金融管理it商战小说输赢 -付遥txt下-第15部分
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睦镆裁挥型婀迮阕潘ッ频耆ス何铩TV唱歌、嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿，玩得兴致勃勃，国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩，他得出的结论是，只要和赵颖在一起，最简单的事情都变得精彩起来，赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。
汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖进入了另外一个世界。这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地之中，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进车库。
国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一幅大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他的部分是壁纸包裹的墙面，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数的照片都以国峰为核心。
国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯让她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，赵颖正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。
赵颖紧张地全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，烫了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。
疼痛从鼻子传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两次女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身前，脸上冒出了鲜血，再也受不了这样的打击，眼泪涌了出来，听到哭声从自己的口腔中传出来。国峰终于意识到发生了什么事情，一挺身站起来，跨一步走到赵颖旁边，看见赵颖泪眼模糊地站在那里，联想到刚才的样子，国峰自己哈哈笑了起来。
笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，看见国峰已经三两下用纸巾擦干鼻血，拉着自己走到沙发面，对面的沙发上坐着国峰的父母。
“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。
“伯父，伯母，晚上好。”赵颖终于回忆起了准备的台词。
“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想到刚才的情景，也觉得好笑，儿子在家里就向小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。
“没事儿，国峰，你怎么样啊？”赵颖看着国峰的自己，他用纸团塞在鼻孔中，很滑稽的样子。
“我没事。刚才怪我，我没有告诉你就使劲拉你，居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在自己身上，然后坐在自己肩膀上的感觉，心里充满占了便宜的感觉，这是他们之间迄今最亲近的接触。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊。
“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空就来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人，今天怎么一言不发，要自己招呼赵颖。“你们随便坐会儿，我们去外面散散步，然后一起晚餐。”
刘丰拉开大门先走了出去，等夫人出来，看着她关上门，立即问到：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”
“什么未来的儿媳妇啊？都骑到国峰的头上了。”
“意外吗，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”
“现在有什么办法呢？一切手续都办好了，一个月后走了，生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀的记忆，接着说：
“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”
“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我就要在国内把他们的婚礼办了，便于两个人出国后互相照顾，而且国峰的年龄也不小了。况且如果出国后，谁知道会发生什么事，还是早点定下来好。”
“你打算什么时间办呢？”
“国峰的MBA是冬季班，应该在开学前出发，只有大约两个月的时间了。”刘丰计算着时间想到了银行里的那个采购项目，自己答应骆佳在儿子出国前签合同，时间来得及吗？
第五周 策略
周一，上午八点四十分
两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，他们在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门迎接重要客户，将他们直接请进贵宾室。
周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼，并仔细看着他们投入名片盒的名片。时间慢慢接进九点会议开始的时间，周锐放下心来：几乎所有重要的客户都来了。今天，研讨会在策划之后的三周之后终于上幕了，能否在会议中给客户建立良好的印象，并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。
周锐独自来到讲台后面的音响室，这是他的习惯。在开始每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾一下内容，精心设计每个手势和用词。他看看时间，再次整理了自己的西服和挂在胸口的胸牌，深吸了一口气，这是周锐上台前的习惯。
当主持人开场白之后，周锐快速走上前台，站定后向会议全场看去，此时客户们大多数已经进入了会场，还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止，他们看见周锐站在讲台中间，意识到会议即将开始，便自觉地坐回到自己的座位，会议厅逐渐安静下来。
林佳玲坐在前排右侧的座位上，从这个角度可以清晰看到周锐的每个细小的动作。西服挺拔，一条鲜艳的红色的领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候，面对大家展开双臂，用柔和并带着微笑的目光和每个人接触，林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。
“欢迎大家光临今天的研讨会，我先占用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。在我开始之前想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥手中准备好的作为礼品MP3，会场中一片寂静，终于一个声音从听众中传出：“二十年。”
“不对，没有那么老。”周锐笑着回答。
“十六年？”
“对了。”周锐高兴地回答，将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。
“十六年前，捷科创立于一个小小的大学宿舍，现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据财富杂志的调查，捷科已经进入全球企业一百强，这是唯一一家在成立的十六年内，进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科，其中的原因是什么呢？我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式，以及这种模式对您带来的益处和价值。”
林佳玲入神地听着，她自己也经常介绍公司，但周锐的介绍公司的方法与通常的方法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功抓住了客户的好奇心。然后，他用一个个小的故事穿插在整个介绍之中，林佳玲听地津津有味。
周锐在热烈的掌声中结束，将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下，打足精神，看能否用听众的掌声超过周锐。
周一，下午二点二十分
自助午餐之后，周锐将所有的团队成员集合在一起，急切地想知道会议的效果。林佳玲是会议的组织者，也参加了进来。
“大家觉得效果怎么样？对销售帮助大吗？”周锐问每个人。
“我刚才吃饭的时候，和我的客户聊过了，都很满意，尤其是林佳玲的内容，他们觉得帮助很大。”崔芸说。
“我请了经信银行信息中心，市场部和财务部的工程师们都来了，他们觉得我的午餐很好，林佳玲讲得更好。”方威补充着夸奖林佳玲。
“效果好不好，还要看反馈表。我已经将结果统计出来了”周锐手中拿出反馈表，声音停顿直到大家都安静下来朝他望来：“共收到198个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度答到百分之百。让我们向林佳玲表示感谢，她为我们安排了一场完美的市场活动。”
大家听到结果都朝林佳玲鼓掌起来，然后等周锐继续介绍：“在反馈表中，百分之六十的客户表示最近有采购机会，我将这些销售机会的金额作了统计，总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停顿下来，用更慢和深沉的声音说：“在这周之前，我们不认识客户，也没有销售机会，今天我们将客户约了出来，而且取得了好感，在反馈表中，他们告诉我们采购计划。在今天之前，我们看不清方向，现在我们找到了明确的方向，现在我们只要抓住这些机会，我们就能完成任务。从现在开始，我只有一个要求，就是请大家泡在客户那边，直到将一个一个的订单签回来，这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。
周锐与自己的每个团队成员对视着，试图用目光激起他们内心的斗志：“虽然我们现在业绩垫底，但是我们既不是孬种也不低人一等，不是人人可以瞧不起的失败者，我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了，一切看大家的行动。”
林佳玲心中也被这些话激起斗志，她可以看到周锐手下的销售人员心中的火花要从他们的目光中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，这些人看样子要为自己的团队豁出去了。
周二，上午九点三十五分
周锐、方威和林佳玲都一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物，因此都知道这次拜访刘丰一定不会轻松，但是没想到他居然让他们在办公室里等了这么久。三人提前十五分钟到了会客室，但是五十分钟过去了，刘丰还是没有出现。
会客室是刘丰专用的，直接与他的办公室相连，时而从隔壁里出来接听电话的声音，证明他就在自己的办公室。办公室正中是一个大会议桌，至少可以举行二十个人的会议，三个人坐在靠近门口的方向并排坐着，涂主任隔了几个座位，也坐在椅子上陪同。正对着办公室的窗口，秋天的北京金黄色的树叶密压压地堆叠在窗前。三个人看着窗口的景色，规矩地坐在椅子上。
门响了一下，刘丰从办公室里不紧不慢地走了出来，就像在自己领地里巡视的老虎，不怒自威。几个人立即从座位上站起来，涂主任也迅速站起来向刘丰介绍：“刘行长，这是捷科公司北京区销售总监周锐，市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司，而且在银行领域也有很多成功的经验。”
周锐、方威和林佳玲站起来，将名片递了过去。刘丰坐到椅子上，将三个人的名片从上到下排列起来，低着头看着每个人的职务。
“您好，刘行长，很高兴有机会拜访您。”周锐首先寒暄了一下，然后接着介绍自己公司：“捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”
刘丰点点头，嗯了一声，表示知道了。
周锐看对方没有接话，接着说：“通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此我们专程拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统进行成功的客户拓展和维系。”
“这个项目正在进行可行性研究，一旦立项，我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司，我们欢迎你们参与。”刘丰口头上表示欢迎，但语气中并没有任何热情的气息。
“客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销的核心应用，一定会给经信银行的营销体系带来深刻的变化，您对这个项目有什么要求和期望呢？�
