宏贯的方案,他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是什么?”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判,也需要一周,这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。”
崔芸讲完之后看大家没有异议,就继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后价格分数加在一起,就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人?”方威插话进来。
方威穿着随便的平常的衣服进入会议室的时候,崔芸很为他的状态担心,在这个节骨眼上,每个人都将对输赢至关重要,方威负责与客户的沟通,如果他不在状态,后果十分严重。开始讨论之后,方威开始将身体向前倾,目光随着每个说话的人转动,崔芸开始放下心来,现在他提出了问题,崔芸已经完全不担心了。
“项目小组的副组长是崔行长,但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师,当然最终的决策者是刘行长,他是项目小组的组长,总共九个人。”
“我们来分析一下这九个人的关系吧。”周锐提议。
“我们见过刘行长一面,只是认识的关系,甚至再见面的时候,他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看,他很可能会坚定支持惠康反对我们,我们要做好最坏的打算。”方威分析到。
“我们现在还来得及做他的工作吗?”林佳玲问方威。
“在招标前,我们就通过各种渠道试图做他的工作,他都不太配合,现在除非通过更高的层面压下来,否则很难。”方威回答。
方威看见大家停止讨论,就继续介绍。“崔行长自从上海参观以后,对我们印象很好,而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖,而且甚至帮助我们组织交流,已经成为我们在这个项目中同盟者。如果我们表现正常,他应该会支持我们。”方威继续说到。
林佳玲补充道:“在上海的时候,我陪着崔行长在外滩散步,从他的只言片语之中,也透露出一些无奈,但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么?” 
周锐看着方威站在会议室中间,已经摆脱赵颖的影响恢复了以前的状态,重新进入了自己的角色,放下心来,开始认真地思考林佳玲的话:““他说了些什么?”
林佳玲回忆着当时的情景:“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始,要我们不要太在意结果,其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完分析着:“我陪涂主任听了音乐会之后,就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留,但他应该还是支持我们的。陈刚是崔芸的同学,也绝对支持我们。市场部和财务部人虽然是这几天才确定出来,但是我和周锐也拜访过他们,虽然他们参加了我们的交流,但没有过硬的关系。所以在九个人中,我们可以确定三个人支持我们,最重要的刘行长可能反对我们,其他的几个人中立。”
周锐回想着见面的情形:“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳的表面上客套,但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们,考虑到惠康与经信银行的长期关系,我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立,我们还难以判断,惠康在经信银行经营多年,我们的根基不如他们。从最坏的角度分析,真正肯定支持我们的只有陈刚一个人,而且他是九个人之中最不重要的一个,崔行长和涂峰立场中立,假定其他六个人都是反对我们。”周锐知道前景莫测。
崔芸向方威吐吐舌头:“没有这么悲观吧?”
周锐苦笑着说:“我也不希望这样,但我知道惠康幕后操作这个项目的人是谁。她绝对是高手中的高手,她肯定已经做好准备布好战场,就等我们冲进去呢。在经信银行,她一定布满眼线,对我们的情况是清清楚楚,我们却不知道她在做些什么。我们在明处,她在暗处啊,我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问:“你认识啊?交过手吗?”
周锐回想起和骆佳在一起的日子,心中浮起各种滋味,点点头承认:“不但认识,而且非常熟悉。”
方威自从认识周锐这么久,从来没有看到周锐这种表情,感到两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到周锐显得这么谨慎和犹豫,走到白板前,一边开始在白板上写着一边说道:“不管怎样,我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上,然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书,这由我和我的工程师负责,崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书,因此应该在周五前完成第一版,我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸,看到他们都点头表示同意,就接着说:“交了建议书,客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案,这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林志玲说:“我也负责一部分。”
“还是佳玲好,上次崔行长听了佳玲的介绍,立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论,继续在白板上边写边说:“方威负责和客户的沟通和协调,行吗?”
林佳玲看到方威点点头,摊开双手说:“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下,报价做完了吗?。”林佳玲走到在大脑前的工程师的身边,低头问了几句,然后重现抬头看着

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