金融管理it商战小说输赢 -付遥txt下-第10部分
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“不错，很好。”崔国瑞介绍了自己的工作后，刘丰满意地点点头：“但是有一件事你还没有提到。”
“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。
“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”
看到自己的意见得到全体成员的支持，刘丰接着说：“这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”
周三，上午九点整
方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁崔芸、周锐和林佳玲和一些工程师。在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一个身经百战的古代将军面临有生以来最大的一场的会战，充满期待和不安。
对于这个项目，他像作战的将军们一样有足够的耐心，将军们在出击之前都会仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和崔芸一起泡在经信银行，利用崔芸已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。
方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就将军研究战场的四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门对和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他仔细研究竞争对手的情况，他不由得吸口冷气，涂主任说得没错。惠康几乎垄断了经信银行的所有相关生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威觉得自己将面临最困难的局面，自己陷入敌人包围圈里，四面都是敌人，自己却势单力孤，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中。
方威知道这一点后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的古代将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲去，即使战死疆场也要面带微笑，马革裹尸。这是宿命，选择销售作为职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的宿命和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败的命运。还好，现在只是竞争，不像古代战场上性命相拼，也许是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多重头再来。
在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。
方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。
方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部帖在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心，市场部，财务部和纪律检查部门。现在这个项目还没有正式立项，因此我们不能很肯定参与人。不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”
方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直从事国内的金融系统工作，三年半前担任开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”方威将笔记本电脑转过来，给大家看了他从网上找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，周锐将这张面孔印在脑海中。
“能不能找到关于他的文章，我研究一下。”周锐对方威说。
“我已经从百度上用他的名字进行了搜索，共有八千多个结果，其中有些记者的专访，非常详细，你要哪些？”
“我想要一下他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”周锐非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。
方威点点头继续说：“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，擅长数据分析，重视细节，做事有条不紊追求完美。他喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且将总部的一期项目与各个地市的接口项目合并在一起尽快启动。但是这个建议被刘行长否定了。”
“三号客户是财务总监常仪，五十二岁。负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡爱犬，喜欢户外运动。”
“四号是业务发展总监肖哓阳，负责银行的市场运作。自从他上任以来，业务拓展取得高速的发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。”
“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，他的级别虽然低于其他四个人，但信息系统建设正式他的职责范围。长期在行里负责软件开发，目前的客户关系管理系统就是他领人实施的，做事严谨认真负责，他平常喜欢下围棋。他儿女正在读音乐学院，我和崔芸刚陪他们听了音乐会。”
方威一口气介绍了这五个客户，周锐开口问到：“我有两个补充建议。首先，经信银行的上级单位会不会参甚至或者影响这个项目？”
“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围。”崔芸负责银行系统很多年替方威回答。
“我建议还是去银监会走一趟，花的时间不多，也许可以得到什么消息。惠康已经在经信扎下深根，如果我们不能从客户内部突破，银监会将是我们唯一的机会。”周锐接着说：“你们在这么短的时间内能够收集这么多资料很不容易，一定还要继续收集，大家应该知道，这可不是一般的项目，我们输不起。”
“此外，我还有三个问题要。”周锐站起来靠在墙上说：“第一，你们觉得这个机会是一个实际的近在眼前的销售机会吗？毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”
“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”崔芸将最新的消息说了出来。
“好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性报告客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”周锐的眼睛亮了起来，他从内心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是唯一的希望：“第二，既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”周锐看着方威。
方威轻轻耸了肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被惠康拿走了。”
崔芸替方威补充说：“我做了这个客户近一年了，每次销售都有特别大的阻力，可是我觉得信息中心是支持我的，只是采购计划报到决策层，结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”
周锐用试探的口气说：“既然难赢，我们一定要打这个订单吗？”
方威低头想了一下：“我现在理解了你说的侵扰的策略，如果我现在可以选择，我就不会正面打这个订单。但是我们现在是两面作战啊，这个订单不打公司能答应吗？你能完成任务吗？与其在公司里等死，不如拼个鱼死网破。”
周锐点点头也站了起来：“你说得对。宁可战死疆场，也不坐以待毙，我们就拼个鱼死网破。”
崔芸也立即站起来大声说：“你们既然拼了，我也没有理由退缩，我和你们一起干。反正我怀孕了公司也不能开除我，有什么为难的事情都交给我做。”
此时，林佳玲心中感到一丝暖意，她一直观察着并倾听着，回想着之前听到很多关于周锐好的或者不好的议论。现在看来他的能力是可以肯定的，至少自己以前就没有看到北京的其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她立即补充：“如果你们需要任何帮忙，都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会。我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”
周锐凭借直觉感觉到这是左右输赢的又一个机会，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间关系，他开始越来越相信自己的直觉：“惠康肯定与在客户的上层坚强的关系，你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。第三，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”
“好。我们可以尽量地将客户请出来，客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。
“另外要尽快约到刘行长和崔行长，我想上门拜访去探探他们的底细。”周锐还想继续说，发现方威的手机响起来。
“我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。
周锐点点头，心里却想着一直在支持惠康客户，他是谁？为什么这么坚定的支持惠康呢？方威很快一脸兴奋地跑了回来伏到周锐的耳边轻轻说：“是赵颖的电话，她终于答应周六见我了。”
周五，下午一点
每周五的下午一点都是陈明楷规定的无需通知，必须参加的铁定的例会时间，即使在外地出差总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐三个人，林佳玲在香港出差也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样，打开投影机将业绩报表投射在幕布上，每个团队的表现都无可遁形。
魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区也是较新的团队，接近完成目标。周锐的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。陈明楷心中对这样的结果还是满意的，如果达不到目标，周锐就是现成的替罪羊。
魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划，陈明楷仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样，能否达成目标的关键就在于周锐负责的北京市场了。周锐站起来即将开始介绍的时候，陈明楷打断他问到：“我们上周谈到了肖龙的问题，你们谈得怎么样？”
“我们谈过了，我觉得他有能力，他也承诺我尽一切可能完成任务。”周锐据实回答。
“很好，但是如果他这个季度还是做不到呢？”陈明楷将头抬得更高一些慢慢地问。
周锐站在会议室前不知道该如何回答，不能替肖龙保证，如果他真的还是没有做到目标，应该怎么办呢？会议室中沉默着等待周锐的回答。
“听到我的问题了吗？我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。
周锐心中被怒火翻�
