卡耐基口才学-第22部分
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不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和 请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指 示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述， 则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出 来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不 应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。
最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求 去做会有什么报偿。
这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。
不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买 旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也 可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得 很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实 了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。 可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化 成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己 写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》 一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里 以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6 万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了， 他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它 的大小显示给听众知道。
五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么 平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯 加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要 稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新 泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、 佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明 确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计 数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果 用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横 越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一 名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个 这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海 中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告 诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众 了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有 多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你 当时作为演讲会场的房间。
如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的 行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有 必要说一些细节。
为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因 为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他 们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高 谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的 听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入 密西西比河，造成河水浑浊不清一样。
象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下 述建议：
“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对 你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作 伴的某个小男孩或小女孩身上。
“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说 出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的 问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”
不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱 必须除霜。如果这样开始便错了：
“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。
当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝 热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”
现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：
“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天 天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻 器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜 结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因 而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜 便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”
关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用 专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用 的关键词尤须如此。
如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具 体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发 表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：
“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人 的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和 错的两面。
图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表 现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现， 在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。
我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后 再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”
当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们， 因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加 清楚。
若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做 过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证 必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该 够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。 在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时， 要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人 的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是 要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于 做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲 话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之 时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。
这对使讲演具体化很有好处。
培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运 动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最 后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈 居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手 来说，怎么可能连5环都达不到呢。
似乎已经胜券在握了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准 了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为 这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。
箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。
他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……
这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和 压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落 到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训 练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提， 那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能 涉及的一系列问题做假想的练习。
所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应 付解决这些问题的具体办法。
四 把演讲戏剧化
在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都 在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白” 这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会 知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子 肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的， 但也可变成像椰子肉一样的白。”
“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者， 却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。
在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个�
