策略x商务谈判 课程讲义-第4部分

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8　　　　专业集训、沙盘推演　　　　就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力

第二节　具体准备内容

谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求，表5－3至表5－5分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考。

1．人的准备

表5－3　　　人的准备
条目　　　　具体要求及简述
1　　　　形象　　　　议题专家的年龄、性别
　　　　　　　　年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备
2　　　　经验　　　　经验丰富，熟悉谈判技术
　　　　　　　　熟悉谈判技巧的人能够增强说服力
3　　　　个性　　　　能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）
4　　　　灵敏　　　　察言观色，机智反应
5　　　　口才　　　　用词精准，具有煽动力（说服力）
6　　　　才智　　　　擅长思考，言之有物，见解独到
7　　　　外交　　　　长袖善舞，八面玲珑，公关高手
8　　　　意志　　　　坚忍，有成功的信心

2．事的收集

表5－4　　　事的收集
条目　　　　具体要求及简述
1　　　　双方争执不下的问题点　　　　立场、观点、利益
2　　　　冲突产生的原因　　　　主观还是客观；理性还是非理性
3　　　　双方有何共同点　　　　共同立场、共同见解、共同利益
4　　　　双方有何差异点　　　　差异立场、差异见解、利益冲突
5　　　　提出各种对策　　　　解决方案
6　　　　预测未来的可能性发展　　　　有利的发展还是不利的发展

3．地的设计

表5－5　　　　地的设计
条目　　　　具体要求及简述
1　　　　选择谈判有利地点　　　　对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重
2　　　　　　　　我方办公室：有利于造势，增强压迫感
3　　　　选择谈判座位　　　　居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋
4　　　　　　　　　座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主

4．物的准备
在谈判中要想赢得对方的信任，还要做好物的准备，具体来说就是准备好证据。证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然，让对方易于沟通、理解。

5．时的选择
谈判时还要做好时的选择，主要包括谈判周期和谈判时机的选择。
在选择谈判周期时，要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同时要选择有利我方的谈判时机，比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。
好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。

6．成本分析
谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。
接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。

【自检】
请你根据谈判实际，填写以下谈判前团队准备对照单，以此来督导并改善你的谈判团队的准备工作。
组织团队的八项策略　　　　执行情况　　　　改善计划
1　　　　选择议题专家　　　　优□　　　　良□　　　　差□
2　　　　进行内部沟通，建立谈判共识　　　　优□　　　　良□　　　　差□
3　　　　确定谈判主题　　　　优□　　　　良□　　　　差□
4　　　　主动引导议题　　　　优□　　　　良□　　　　差□
5　　　　确定谈判初期布局　　　　优□　　　　良□　　　　差□
6　　　　确定展开谈判的策略　　　　优□　　　　良□　　　　差□
7　　　　确定底线及弹性目标　　　　优□　　　　良□　　　　差□
8　　　　专业集训、沙盘推演　　　　优□　　　　良□　　　　差□

【本讲小结】
谈判应对的沉稳度、谈判出招的杀伤力、交战回招的作用力全部依赖周全的准备。谈判的准备分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手进行的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码；如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作。

【心得体会】
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第六讲　谈判过程策略规划
第一节　谈判的布局

谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。

1．主导议题
布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
商业谈判是一个合作的过程，是一个解决冲突的过程，所谓的为谈判对手设“陷阱”，仅仅是一个谈判学上的名词而已。所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标，很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中，让对方陷于比较被动的地位，使自己获得谈判的主控权。
同样的，囚笼指的是不谈论其他的话题，只专注于你想谈论的话题；而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前，让对方处在进退两难的地步，在拖延中使对方丧失耐性，从而放宽对我方的条件；模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚，设法乱中取胜。

2．设定利益目标
为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。

3．选择有利时机
要选择展开谈判的有利时机。一般来说，要将时间压力转移到对方。对方犯错或有迫切需求的时候，都是有利于我方的时机。这种时候，对方在时间上很有压力，也就很容易妥协让步。

4．选择有利人选
谈判的人选也要精心选择。一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等，还可选择具有性别差异或个性相克（一刚一柔、一急一缓、一阴一阳）的人。例如，对方如果是非常强硬的谈判者，我方就可以根据时机选择以柔克刚的谈判者前去应对。

5．选择地点
地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。

6．由谁开火
选择谈判的话题之后，马上面临的就是由谁来提出话题的问题。你可以在布局上巧下功夫，比如由某个地位较低的人提出议案而主帅隐身在后，这样可以让主帅更为灵活的表达观点，帮助参谋提案。

7．如何展开——用什么策略展开
展开谈判也需要一定的策略。比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。

第二节　谈判的发展

在商业谈判中要保持风度，要做到有礼、有理、有节。即使在具体的谈判中双方使用了层出不穷的策略，有时还会发生激烈争执，你也要用良好的谈判风度去赢得对手的敬佩与肯定。
谈判策略规划的第二个阶段是发展阶段，这个阶段又可分为如下的四个小阶段：

1．第一阶段——程序性发展
程序性的发展很简单，是一个标准的流程。首先，谈判双方要礼貌往来，彼此寒暄，互相肯定，感谢对方愿意拿出时间和诚意进行沟通；接下来要宣告谈判的主题和目的，还要明确说明双方的立场与利益需求；之后双方要陈述要求对方做出让步的具体理由；最后，谈判正式开始。

2．第二阶段——策略性发展
谈判可使用的策略非常多，下表列出了几种常用的策略，以供参考。

表6－1　　　谈判策略例示
　　　　　策略名称　　　　作用
1　　　　哀兵策略（苦肉计）　　　　以假乱真
2　　　　人海策略　　　　群起攻之
3　　　　专家策略　　　　制造专业压力
4　　　　黑白策略　　　　用好人坏人演双簧
5　　　　模糊策略　　　　让对方无法摸底
6　　　　局限策略　　　　限制范围

3．第三阶段——技术性发展
技术性发展阶段首先要采用抛出目标法，即抛出有利于我方的议题与筹码，以此来抢占高点。比如，你可以在谈判中这样说：我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10％。
如果上面的方法不奏效，接下来就可以采用施压的方法，即提出困扰对方的议题，以此使对方陷入困境。比如你可以说：若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。
最后可采取缔结的方法，你可以说：若想继续做生意，就照我方的建议执行吧。通过这三个步骤，谈判者可以在谈判中充分占据主动，让对方顺着你的思路走。这三个步骤可以循环使用，如果出现大的变故，就需要谈判者运用自己的智慧和经验随机应变，巧妙化解了。

第三节　谈判的应变

应变是谈判策略规划的重要阶段，如果谈判恰如沙盘推演所预测的情况，那么，谈判者就要见招拆招，机智应对对方的攻势；如果谈判超出沙盘推演所预测的情况，谈判者就要观察情势、机智反应，不断调整策略。总之，应变需要谈判者兼具冷静、智慧和勇气。
表6－2列出了一些转化僵局的基本技巧，以供参考。

表6－2　　　应变对策：转化僵局的基本技巧
基本技巧　　　　简述
1　　　　品味法　　　　用恭维对方的方法将其限定在高品味的人群中，从而有效制止对方提出不当要求
2　　　　和事法　　　　和能成事，敬能安人
3　　　　三变法　　　　变人、变时间、变地点
4　　　　移转法　　　　比如转变话题、停止会议
5　　　　借刀法　　　　利用第三者的介入施加压力，争取更多的利益
6　　　　小惠法　　　　施以小惠，让对方转变态度

第四节　谈判的缔结

缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，正所谓“打蛇七寸随棍上”，千万不要拖拖拉拉，贻误战机；另外，谈判离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零和状态。要学会通过妥协和让步来交换利益；如果协议成功地达成了，就要马上将协议转化为行动，否则，协议就会成为一纸空文；如果协议不成功，不仅要表示惋惜，更要表示继续合作的意愿，因为生意是长期的，不能因为一次失败而放弃以后的合作机会。
要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。

【自检】
请你根据谈判实际，利用下表对你方的谈判布局进行检测。
检验指标　　　　实际情况　　　　失误及其原因　　　　改进方案
1　　　　主导议题
2　　　　选择有利时机
3　　　　选择有利人选
4　　　　选择地点
5　　　　由谁开火
6　　　　用什么策略展开
7　　　　设定利益目标

【本讲小结】
谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时的化解冲突。

【心得体会】
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第七讲　谈判三要素之情报