做强做久做自己-第6部分
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当我了解到生产抗生素原料药氟哌酸的中间体乙氧甲叉完全依赖进口，并且售价一度高达每吨14万元时，我就下决心搞乙氧甲叉，这个产品不但利润高，而且肯定有很好的市场前景。对乙氧甲叉这种化学物质，我并不陌生，因为我在准备考研究生时曾经研究过它的分子结构、性质、生产工艺等方面的问题，但是要想把这种产品搞出来，首先要解决操作条件、提纯等各方面的问题。我和几位老师亲自做试验，经过一百多次的试验才获得成功，随后便进入了规模化生产。
乙氧甲叉这个产品填补了国内空白，当时的售价仅8万元，比进口的德国产品低了6万元。第二年销出了200多吨，利润100多万元。这个产品的成功给了我很大的鼓舞，觉得“自主创新”、生产高附加值产品的路子走对了。以后又陆续搞出了维生素E生产中间体“主环”和另外几个填补国内空白的产品。
赵晏彪：我曾经采访过张平一书记，他告诉我，当时企业成立时人员少、条件差，可以说是“七八个人、三五条枪”，从初创到上市的十几年间，再到进入强手如云的国际竞争中，“新和成”能立于不败之地，大致可分为三个层次的合力：产品、品牌和文化。能否请董事长详细说一下你们的具体做法。
胡柏藩：你说得对，企业竞争力大致可分为这三个层次：一是产品，任何好的产品都有其生命周期，一些国内企业的许多所谓新产品其实还停留在仿制阶段，有自主知识产权的很少。一旦发现某个产品存在高额利润，如果进入门槛不高，往往大家蜂拥而上，然后把这个产品做滥，大家都不盈利。
有许多产品，国际巨头都已形成了很大的生产规模，一旦国人进入，小规模尚可共存，但若触动竞争对手的根本利益，价格战在所难免。因此，如果一个企业有了一两个好的产品就高枕无忧，所具备的竞争力马上就会失去。因此，必须提高第二层次的竞争力：培养企业的研发能力和品牌优势。只有具备了强大的研发能力，企业才能不断对老产品进行改造，以降低成本、提高质量，增加竞争优势。只有提高了自己的品牌声誉，才能在供过于求的买方市场中提高用户对企业产品的满意度，才能不断扩大市场份额。
企业竞争力的最高层次是企业文化。因为研发和品牌归根结底是依靠人去做的，企业只有在发展过程中逐步形成自己独特的企业文化，有明确的经营理念，包括企业宗旨、目标、价值观，适合于市场经济和当地文化的管理思想和管理体系，有严格的纪律和行为规范，企业才能坚持正确的发展方向，进行有效的管理，才能有强大的凝聚力，使每个员工都能贡献自己的智慧，从而使企业持续稳定地发展。
乙氧甲叉这种产品虽然是我亲自带领职工搞出来的，但我既没有为这一次的成功沾沾自喜，也没有因此而变得狂傲自大，认为自己什么都能搞了。科学是需要老老实实的态度的。我们充分认识到，单凭我们自己的土法上马，很难再跨上科研的新台阶。可当时企业还处于基本建设时期，没有能力和条件招聘顶尖级人才。这时我首先想到了与母校绍兴文理学院合作，母校也确实给了我很大的支持，合作仅仅两年多时间就搞出了生产维生素E的中间体“主环”。这以后企业真正有实力了，也就有能力招聘人才了。
赵晏彪：你们的特色是老师办企业，可你们企业中的高级知识分子和全国来比收入并不是最高的，而企业又地处偏僻山区，你们聚集优秀人才的秘诀是什么？
胡柏藩：我们企业的许多领导都是教师出身，像张书记和我，还有几位主要管理人员，都当过教师，教师的为人处世是最具有知识分子特点的。而对于知识分子来说，没有比共同的理念、信仰、目标更具有凝聚力的了。这些精神上的东西有时能超越物质的力量。我们有什么本事留住人才呢？最重要的是有一个共同追求的事业目标，企业内部营造了向上、平等、真诚、宽容的氛围，深深吸引着一大批科技人才加盟新和成公司。
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第16节：做强做久做自己（16）
赵晏彪：据说你培养了一大批百万富翁、千万富翁，今后的目标是要培养出两院院士？
胡柏藩：是的。加盟新和成的每一位科研人员都能在这里找到如鱼得水的感觉。我们给外来知识分子安排宽敞的住房，解决生活上的后顾之忧，公司对他们开展的事业鼎力相助，只要科研需要，一经提出，再昂贵的实验设备也要购买；只要是有生命力的项目，看准了便可立项，不惜花巨资投入开发。我们的博士后工作站有很多高校拔尖人才，如浙大化学系博士生导师李浩然，分子设计与热力学研究所副所长商志才，化学教授陈志荣，长江学者、博士生导师褚建……他们在这里都大有作为，更使企业的新产品开发工作锦上添花。
21世纪发展知识经济，没有人才不行。知识经济的竞争归根到底是人才的竞争。要把新和成这支小舟打造成科技航母，必须拥有一流的人才，一流的人才是创造出世界领先产品的关键。
新和成股票上市，诞生了一大批百万富翁、千万富翁，企业的科研条件也已获得国家级技术中心的认可，我们今后还要培养出类拔萃的高级工程师和两院院士。在未来的新和成，每一个奋发努力的人都能拥有自己的一片天空。
赵晏彪：据我所知，新和成除了能广纳贤才之外，还很注重从企业内部培养人才，二者之中，您认为哪个更重要？
胡柏藩：这两点同等重要，并且没有轻重之分。作为教师，看到自己的学生有进步、出成绩了，比自己取得成绩还高兴，我们的老师文化中最重要的一个方面就是对员工的培养。我们每年用在员工培训方面的经费高达500多万元。虽然我们的策略是先科研后生产，但是产学研一体化才是创造一流产品的最佳体系。新产品研究出来了，但是生产人员水平低，很难生产出高质量、有竞争力的产品，而生产管理人才需要实战经验，所以从生产一线培养管理干部是企业管理现代化、科学化的重要一环。
赵晏彪：核心价值观是企业文化的主要构成因素之一，新和成的价值观是什么？
胡柏藩：新和成的价值观体现在我们公司的名字当中：新，创新；和，人和；成，竟成。这一核心价值观是我们在公司的发展中摸索、归纳出来的，是公司创业成功、不断发展的精神支柱。我们把这种理念作为核心价值观，对企业文化的建设与完善起到了推动作用，在今后的发展中也能让企业保持永久的青春活力。
赵晏彪：创办这个厂的初衷是给学校创收，改变办学条件，提高教师的福利待遇，请问现在企业在教育上还有没有资金方面的投入？
胡柏藩：企业自成立以来已给两所中学提供了3000多万元办学经费，出资200万元设立助学金，捐资修建了一所希望小学，投资3亿多元创办了越秀外国语学院。今后，我们将一如既往地牢记自己的使命，在社会教育上的投入还将逐年增加。
财富故事
给我两分钟，让产品说话
1992年盛夏的一天，胡柏藩怀着崇敬之情迈进位于巴塞尔市的罗氏公司的大门。当他提出进车间看一看时，却被无情地拒绝了。这使他这位炎黄子孙的心隐隐作痛，深夜不能入眠……
在世界维生素王国一百多年历史的天幕上，闪烁着一片耀目的星辰：瑞士的罗氏、德国的巴斯夫、法国的罗纳普朗克、日本的卫材……中国呢？在那片璀璨夺目的群星中为什么没有我们？“我们不缺少智商，不缺少人才，我们一定会战胜罗氏、打垮卫材……在中国浙江的土地上打造东方的巴塞尔！”在异国他乡那个深沉的夜晚，胡柏藩这个热血男儿发出了铿锵誓言。
胡柏藩知道，中国的维生素工业之所以发展缓慢，根源在于自己没有生产维生素的“主环”、“异植物醇”等生产原料，要想让维生素行业有大发展，就必须自主开发，打破国外垄断，实现零的突破！
“要做就做高附加值产品”。胡柏藩的决心与豪言壮语是有根据的。一个山沟里的校办工厂要想成为世界级企业，不搞高精尖产品永远不会梦想成真，而“进口替代”则是他们唯一的选择。
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第17节：做强做久做自己（17）
1994年，胡柏藩在母校的协助下，历经千辛万苦，终于攻克了“主环”（生产维生素E的主要原料之一）的关键技术，并成功地生产出了合格产品。但是，虽然产品带着他们的希望走出了生产线，市场的门却并没有因此而向他们打开。相反，由于这是一个被国外跨国公司垄断了太久的市场，用户崇信国外品牌的心理已经根深蒂固，他们无法相信：凭你新和成这样一个名不见经传的校办工厂，竟然能够开发出可以替代进口的产品来？
开始是摇头，后来是大笑，任凭销售员说破嘴皮，客户愣是不松口。眼看千辛万苦研制出来的产品打不开市场，新和成上上下下无计可施。这时董事长胡柏藩再次挺身而出，他向大家说道，产品再好，打不开市场一切等于零。我们先要说服我们自己，咱们的产品是过硬的，质量不比国外产品差。我们要有这个自信，如果连自己都不自信，怎么说服客户？胡柏藩亲自上阵了，他带着自信，带着理想，更带着必胜的信心，踏上了开拓市场的漫漫征程。
他首先来到上海第二制药厂。胡柏藩亮出身份找到了供应部门的负责人，告诉对方他们企业是生产国产主环的。不出所料，那位负责人一听是国产主环，立刻摇头说：“中国能生产主环？不可能！”接下去就不肯听胡柏藩多说一句了。
看到供应科主管的这副样子，胡柏藩并没有生气，更没有气馁，他知道要想说服这位科长大人是不可能的了。对付这种武断之人只有一个办法，那就是说服他的顶头上司。胡柏藩想，干脆去见他们的一把手，这么一个大企业，它的一把手应该是有知识、有气魄、有胆识的人，如果老总不同意，找谁也不管用。于是胡柏藩提出要见企业老总：“我也是老总，知道当老总的时间宝贵，请你通报一声，给我两分钟介绍我们的产品，如果我同样说服不了你们老总，我立刻走人。” 胡柏藩的语气和目光透着坚定。
供应科这位负责人见胡柏藩如此坚定，而且人家毕竟也是一厂之长，只好给老总打电话。老总出于礼貌待客，派了懂业务的副总出面，但事先说好，会面时间只是两分钟。
两分钟，而且是一位副手，胡柏藩隐隐约约感到人家还是有些不信任他们。的确，主环一直被外国人垄断，中国人一贯自己瞧不起自己。你越是不信任我们，我们越是要拿出点真本事，如果连中国人都不能相信我们，怎么去与外国人竞争呢？
当那位副总出现在胡柏藩的眼前时，胡柏藩没有一句寒暄，他要遵守自己的诺言，只有两分钟呀！他迅速拿出样品，开门见山地说：“进口原料的标准要改，熔点168～169℃应改成169～171℃。”
短短几十秒，仅仅两句话，那位副总心中吃了一惊，他重新打量了一下这位满身书卷气的年轻人，心想：看来他是个内行，不是骗子。
胡柏藩并没有注意副总的眼神，自顾自地说下去：“我们的产品就是这个质量，比进口产品还要高。”
这位副总听着笑起来说：“这个产品我们要到日本去购买，而且小日本多一点都不卖给我们。从数据上看，你们的产品比日本人的还要好，而且送上门来。一是支持我们的民族工业是做企业的职责，二是可以不再受日本人的气，三是价格便宜质量又好，我们没有理由拒绝呀。”
两分钟，十分钟，半个小时……谈话一直在继续，那位副总早已忘了“只给两分钟”的约定。谈到最后，他抑制不住内心的兴奋，当即表示要派专人去新昌的新和成考察。
考察的结果当然与样品完全一致！这还不行，那位副总亲自来到新昌订货。当他再次与胡柏藩见面的时候，笑着说：“当初我的确是有点不敢相信，那可是世界顶尖级的技术呀，谁敢保证你们没拿进口样品来骗我们呢！”
上海第二制药厂成为新和成的首家大客户，此后，新和成能生产主环的消息在行业内不胫而走，北京第二制药厂、北京制药厂…
