卡耐基口才学-第6部分

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潮过之后会静止一段时间。　有时我们甚至可能往回滑跌，甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现　象，是所有心理学家都甚为了解的，也是他们所认为的最正常的现象。　
　　　　学习有效讲演的人们，有时也会在这个阶段上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力　了半天，就是无法脱离。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇敢者却会坚持，然后　他们会忽然发现，几乎是一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经一　跃千里，突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心。　
　　　　你也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧，一些震击，一些精神上的紧张，　这是正常的。别说是你，即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家，有时也会有相同的　感觉。　
　　　　帕德列夫斯基临到要在钢琴面前坐下时，总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始　弹奏，他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪。问题是，只要你能坚韧不拔，不久你的所　有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧，而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过　了开始的几句话，你就会完全控制住自己，你就会自信而欢快地讲下去。　
　　　　有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下　定决心要做律师，事情就已成功一半有余。……要时时记住，你自己下定的决心，比任　何别的事情都重要。”　
　　　　林肯是明白的，他是过来人。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。而　他却很爱读书，并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书，在他　的小木屋里，总有柴火燃烧终夜，有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有　裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书，等到早晨天亮得可以看书了，他就一骨碌自树叶　床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲，他除了从书本上学习　以外，还会走上二、三十里路去听别人演讲。而在回到家以后，他又处处练习演说，在　田野间，在树林里，在杂货店聚集的人群前，他从不放过任何机会。他加入新沙仑和春　田的文学与辩论学会，并练习讲演当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛　丽·陶德时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独脚戏。　然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，终于把自己塑造成一位讲演者，　进而与当时最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论，一决雌雄。也就是这个人，他所　发表的总统就职演说冠绝古今，令人叹服。　
　　　　想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗，难怪林肯要说：“如果你已下定　决心要做律师，事情就已成功一半有余。”这确是他有感而发，在这一句话中，凝聚了　他一生的奋斗经验。　
　　　　威廉·詹姆斯教授曾说：“愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何　在。只要他在每日的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着，就大可把最终的结果留待自　己去处理。　
　　　　他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经是当代能者之一，　不论他所选择追求的是什么。”詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平，只要　你不断地努力练习下去，你便可以满怀信心地希望，一个美好的早晨醒来时，你已发现　自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了。　
　　　　不管这话听起来多虚幻，它却是真正的道理。例外当然是有的。一个人心性、个性　极度自卑，加上没有资料可为谈论，自然不能妄想有朝一日成为演说家。但是就一般道　理而言，这个断言却是正确的。　
　　　　纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说，当　晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说，　是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人，　他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经具有演说家的能力和气质了。　
　　　　在那些成功地获得了演讲技巧的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分都是　在自己家乡小镇随处可见的寻常商人，但是他们肯坚持，也同样获得了成功。至于较特　殊的人们，则有时会气馁，有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常　人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。　
　　　　这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中，相似的事情随时都在发生。名　闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说，商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来，　它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功，就会去做走向　成功所必须做的一切，因而也必定能走向成功。　
　　　　卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己　的信心大增，是对自己成功的能力多一分信任。　
　　　　爱默生说过：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的　指路航标。　
　　　　成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。　当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，　听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，　加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如　果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。　
　　　　“我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，”约翰·甘德曾这样　说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。有一回，他的行动　尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，　与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。　在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资　料。　
　　　　最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也　许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有二十磅重。”　
　　　　甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是　干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，　以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在　讲后的讨论时间里，要回答听众关切的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。　
　　　　尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把　题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零　星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车　返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲　演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在　下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。　
　　　　当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切　莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它　做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记　讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，　无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们　变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们　将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：　
　　　　“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。　
　　　　我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在　我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听　众的。




第二章　卡耐基的演讲谈判控制术　

一　即刻进入角色　　　
　　　　罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲　过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海　中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背　景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次　的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间　活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，　以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了　解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用　他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。　
　　　　康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众　成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的　讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤　奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众　之间的和谐与密切关系。　
　　　　一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽　早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地　人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，　与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获　听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。　
　　　　艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用　这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演　讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：　
　　　　各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便　会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九　三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携　带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不　会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂　的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这　个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒　险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，　我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝　五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷　马的未来，他们都对未来充满了希望。”　
　　　　若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划　的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而　是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不　去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。　
　　　　在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他　们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会　计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税