策略x商务谈判 课程讲义-第7部分
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对于一些有时效性的农产品，可以运用气象进行时间——价格谈判，因为丰收或欠收会在时间上影响对方的谈判心理。例如，今年你的客户获得了丰收，往年你也许会在三四月份提货，今年你却一直等到五月份才行动。这里利用的正是客户的弱势心理，因为对方的农产品丰收了，眼看到了炎热的月份却还没有销售出去就会让其心理上承担很大的压力。你这时去讨价还价，往往能达到目的。
同样，人们对于新的货品总是开始珍惜，渐渐忽视。所以，一种新货在上市半年后，在购买该产品时就可以与商家讨价还价，这就利用了人们对于不新鲜的货物廉售的心理。
3．时间＋经济
每一个产业都有自己的生命周期，从产生、发展到渐渐衰落。一种产品也是如此，这与社会的经济有着互动的关系。当经济处于过热时期时，买方的消费意愿很强，于是，卖方市场就比较容易提高价钱；当经济不景气的时候，买方的消费能力减弱，卖方市场就比较容易降价。
经济的发展现状影响着市场的供需，商家可以利用这些时机进行有利于己方的谈判；同样，商家还要学会把握销售的旺月、小月来利用谈判时机。
4．时间差
用时间差也可以创造谈判筹码，当你能够掌握时间差的优势时，你就可以说：我的设计时间比其他公司的短、我的制造时间比其他公司的短、我的交货时间比其他公司的快、你的等候比较短。这时候我的谈判筹码就增加了，这也是对时间要素的一种运用。
5．特殊事件
特殊事件会引发特殊的时机，从而增加谈判的筹码，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震过后都是比较特殊的时机，抓住这些时机可以增加对方的紧迫感。
6．时间＋压迫感
时间很容易带给人压迫感，所以，在商业谈判中，要学会利用时间特有的压迫感。
不要小看谈判的最后一分钟，让步与协议往往会在最后一分钟达成；谈判完成时机经常超越预定的期限；成败压力大者面对时间紧迫，往往欲求速战速决，无成败压力者无时间压力，就会表现得从容悠闲。在谈判中，不要为对方的冷静所威胁，对方也可能有时间压力；与此同时，当自己有时间压力时，要临危不乱，因为随着时间的流逝，弱势可能会转为强势。
第四节 掌控谈判的时间技巧与面对时间压力的对策
1．掌控谈判的时间技巧
为了有效掌控谈判时间，谈判者可以提前拟定一个时间表，以此来规范对方，避免为你带来时间压力。你可以用制定的时间表随时提醒自己“我们该做什么”，同时要保证谈判的进度能比时间底线稍微提前一点。
掌控谈判时间还要做好时间成本的管理，要考虑以下问题：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何种代价？我方可以承担的风险成本底线是什么？
2．面对时间压力的对策
谈判者要掌握面对时间压力的对策。首先，要耐心、冷静地克服压力，因为重大的让步与决策都在最后一刻才做出，有时甚至会逾越期限；其次，不可让对方知道你的时间压力与期限，要保持镇定，守口如瓶。
【自检】
要想掌控谈判时间的技巧，做好时间成本管理是必不可少的，请你根据下表进行自我检测。
在谈判中，您是否做好了时间成本的管理工作？ 是□ 否□
管理时间成本，以下问题你提前回答了吗？
1 最后期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，后果如何？ 是□ 否□
3 需付何种代价？ 是□ 否□
4 我方可以承担的风险成本底线是什么？ 是□ 否□
【本讲小结】
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。
所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
【心得体会】
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第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用
第一节 时间兵法三十六计
谈判中的时间攻守在三十六计中有以下几种典型的应用，这几种应用集中反映了时间筹码的重要作用。
1．以逸待劳
以逸待劳就是有充分的时间可以利用，我方很早就确定了谈判的时间，并一直进行准备，所以非常有把握。以逸待劳是对时间的有效运用，在谈判中可以为自己增加信心，使自己在谈判中游刃有余。
2．明修栈道、暗渡陈仓
明修栈道、暗渡陈仓的故事来自于背水一战的韩信。他在战争中为了争取时间，表面上派出大量人马维修那条已经被毁坏的入蜀之路，实际上却已派出兵马火速赶到了陈仓。韩信利用的正是时间差，让对方被表象所迷惑，致使判断失误，最终导致了战争的失利。这一计的高明之处在于用假象掩盖真实情况，让对手错误估算时间，从而为自己赢得了时间。
3．趁火打劫
趁火打劫是利用混乱的情况，这种混乱是一种难得的时机，别人混乱而你保持清醒，自然能够乱中取胜了。商业谈判也可通过制造混乱使自己获利。
4．假痴不癫
假痴不癫就是装疯卖傻，也就是采用模糊策略。通过装疯卖傻可以拖延时间，使对方无法按照进度进行谈判，从而为己方赢得时间。归根到底，这是一种拖延战术。在谈判中谈判者可能会遇到一些自己无法预料到的事件，一时之间又很难找到解决之道，此时如果采用模糊策略可以赢得思考和准备的时间，最终朝着有利于自己的方向发展。
第二节 业务谈判中的时间筹码应用
在业务谈判中，买方和卖方都有自己的时间筹码，正如表10－1所示，二者可以分别利用自己的时间筹码在谈判中赢得优势。
表10－1 业务谈判中的时间应用
买方 卖方
1 合约逾期：故意不签 1 等待买方主动出价后再进行谈判
2 卖厂产量过剩：延后下单 2 等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价
3 预期抢购：提早订货 3 坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交
4 探知对方的主要意愿 4 引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交
5 卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单
6 在卖方有业绩压力时进行采购
在业务谈判中如果让对方获知了有关己方业绩的具体额度要求的情报，对方就会迟迟不肯下订单；而当你得知对方现在缺乏原料的情报时，你方就会抬高原料价格。这些都是在业务谈判中对时间筹码的具体运用。不管如何运用，都是为了在谈判中为己方争取到更多的好处。
1．买方筹码
对买方来说，可以使用的筹码很多。当合约逾期时，买方可以故意不签，在这种情况下就会造成卖方的压力。当然卖方也可以主动出击，利用死限战术来反压买方，还可以结合情报筹码向对方明示不签合约的不利之处。
买方在得知卖方产量过剩时，可以采用的时间筹码是延后下单；当卖方缺货的时候，却要提早定购。当卖方价格很高之时，买方可以延长货款兑现日期，利用时间差来获取最大的利益。一直等到卖方真的着急起来并提出最好的条件时再下订单；另外，在卖方有业绩压力时进行采购，买方也能在价格上获得实惠。
2．卖方筹码
卖方要等买方主动出价以后再进行谈判，这样对卖方自身比较有利。以下是一个卖方如何与买方谈判价格的案例，从中可以看到等买方主动出价的益处所在。
【举例】
老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：
情景1——丙与甲
丙：这个包多少钱？
甲：你报个价吧？
丙：你原来的报价是多少？
甲：大一点的150，就给你算100吧。
丙：100太贵了，我走了。
甲：那算90吧。
丙：还是太贵，我走了。
最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。
情景2——丙与乙
丙：这个包多少钱？
乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：材质喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：背起来合适吗？
丙：还可以。
乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。
丙：100。
乙：看你很实在，我就80卖给你了。
丙：那多谢了。
上面的案例告诉我们，卖方不应用降价的方式来接近顾客，而是要用降价来缔结顾客。要善于把握降价的时机，最好在缔结时让价，如果一开始就让价，就选错了时机。
所以，卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价。卖方要开始喊出高价，一直坚持不降，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交，同时，卖方要知道：引导顾客涉入讨论商品时间愈久，就愈容易成交。
第三节 采购谈判中的时间筹码应用
1．买方筹码
买方要事先了解卖方原物料产量及价格成本与季节时间的关联性，这是对时间和情报的综合运用；买方要学会配合产量情报来决定采购时机，还要参考供需预测分析来决定采购时机。提早采购能够有效避免产生用料时机的压迫感；另外，在价格走势缓跌时，要逐月分批议价，而当价格走势急涨时则要一次签约、分批交货。
2．卖方筹码
对卖方来说，等对方的工厂缺料或者竞争者出现品质问题时再进行谈判，会非常有利于我方的采购计划被对方接受。一个成功的采购人员总是善于等候时机，而不是急于报价。
再者，说服使用者或技术单位的时候再进行报价，也是很好的时机。因为有些产品有多个销售对象，如果在其使用单位接受该产品时或者当我方与顾客关系融洽的时候再提出报价，会非常有利于我方谈判；另外，当能够证明我方产品不可取代或者当媒体报导（顾客满意）有利于我方时再进行谈判，也会获益匪浅。
表10－2 采购谈判中的时间筹码应用
买方 卖方
1 事先了解卖方产量及价格成本与季节时间的关联性 1 等待工厂缺料时机
2 配合产量情报，决定采购时机 2 等竞争者出现品质问题时再进行谈判
3 参考供需预测分析，决定采购时机 3 当样品实验报告有利时，再提出报价
4 提早采购：避免产生用料时机压迫感 4 说服使用者或技术单位时，再提出报价
5 价格走势急涨时：一次签约分批交货 5 与顾客建立良好关系时，再提出报价
6 证明我方产品不可取代时再进行谈判
7 当媒体报导（顾客满意）有利于我方时再进行谈判
第四节 管理谈判中的时间筹码应用
1．主管筹码
从主管的角度出发，当员工心理很脆弱的时候与其谈判，对主管而言就会非常有利；当员工表示感恩，感谢公司对他的栽培时，可以向员工提出要求。
当员工在某方面出现问题，主管最好采用冷处理的方式，即不马上处理，而是延缓一段时间再处理，这样员工的想法就会渐渐改变；其次月底业绩统计出来的时候，可以和员工进行谈判，及时奖励或者批评。
在对员工来说有特殊意义的日子里与其谈判，往往容易突破员工的心理防线；还可以利用下班时间找个轻松的环境与员工谈判，也会比较容易获得员工的真实想法。
2．员工筹码
对员工来说，与主管谈判获取利益的最好时机如下：公司缺人时、技术提升时、创造高业绩获得高利润时、年初开工时、主管心情舒畅时、下班时间等等。这些时间充分借用了公司的弱势、凸现了个人的强势，同时也利用了人人皆有的一些心理模式。所以，在通常情况下，会产生有分量的时间筹码，有利于员工在与主管的谈判中赢取有利地位。
表10－3 管理谈判中的时间筹码应用
主管 员工
1 对方
