卡耐基口才学-第3部分
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对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对 方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上 一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。
在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意 见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威 胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见， 斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。
所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不 必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措 施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地 把事情谈好。
在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第 二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到 了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方 的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、 警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理 喻。
一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味。他 们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就 对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。”
由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以 通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去 听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。
与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理， 你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你 也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。
因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏 果断、以柔克刚。
一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜 欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明 显特征是虚张声势和强硬态度。
一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全 信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。
一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面 猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何 优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以 比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这 些都是他们的一贯做法。
美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人 主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体 现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他 们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人 会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一 轮的竞争中反败为胜。
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协 助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更 是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功 了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。
日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小， 这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。
日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合 上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能 独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。 日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事 的一大准则。
在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的 配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办 事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一 张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚，也得到“网” 的保护。
通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低 估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫 然无措。在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采 取些分化瓦解的策略和手段。
与一些日本人谋事，切不要轻信他们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随 便的，又不考虑后果。
很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就双方之间的一些问题提出要求或作 出承诺时，他会满口答应：“好的，好的，我们一定加倍努力。”他也可能会说：“请 放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。”而事实上，当你离开之后，他可能会根 本不考虑如何做。
一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你 以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时，你极可能得到这样的反问： “我这样说过吗？”
在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时，应当了解，阿拉伯人主要生活在 沙漠之中，喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪爽粗犷，待人热情。遇到能谈得投机的 人，他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。
阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都 有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措，有时又会冷 漠得令你无地自容。
在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人 生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败 坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事 情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。
在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端， 有助于使谈判气氛更加融洽。
也许这要花很多时间，费很大精力，但是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开端， 接下来就会顺利得多。
谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提 问，看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术，不能显得太露骨， 否则会得不偿失。经过一段时间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中 一笔生意也就做成了。
和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对 阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会。不过，对这一点也 不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心， 毕竟谈判者在他们眼中是客人。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判 的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿 拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。
另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉 伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就 会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。
在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文 化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。
中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成 朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能 得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误， 重要的在于及时认识并加以改正。
中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即“尊重别人即是尊重自 己”。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。他们更 喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。
与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般 都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求“内敛”。即使他们是某一方面的专家，也会在对方 面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情 况、没有自信。
了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲， 与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话 题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一 点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否 则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达 到的目的。
那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判 当中，仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的 外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施， 隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战 术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意 地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊——心烦意乱。这一发现对于小王来说， 是非常重要的——
它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。
要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了 解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有 很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的 谈判来说，是具有很高的价值的。
然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只 可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要 注意：
（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。
（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者 与谈判对手早就串通好了。
特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使 对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们 在千变万化、虚实难测的�
