策略x商务谈判 课程讲义-第6部分
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2．暗渡陈仓
还是以上面的销售二手车为案例，所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。
又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。
当然这里只是举例说明如何使用这一计策，为了维护消费者的利益，商家还是要慎之又慎。
3．借刀杀人
借刀杀人这一计谋理解起来很简单，如Ａ客户去年购买的某商品出现了质量问题，于是就有其他商家到处宣扬“不要买Ｘ牌的产品”。这种行为是不值得提倡的，即使要将该产品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意产品的质量维护自身的企业形象。
4．无中生有
无中生有指的就是制造假情报。制造假情报必须要符合两个条件：第一，要符合法律的规定，不要违法乱纪；第二，要符合职业道德。
第二节 业务谈判中的情报筹码应用
表8－1 业务谈判中的情报应用
买方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系 买方可以提供竞争者的这些信息，如：某产品品质比你方产品好，品牌比你方产品知名度高，价格比你方产品优惠，服务比你方好，赠品比你方多，我公司与该品牌还有长期的合作关系
2 买方专业度 专业程度高能够检验你方产品的品质好不好
3 买方的经验 买方的经验丰富可以判断卖方的产品是真好还是假好
卖方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品 卖方可以提供更进一步的产品品质分析、市场占有率的数字、反击竞争者的赠品价值等等
2 卖方专业度 卖方可以以更高的专业度去说服买方，摆事实讲道理，将所有问题展开来说
3 卖方的经验 卖方的经验也很重要，可以使买方更信服，对你有信心
4 卖方的热诚 卖方要靠热情和理性两种策略来设法打动买方
5 卖方的人情：地位、关系 卖方的地位以及关系网也会从侧面影响到买方的选择
表8－1介绍了在业务谈判中情报的应用。在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。
其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：70％的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
第三节 采购谈判中的情报筹码应用
1．买方筹码
进行采购谈判时，买方可以用“一向是大量采购和全国联线的采购制度”来要求对方在价格上就范；其次可以对第一次合作的卖方套用多年合作关系，比如可以说：第一次买卖很重要，如果我们有一个良好的开始，以后大家就可以建立长期合作关系，这也是一个很有用的谈判筹码。
还可以把市场地位当作筹码，比如可以将我方的品牌效应、我方的地位、我方未来的发展方向告诉对方，让对方明白现在提出的价位已经很高，如果再过几年同样的价钱可以买到更好的产品；另外，还可以从专业角度入手，挑剔对方产品的品质和产品的不足，让对方知道我方已经很勉强，如果再在价格上要求，我方就要去寻找别的卖主了；同时，还可以利用政策来要求降价。
2．卖方筹码
品质检验报告是卖方可以使用的第一个筹码，检验报告可以告诉对方我方的产品已经通过了ＩＳＯ的认证，产品品质绝对有保证，所以价格已经没有退让的余地了；其次，要向买方保证产品的数量，表明我们的生产量完全能够充足供应，用这个情报来说服对方。
研发能力也是一项有效的筹码，可以告诉对方我方具有很强的研发能力，能够随时提供更新的产品，从而提升对方的竞争力。甚至可以清楚地告诉对方，未来我方会以什么材料替代目前的材料，有效提升产品品质。所以，建立长期的合作关系能够让我方增加研发工作的预算，从而用新的产品来使双方共同获利，达到双赢的效果。
表8－2 采购谈判中的情报应用
买方筹码 卖方筹码
1 质量：一向是大量采购，全国联机采购制度 1 品质：检验报告
2 关系：多年合作关系、初期合作关系 2 数量（产量）：生产量供应充足
3 市场地位：品牌、地位、市场占有率、未来性 3 供货商地位
4 专业度：挑剔品质，产品的不足 4 研发能力
5 运营压力：政策要求降价单 5 品管制度：ＩＳＯ认证
6 信用条件：客户付款记录
第四节 管理谈判中的情报筹码应用
管理谈判的双方是主管和下属，二者各有筹码，一般来说，管理谈判的焦点是员工的升迁或者加薪与否。
对主管来说，员工的日常表现记录、公司的相关政策法规是主要的谈判筹码，员工可以利用的筹码则有个人表现评估以及未来发展规划等。无论如何，主管和员工都要立足于自身工作，同时尊重对方的工作，实事求是地进行管理谈判，共同为公司的长远发展贡献力量。
表8－3 管理谈判中的情报应用
主管的筹码 下属的筹码
1 员工表现记录——绩效管理 1 历年考绩
2 公司政策与法规 2 忠诚表现
3 人事升迁办法与奖惩制度 3 工作年资
4 组织功能与协作规定 4 未来计划
5 业务（单位）绩效 5 挖角信息
6 公司获利能力 6 目标规划
7 家庭责任
3Ｓ是21世纪企业的经营成就指标之一，这个指标反映了四重满意，而这四重满意构建了一个成功企业。第一重满意是员工满意，一个成长性的、与国际接轨的、以市场机制规划人力资源的企业，优先要做到的就是让员工满意；员工满意之后才会产生客户满意，客户满意继续向上发展就会成为社会满意。这三重满意之后就是股东满意。
所以，不论是买方还是卖方，不管如何使用情报要素，最根本的还是要立足于自身的基本功，这样才能在各种谈判中掌握尽可能多的筹码。
【自检】
请在采购谈判前按照下表对卖方情报进行调查，并填写具体的调查结果及应对策略，以提前掌握卖方可能在谈判中威胁到你方的情报，提早做出应对。
调查项目 情报描述
1 品质
2 数量
3 供货商地位
4 研发能力
5 品管制度
6 信用条件
应对策略1________________________
应对策略2________________________
应对策略3________________________
【本讲小结】
谈判中情报筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面。
在业务和采购谈判中，买方和卖方各有其情报筹码，买方筹码是指买方在谈判中可以充分利用的情报要素；同样的，卖方筹码指的是卖方用来与买方协商条件的情报要素。其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时，身份也就不尽相同而已。
【心得体会】
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第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术
第一节 时间作为第二筹码的意义
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高30分，最好的促销时机是在考前3个月。因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。
总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
第二节 时间筹码的使用时机
1．对方迟迟不做决定时
当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。
2．拖延时机对我方不利时
当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。
3．时间充裕时
当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。
第三节 创造时间筹码的技巧
创造时间筹码的基本技巧
创造时间筹码有三种基本技巧——周期、时机和死限技巧。
第一个基本技巧是设定一个具体期限，以此来逼迫对方就范；第二个技巧是结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感；第三个是给出绝不宽限的时间底线，与此同时，给出底线者要特别注意自己的表情和声音，千万不要让你的肢体语言泄漏了你心底的秘密。
创造时间筹码的变化技巧
谈判者能够创造有利的价格谈判机会，但是需要一定的技巧。谈判者可以把时间与气候、心理、经济、时间差、特殊事件以及压迫感结合起来，共同创造有利的谈判机会。
1．时间＋气候
不同的气候能给商业谈判带来不同的机会，如果能很好的利用这些气候，充分利用时间筹码，就能在商业谈判中获利。
春夏秋冬属于季节性的因素，虽然很平常，但是能够带给商家相应的谈判优势。每个季节都有畅销的产品，都有迎合消费者需要的产品，所以，商家可以充分利用季节时机。对学生来说，暑假是一段比较空闲的日子，他们通常会选择在暑假购置新的学习用品，因而商家可以利用暑假来进行业务促销。而汽车销售则在冬季比较旺盛，一来是因为冬季比较寒冷，乘车出行会很温暖；再者，年终公司一般会发年终奖金，顾客也有经济实力购置汽车。
另外，台风过后一般菜价会高涨；天气转冷时，厚衣就会畅销；忽然下雨，雨伞就会非常畅销，顾客甚至会忽略雨伞的质量。
2．时间＋心理
时间还会影响谈判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的经历，一般来说他们都会遇到这样的情况：到日本出差一共有四天的时间。一到日本，他们就感觉到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在对方的热情招�
