创业之初你不可不知的融资知识-第25部分

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　　　　另外，对于这些发展规划，要制订针对性的里程碑事件。投资人需要看到公司在哪些方面有想法以及公司未来的走向和目标。3。1。10财务状况及财务预测
　　　　一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
　　　　对于历史财务数据，创业者只需记住一条：实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗，都很难经得起投资人聘请的专业机构的审查，即便蒙混过关，创业者未来跟投资人合作时，也会暴露出来，这样可能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据，如实呈上即可。





　　　　正文　3。1　商业计划书的形式及主要内容构成（12）。。
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：33：21　本章字数：285


　　　　对于未来3年的财务预测，创业者要想建立一个财务预测模型，要注意的问题主要是假设条件要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。以互联网公司为例，现在的收入还是以广告为主，那就要说明每年的广告费是多少？怎么卖广告？广告的价格是多少？把广告卖给谁？怎么投放广告？同时还要结合自己网站的客户群估算访问量，从而得出合理的收入。至于成本费用，还是以互联网公司为例，主要包括租用服务器的费用、市场营销费用、房租水电的费用、人员工资等费用，不同的行业会有不同的成本费用支出，但是，要求这些假设的条件要合理，要经得起推敲。





　　　　正文　3。2　谁来写商业计划书（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：33：47　本章字数：773


　　　　3。2　谁来写商业计划书
　　　　很多创业者认为写商业计划书是一项非常需要技术的工作，所以他们愿意外包给别人写。但通常，雇人写商业计划书对于创业者来说，不是一个好主意：
　　　　首先，他无法取代你的领导角色。公司是你的，如果你无法给帮你写商业计划书的人解释清楚你的业务、目标、竞争优势等，他们只能根据自己的想象写，最终你的商业计划书就会变成小说。
　　　　其次，只有你最了解公司。不管这个商业计划书写手在业务、行业上多么有经验，他不会具备你的知识、经验和眼界。
　　　　第三，当你在面对VC的时候，你会淹没在一大堆问题之中，你回答问题的能力非常重要，因为这可以展示出你在业务上知识和管理业务上的能力，并达到你在商业计划中设想的目标。如果你不亲自写商业计划书，这无数的问题可能会让你感到一定程度的茫然失措。
　　　　第四，你需要清楚解释商业计划和推销商业计划。你可以通读别人给你写的商业计划书，但是你无法深刻理解公司目标、市场营销、财务报表之间的内部关系。只有亲自写商业计划，你才能体会到这一点。即便你找人给你写商业计划书，也要确保你作最后的审核和修改，绝对不能甩手不管。
　　　　所以，最好的做法就是：创业者自己动手。如果商业计划中的每个文字、数字、图表都经过了你的深思熟虑，当你面对VC的时候，你就会非常自如。
　　　　如果创业者实在是没有时间、精力和动笔能力的话，在选择商业计划书写手的时候，需要从下面几个方面考察：
　　　　他有什么资历？
　　　　他有直接的行业经验吗？
　　　　他以前写过多少商业计划书？
　　　　他是纯粹的商业计划写手还是专家？
　　　　让他提供最近3个客户的联系方式。
　　　　他从事商业计划书写作有多久了？





　　　　正文　3。2　谁来写商业计划书（2）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：34：07　本章字数：603


　　　　专业的商业计划书写手，他们有很多实际写作经验及相关财务背景，并且对财务预测很熟悉，但是他们在行业经验和市场营销方面的经验比较缺乏。如果创业者刚好在这方面很强的话，那正好互补。
　　　　另外，市面上可以看到很多指导商业计划书写作的书籍，创业者要看看：作者是谁？是学院派的，还是实战派的？他们有什么资历？书的内容实用吗？是不是对商业计划书的每个章节的要求和写作要点详细说明了，还是泛泛而谈？
　　　　当然，我推荐的还是找融资顾问，这通常是最好的选择。因为他们通常有很多实际经验，了解VC的口味，并且知道如何帮助你写好商业计划。
　　　　有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后，会找融资顾问帮着联系几个关系好的VC，他认为VC看不到他的项目潜力，是因为VC不相信他说的，因此，他认为VC会更相信融资顾问说的。
　　　　我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友，但这绝对不是普遍现象。在VC看来，融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们，是因为他们有时候能够拥有好的项目，在融资顾问的游说之下，创业者有挑选VC的机会；VC恨他们，也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC。另外，为了保证融资成功，融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC，导致好项目的估值会节节攀升，最后的结果是：有的VC白白浪费时间和精力却没有机会投资，有机会投资的VC，投资价格却被炒高了。





　　　　正文　3。3　VC希望看到什么（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：34：10　本章字数：929


　　　　3。3　VC希望看到什么
　　　　创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前，一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么，这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板，找个差不多的就生搬硬套地往上套。
　　　　美国硅谷的VC将投资的核心简化为：投资就是投人，投资时特别强调人的重要性。对于国内的VC来说，除了人之外，公司业务现状也很重要，处于发展期的项目更被看好。所以，他们看商业计划书就是要看：生意好不好？人行不行？说得具体一点，商业计划书要告诉VC三个问题的答案。3。3。1你做的是个什么事儿？
　　　　图3…5你做的是个什么事儿VC要知道你是做什么的？提供的产品和服务是什么，其独特性在什么地方？主要解决用户的什么问题？（见图3…5）世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的，还是做软件的？是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家？你的产品面对普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户？
　　　　你是怎样赚钱的？如何从客户哪里获得收入？市场上这种商业模式是不是已经得到验证了？是不是具备很好的扩展性？商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1％市场份额的企业之一；还是占10％~20％份额？一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。
　　　　你做的这个事儿能做多大？有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如，外包就是一个万亿美元的市场，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如，IT外包、医药研发外包、Call　Center（呼叫中心）服务外包等，各个细分市场的情况各不相同。
　　　　如果有创业者说，他有一个很好的创业项目，并能够占领整个5000万美元市场的80％，那么就会有两个问题：第一，5000万美元的市场容量太小；第二，获得80％的市场份额不现实。3。3。2为什么要投资你？





　　　　正文　3。3　VC希望看到什么（2）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：34：13　本章字数：731


　　　　首先，你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势，甚至前3名或前5名？通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。VC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。
　　　　管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。由于很多创业公司处于非常早期的阶段，甚至谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验，如果没有，就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。3。3。3为什么我要投资？
　　　　VC决定投资一家公司的时候，一定会自问一个问题：这个公司是我目前最好的选择吗？如果有更好的项目，VC当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目能成为VC手头最好的项目，放弃投资就等于丧失最大的机会。另一个VC经常强调的是，VC投资这个项目能够带来什么价值，能够提供什么增值服务？好的创业者在选择VC的时候，并不满足于拿到钱，而且很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。
　　　　上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是：你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家，放弃哪家而烦恼。





　　　　正文　3。4　执行摘要怎么写（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：34：15　本章字数：956


　　　　3。4　执行摘要怎么写
　　　　执行摘要是商业计划书的精华，执行摘要要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和写作功底的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情，执行摘要通常用两页纸的篇幅、6~8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么，就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让VC用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”，然后再比较“珍珠”质量的优劣。
　　　　虽然执行摘要是商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。基本上只需要以下几句话的内容即可：
　　　　用一两句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目或公司是个大买卖。通常，可以直接、简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外，如果可以提到一些重量级的名字就最好了——比如，重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人等。
　　　　用一两句话来介绍公司的产品或服务，以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题？软件、硬件、服务还是综合的？用通用的语言，具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的，否则只会让VC烦。另外，如果有一个客户是知名的大公司，一定要讲出来。
　　　　用一两句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的？你需要明确公司在产业链、价值链上的位置，合作伙伴是谁，他们为什么要跟你的公司合作？如果已经有收入了，有多少？如果没有，什么时候会有？
　　　　用一两句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场，会比相对较大而稳定的市场更有吸引力。
　　　　用一两句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何，你都有竞争对手。至少，你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是你正在面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么，而不是别人做不到什么。比如，“相对于Cisco的解决方案，我们的解决方案可以……”。





　　　　正文　3。4　执行摘要怎么写（2）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：34：17　本章字数：853


　　　　用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司历史财务部分可以省略，但3~5年的财务预测，要能满足V