卡耐基口才学-第20部分

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　　　　在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：　
　　　　一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等　于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸　如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚　至种下仇恨的种子。　
　　　　要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。　
　　　　在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。　
　　　　经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见　了一定乐于购买我们的产品。”　
　　　　营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我　不同意这个商标。”　
　　　　经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。　
　　　　销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太　好了。”　
　　　　经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”　
　　　　“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人　民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计　划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，　却胜过长篇大论。　
　　　　对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男　人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况　下，答案多半是否定的。　
　　　　既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因　此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的　工作势必增加许多困难。　
　　　　有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐　会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，　打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉　言拒绝了对方。　
　　　　还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地　回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我　们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐　了。　
　　　　当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持　自己的意愿。　
　　　　比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热　情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，　实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣　幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，　但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好　的效果。　
　　　　在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机　会将是多么可惜，从而打动对方。　
　　　　对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质　量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的　对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优　势，加强对方的印象和认识。　
　　　　1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：　“西藏自古就是中国的领土吗？”　
　　　　周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中　国的领土了。”　
　　　　对方说：“时间太短了。”　
　　　　周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是　时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？　这显然是荒谬的。”　
　　　　印方代表哑口无言。　
　　　　在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，　你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个　事实。对比在这里产生了巨大的力量。　
　　　　在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到　束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙　解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。　
　　　　谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因　而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，　获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜　欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或　者拒绝对方，并不是一件容易的事情。　
　　　　如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。　
　　　　80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有　拒绝一些“不良贷款”。　
　　　　关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁　之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈　判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”　
　　　　当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的　情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：　“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既　维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不　宜使用“你”、“你们”。　
　　　　上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如　果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场　做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每　个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的　买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放　在客厅，并且不用换电表……　
　　　　黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优　点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可　靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休　息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的　空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，　半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得　降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。　
　　　　无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，　因为它可以动摇对方的自信心。　
　　　　需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一　定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，　会被人认为没有诚意而受到损失。　　　　　　　　　　　　　　　　　



　三　使演讲具体化　　　
　　　　在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，　其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲　善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是　城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂　辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个　出口上，防止他们逃掉。　
　　　　我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声　势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听　众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自　己的演讲具体化。　
　　　　那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里　一些具体的实例，来说明这些吧。　
　　　　很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他　阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇　着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情　况。　
　　　　当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利　·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听　众的印象，使人信服。　
　　　　他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目　的，在这时便是获得行动。　
　　　　林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快　乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却　是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。　
　　　　可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原　因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具　体化。　
　　　　许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配　合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。　
　　　　这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得　已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何　备战。　
　　　　他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而　礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，　讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，　一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观　众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难　忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号　吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失　败，羞辱难当地退下。　
　　　　请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演　讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的　目标，他就不会惨败了。　
　　　　是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我　们的听众呢？　
　　　　一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他　便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲　演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若　是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循　的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的　东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。　
　　　　为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行