策略x商务谈判 课程讲义-第9部分

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质第一，价格就是相对性的，希望你们能够支持我们公司的政策”。

12．态度
热情诚恳、自信谦恭、主动积极、从容冷静、客观理性、增值双赢的态度，都能产生强大的说服力，形成一种态度的权势，因为这样的态度会让对方很不好意思让你失望。所以，用良好的态度表示对对方的尊重也能够创造权势。

13．地位、经验及创新
如果你是专家、学者、高级职位、年长者、社会贤达、得奖人、作家等等，就很容易在谈判中创造出地位权势；而专一精深、多元广博的经验则能够产生经验权势；另外，超越对方的知识以及超越对方的经验正是创新所能带来的权势。

【自检】
在谈判策略规划的布局、发展、应变和缔结四个阶段都可以使用权势筹码，请填写下表来检测你在这四个阶段对权势筹码的使用情况。
使用阶段　　　　使用方法　　　　实际情况　　　　改善计划
布局　　　　建立制高点、抢占上风　　　　有□　　　　　　　　无□
发展　　　　威吓对方、拉拢对方　　　　有□　　　　　　　　无□
应变　　　　脱困、强化筹码　　　　有□　　　　　　　　无□
缔结　　　　保证、威胁　　　　有□　　　　　　　　无□

【本讲小结】
如果说情报是具体存在的筹码、时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造价值、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。
权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。

【心得体会】
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第十二讲　谈判三要素之权势筹码（二）实务应用
第一节　处理顾客抱怨中的应用


图12－1　　　　谈判战术

简而言之，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。正像图12－1所示，将谈判的双方简化为两个圆形，双方的给与取是相对应的。买方要从自己这方拿出一定的筹码，以此来吸引卖方；相应的，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，每一个圆形都有大量的空格即条件可以填入，等到双方对对方的条件互相满意，谈判就会达成协议。
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如，买方会以大量采购和长期和约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。总之，买卖双方都要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。
以下是几个具体的获得谈判的权势筹码的攻守策略：

1．变单一问题为复合问题
所谓的变单一问题为复合问题，主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，从而达成协议。变单一问题为复合问题是非常有效的谈判哲理策略，能够非常有效地解决对方的抱怨。
例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，你就可以告诉对方——利率可能是高了一些，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长，这就是引领对方全面分析问题，也就能够平息对方的抱怨。

2．锯箭法

背景故事
古时候有甲乙两个人，他们都很喜欢打猎并且经常一起出去打猎。某天，两人骑着马带着弓箭来到森林里打猎。到了山脚下，甲很快看到一只野猪，他马上让乙从后面包抄过去。乙迅速跑了过去，野猪听到了人的声音，正要逃跑的时候，甲立刻瞄准射击，只听“啊”的一声，不是野猪却是乙的惨叫。原来，甲虽然眼神很好箭法却不够精准，这样的结果自然在意料之中的。
情急之下，甲赶紧扶着乙找附近的医生诊治。他们很快找到了一个医生，检查之后，医生表示没问题。接着，这位医生拿起手术刀将刺在乙腿上的箭的外面部分锯掉了，而对于留在乙腿中的箭却不闻不问并表示救治已经结束。在这种情况下，甲乙异口同声地说：“大夫，你有没有搞错啊？”，医生回答道：“没错，请两位到门口看一下，我是外科医生，所以只负责外面的，里面的问题请找内科医生。”
正如上面的故事所讲的那样，在谈判的攻守策略中，把问题丢给“内科医生”的解决问题的方法正是所谓的锯箭法。比如，如果对方抱怨定价太高，你就要说价格高是因为产品品质好，提供品质好的产品正是为了对方公司的利益着想，这样就会让对方比较容易接受高价位的产品；如果对方埋怨交货时间太晚，你就要马上提出和约上可以将交货期提前，这样畅销的产品，当然是越早签单越好，否则交货时间自然会拖后。

3．补锅法

背景故事
一天，一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。于是，她出去找补锅的师傅，很快就找到了一个。补锅师傅一来，拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“请问，这锅能补好吗？”，师傅回答道：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇又问：“多少钱？”，师傅说：“40元钱。”“不对吧，师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。
其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理——两害相权取其轻。实施补锅法的技巧如下：首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你的条件还可以”的心理，比如20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。

第二节　权势筹码的应用

权势筹码应用的范围主要包括业务谈判、采购谈判和管理谈判，无论是在哪种谈判中，谈判者都要学会为自己创造权势筹码，给对方制造压力。

1．业务谈判
在业务谈判中，权势应用可以采取软硬兼施的两手策略。
？软势策略
软势策略就是寻找业务员与顾客之间的共性以拉近彼此间的距离，促使顾客因双方关系好而不好意思拒绝采购。其中，同姓、同乡、志趣相投都是可以攀附的借口，肯定和赞美顾客也可以促成交易。
总之，关系好是一种权势（影响力），除了人际公关以外，品牌优势、网点优势、服务优势、价格优势、物流优势、研发优势等都可以成为引导顾客购买的诱因。所谓诱因就是说服的着力点，只要找到着力点就能创造筹码，顾客就容易被说服。
？硬势策略
硬势策略就是提供促销价格优惠，刺激顾客的欲望并且告知顾客优惠是限时的，若超过日期优惠就将取消，这便是以价格优惠与时间期限的权势达到说服目的的谈判技巧。
客户一方的权势运用可以告知业务员如下内容：如他的品质不理想，或是没有通过检验将拒绝付款等，以制造业务员担心无法成交的压力。这是买方可以创造的谈判权势。此时，业务员可能会采取降价求售的低姿态策略，买方就可以达到砍价的目的。

2．采购谈判
在采购谈判中，买方可以创造的权势筹码包括：这次的订单数量很大、公司的知名度高、将选择三家做进一步比较、总经理下令要节省成本10％等等。以上策略都将造成卖方压力而使其降低销售条件。
卖方则可以表示：我公司目前订单不断，若不早一天签订采购合同，恐怕届时无法如期交货；卖方也可以说：这是新研发的产品，刚刚上市，性能特别好，所以要买就快，晚来就买不到了；若买方要求砍价，也可以使用攀交情的方法请对方不要为难你；另外，运用苦肉计表示获利微薄，请勿砍价，也可以创造权势说服买方。

3．管理谈判
管理谈判的双方是主管和员工，对主管来说，主管手中掌握的员工考核评价与奖惩权力便是最佳的谈判权势筹码。主管可以说：你好好表现，年终考核我给你Ａ等，你的工作奖金可以领得比较多，若不能配合工作要求，可能会影响你未来的升迁；主管也可以运用高层领导的要求或重视转嫁成权势筹码；主管还可以发挥“三亦”管理法——亦亲（工作关系）、亦师（工作教导）、亦君（工作改善），提升主管在管理上的权势谈判筹码。
下属在主管底下工作也非弱者，下属可以采取积极表现的策略向主管争取最好的工作条件或环境。比如，展示你的良好工作态度与工作技术，甚至可以发挥你的人际公关与聚众魅力，就可以说服主管优先考虑你的升迁。努力表现是正向运用的权势筹码，而以辞职相要挟，则是负向运用的权势筹码。

第三节　谈判后期的处理技巧

谈判后期的处理技巧对谈判双方来说都很重要，这些技巧的良好应用可以帮助己方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。
谈判后期的处理技巧如下：
首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献；接着，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。用这样的方法让对方充分感觉到自己的成功，同时也能深刻体会我方为此次谈判所做的牺牲，深刻体会我方的合作诚意；在让对方感觉良好的情况下，要提出让对方下次弥补的要求，为下次合作埋下伏笔。
当你觉得己方确实获利时，就要在结束时马上与对方签订协议；否则，就要设法拖延时间，提出下次再谈协议之事。

【自检】
请填写下表，自我评估一下你在上一次业务谈判中的权势应用情况。
业务谈判中的权势应用
两大策略　　　　应用评估
软势策略　　　　同姓、同乡、志趣相投　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　肯定和赞美顾客　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　口牌优势　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　服务优势　　　　优□　　　　良□　　　　差□
硬势策略　　　　提供促销价格优惠并告知对方是限时优惠　　　　优□　　　　良□　　　　差□

【本讲小结】
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力，从而创造出有利于自己一方的权势筹码。
权势筹码应用的范围主要包括业务谈判、采购谈判和管理谈判，无论是在哪种谈判中，谈判者都要学会为自己创造权势筹码，给对方制造压力。
谈判后期的处理技巧对谈判双方来说也很重要，这些技巧的良好应用可以帮助已方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。

【心得体会】

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