61卧虎藏龙三国智-第4部分
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评估条件,确立目标
竞争者环伺,各有一定的实力,那么刘备个人的条件如何?
隆中对:诸葛亮的策略规划(2)
三顾茅庐时,刘备还很狼狈,投奔荆州的刘表后,一直不受重用,人单势孤、寄人篱下,他求才若渴,盼有一番作为。
诸葛亮眼中,刘备虽然一无所有,没有一席之地,身边只有关羽、张飞、赵云等猛将,以及徐庶等少数策士,不像曹操、孙权、刘表、刘璋各有地盘,各有部众,各有人才,但是刘备的个人特质,可以做到“产品差异化”,是竞争的一大本钱。诸葛亮说刘备“既是皇室后裔,信义又早已显扬四海,广交英雄,求贤若渴”。短短几句话,便把刘备在身世、形象、领袖特质、企图心等方面形成的优势点了出来。
最后一项考虑是目标。刘备和诸葛亮对目标的共识,无非“霸业可成,汉室可兴”八个字。
环境、条件和目标考虑清楚了,便要提出策略构想。孔明建议刘备:“占据荆州和益州,固守险要,西边和好戎族,南边安抚夷越,对外结交孙权,对内修明政治。一旦局势有变,有利时机出现,便派一名将军统领荆州大军向宛城、洛阳前进,将军(刘备)您亲自率领益州军队席卷关中。”
这就是历史上著名的《隆中对》(又称为《草庐对》)。诸葛亮参考各集团势力消长,提出这项大战略,当时他仅有二十七岁。
此后,诸葛孔明辅佐刘备、刘禅,就以《隆中对》为战略蓝图。然而,这分苦心,刘备阵营不尽然完全领会。当刘表病殁,曹操兵锋南下,刘表之子刘琮举州降曹,诸葛亮劝刘备夺取荆州,刘备不忍,直到赤壁战后,才从曹操手中占夺部分荆州,做为据点。
隆中对的罩门
联结孙权这个策略,让刘备走投无路时,死里逃生,占有荆州,继而夺取益州,奠定立国基础,可惜刘备把荆州交给主战派的关羽,关羽和东吴摩擦不断,惹恼孙权,且又轻率北进,让孙权有可乘之机,出兵夺占荆州,擒捉关羽。荆州失守,打乱由荆、益两州钳击中原的战略布局,后来刘备东征,败于夷陵,蜀军元气大伤,刘备忧愤而死,这些行动悖逆隆中对策的联吴主张,从此只能三分鼎立,诸葛亮勉强北伐,也无法撼动曹魏的势力。
三国不能再现,历史不能重演,如果蜀汉能确实依循《隆中对》发展,全力巩固和吴国的关系,我们无法验证但有理由相信,三国史必将改写。无奈事与愿违,这就是策略规划最忌讳的,订定策略之后,各功能性部门的政策不能配合。
策略是各部门的行动指南,组织订定总体策略后,必须向各部门清楚说明,让各部门充分了解、密切配合,由战略决定战术,才不致冲突矛盾。
张鲁的投降买卖术
投降有两种:有条件的投降、无条件的投降。前者多少有个讨价还价的空间,处于劣势的一方,开出若干条件,换取投降的协议,不像后者,任杀任剐,只求对方接受投降,不要继续冲突,不要扩大损伤。
若非走投无路、山穷水尽,哪个竞争者愿意退出战局投降,更何况无条件投降?然而,同样是无条件投降,懂得何时投降、如何投降,不仅不赔,反而倒赚,这需要相当大的本事。
据守汉中的张鲁,就有这等本事。
从鸡肋到世外桃源
汉中,这块曹操得而复失、保管不了的土地,被曹操戏称如鸡肋般食之无味、弃之可惜的土地,却是张鲁安身立命的据点。
张鲁是五斗米道的领袖。东汉末年,民不聊生,民间兴起两个“道”。一个是“太平道”,即后来发兵起事的黄巾,一个是“五斗米道”。这两种宗教组织都为人治病、教人思过、给人喝符水。但五斗米道并没有推翻政府、另立政权的企图,只坐守汉中地区。朝廷自身难保,管他不着,张鲁便在汉中称雄二十年,顶多进贡朝廷一点东西,意思意思。汉中地区仿若世外桃源,收容了不少穷苦百姓。
据说五斗米道的创始人是张鲁的祖父张陵,张陵死后传给儿子张衡,张衡死,传给张鲁。
但又有一说,张修才是五斗米道的创始人。张鲁和张修本来同为益州牧刘焉手下,有一次张鲁和张修奉命攻打汉中,任务完成后,张鲁杀了张修,接收张修的部众,并且占领汉中,甩开刘焉,自立门户。
不管如何,张鲁击败张修,夺占他的部队后,认真地经营五斗米道,自称“师君”,以“鬼道”教导信徒,应该属实。信徒刚入会时称为“鬼卒”,必须缴交五斗米为入会费,修道有成者,成为干部,叫做“祭酒”。五斗米道的教区称为“治”,辖区共有二十一个“治”,每一个治设“治头祭酒”一人,担任主管,较大的教区的主管称为“治头大祭酒”,各个祭酒要在自己的辖区盖义舍,供人吃住,信徒如果犯法,原谅三次,事不过三,再犯就要受罚,但除非罪大恶极,否则刑罚不重,通常修修马路就可以抵罪了。
这样的太平盛世,这样的世外桃源,乱世中,终有完结的一天。建安二十年(公元二一五年),曹操出兵,攻打汉中。
认赔撒手,皆大欢喜
尽管汉中地势深险,易守难攻,尤其阳平关,更是天然屏障。但形势比人强,张鲁并没有拒关坚守、长期抗战的斗志,更没有称王的念头,只想投降,平平安安过一生。但弟弟张卫心有不甘,认为形势尚有可为,便领兵据守阳平关,不料不堪一击,兵败遁逃。
张鲁错过一次投降机会,不想,也不敢顽强抵抗,只担心拒不投降,曹操攻来,为时已晚。张鲁的部属阎圃却持不同看法,认为不宜太早投降,因为现在无路可退,被迫投降,没什么好处,不如逃往益州山区,抵抗一阵再俟机归顺,功劳才大。
显然阎圃很会计算损益,基于公司要卖一定要卖个好价钱的利害观点,劝张鲁稍为等待。但政治操作必须格外谨慎,才不会弄巧成拙。
张鲁是个聪明人,一方面必须散发归顺的意向,一方必须释出归顺的善意。当他逃走时,左右亲信劝他坚壁清野,烧毁仓库物资,以免落入曹操之手。张鲁反对说:“我本来就想归顺朝廷,因故未能如愿。现在出走,是为了避开兵锋,没有恶意。宝货仓库是国有财产,不可破坏。”于是封好仓库,逃奔而去。
曹操进入汉中,看见仓库完好,大为高兴,又听说张鲁早有归顺的意思,便派人安抚他。张鲁投降,封官拜侯,还跟曹操结为亲家。
阎圃一度劝阻张鲁投降,但能为主子算计得失,值得赞赏,同样受封为侯。张鲁的组织虽遭购并,但处理得好,认赔撒手,反而成为皆大欢喜的结局。
刘备的定位策略
当刘备迟疑不决,不知道该不该喧宾夺主,从刘璋手中夺取益州时,军师庞统劝他说:“荆州荒凉残破,人才已尽,东有孙权,北有曹操,想靠荆州鼎足相抗很难。益州户口百万,土地肥沃,财产丰富,若能得到益州,作为资本,可成大业。”
没想到刘备一口拒绝,理由是:“现在和我势同水火的,只有曹操。曹操严厉,我则宽厚;曹操凶暴,我则仁慈;曹操诡诈,我则忠信;总要和曹操相反,事业才能成功。因为贪图小利而对天下失去信义,我不愿意。”
倘若这段记载属实,那么我们不禁为刘备的经营方略击节叫好。因为他充分掌握了“定位”的奥秘。
根据营销学的定位策略(positioningstrategy),定位的法则在于强调“产品在顾客心目中是什么”,而不是“产品本身是什么”。也就是产品形象必须深入民心,即使实情不然,也能得到认同。
因此,当刘备说出他要和曹操样样相反,事业才能成功。(原文是:“每与操反,事乃可成耳。”)意味着刘备清楚自己的定位,他要扣紧定位,塑造形象,和曹操区隔,得到民众和英雄贤士的认同。这个定位就是宽和、仁慈、忠厚。
宁人负我,我不负人的圣人形象
不管是发自本心或者装出来的,刘备仁民爱物的形象深入民心,他也懂得维护这个品牌形象。时间往前推三年,建安十三年(公元二○八年),荆州的刘表死去,儿子刘琮投降曹操,诸葛亮劝刘备径攻刘琮,拿下荆州,他不依,说:“吾不忍也。”
刘备失去土地,却得到民众。民众本来是资产,但在逃亡时便成为负债。曹军追来,刘备没命地逃,陪他一起逃的,是十余万名民众,和辎重数千辆,一天只能走上十余里,刘备势必会被拖累。部属建议抛弃群众,自行逃命,刘备说:“成大事必以人为本,民众归附我,我怎忍抛弃?”一副宁人负我,我不负人的圣人样。诸如此类的表现,为刘备赢得相当良好的形象。
至于逃命途中抛妻弃子,依古代的人权标准,实在不算什么坏事,更何况后来还表演因为疼惜赵子龙冒死救护阿斗而摔儿子,更给人义薄云天的印象。
为刘备解套的权变说
刘备不忍背叛刘表,荆州反为曹操所有,若非孙权接受鲁肃、诸葛亮等人的计策,联合刘备对抗曹操,进而击溃曹军,刘备的政治生涯便玩完了。三年后,面对拿不拿益州的两难,刘备仍然以仁爱形象为重,一心和曹操区隔。后来心一狠,武力进犯益州。许多人以为,刘备最后改变主意,是因为记取当年太过客气,以致荆州落在曹操之手的教训。其实不然。主因还在于庞统的“权变”说,为刘备的原则解套。
庞统说:“此时需要权通达变,不能死守义理。兼并弱小国家,攻打昏庸国君,以奇策取得,以正道治理,当年春秋五霸也这么做。如果事成之后,赐给刘璋广大的封地,就不算违背什么信义。”
庞统最后撂下一句话:“如果今日不夺,益州早晚落入他人手里。”说得刘备怵目惊心。于是一不做二不休,亲率几万名步兵进入益州,发兵攻打刘璋。
曹操打造的宽容形象(1)
千余年来,曹操背负着残暴狡诈的污名,很难翻身,近几十年好不容易翻案平反,还其本来面目。然而,曹操虽不如刻板印象中的阴狠毒辣,而说他肚量大,能容人,则未免翻案太过。
的确,检视曹操的相关史传,仿佛曹操具有双重性格。有时既往不咎,气度恢宏;有时睚眦必报,翻脸无情。
其实,从统御权术来看,没什么奇怪。曹操善于观察时势,探测风向,也懂得形象包装,该收敛时必收敛,可任性时才任性。他能放能收,该咽下时决不吭声,可出手时决不手软。
说得明确点,曹操的性格好忌,缺乏安全感,容易冲动。雍容大度的领袖风范,是由后天磨练而来,是审时度势的政治智慧,是塑造形象的公关手段。
屠城灭门,残忍的曹操
世人对曹操残忍的印象,大都集中在他奉迎献帝,挟天子以令诸侯之前。例如著名的徐州屠城事件。
初平三年(公元一九二年),三十七岁的曹操,担任兖州牧,取得兖州的军政大权,好不容易据有一块地盘。次年,曹操出兵攻打陶谦,所过之处屠杀殆尽,男女数十万人遭戮。有的城池,已无鸡犬与人烟,成为空城鬼域。
徐州屠杀,情有可原,曹操的父亲、弟弟被杀,他认定是徐州牧陶谦所指使,因复仇心切而展开大屠杀。但另一桩边让灭门血案,却令曹操好杀的形象更加鲜明。
边让是当代很有声望的名士,曾任九江太守,因为不满政局动荡,辞官隐退。不知对曹操有何不满,边让在他人面前,发发牢骚,说了一些曹操的坏话,传到曹操耳里,惹恼了曹操,把边让一家老小给杀了,吓得兖州士大夫噤若寒蝉,人人自危。
原本扶持曹操的谋士陈宫,性格刚烈,哪容得下曹操的杀戮性格?于是拥立吕布,谋叛曹操,兖州郡县一一陷落,只剩下三座城池。曹操费了近两年的工夫,才摆平吕布,夺回兖州。
被冷嘲热讽固然不舒坦,但何至于灭人全家?若比照五年前,(中平六年,公元一八九年)吕伯奢灭门血案,说曹操肚量大,能容人,实在难以置信。当时曹操背离董卓,亡命天涯,落脚吕伯奢家,却因疑神疑鬼,以为吕家要杀他,索性先下手为强,杀害吕家八口,并留下“宁我负人,毋人负我”的千古名言。
曹操屠城,前科累累,《三国志》有些避讳未写,须综合其他数据,拼出全貌。
诛三族不算,光屠城纪录,至少有下列各项:
一、初平四年(公元一九三年),攻陶谦,徐州大屠城,“击