思路决定财路-第13部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
人们不愿意做选择题，往往是由于面临左右为难的处境。但是，正因为两难的处境，才需要选择。
而且，在两难处境中，还可能存在最大机会——不仅是把人的心力练大的最大机会，也是人生发展的最大机会。
大家都知道雅虎是世界上最受欢迎、最先进、最有功效的国际网络索引公司，也知道它年轻的老总——杨致远。
他曾经说：“我每天在股市收盘的时候，都会看一眼行情，但是我从来都不知道我到底有多少股票！”我想，没有多少人敢说这句话吧！
可是，就在雅虎起家的时候，杨致远也遇到过一个进退两难的问题，雅虎最初的信息一直是免费的，而他们自己又没有资金，他们美好的计划都没法实现。
另一方面，像美国在线、MCI、微软等公司都发现它有商业机会，想来收购它，网景甚至连详细的方案都拿出来了。
你说卖还是不卖？做商业不就是为赚钱吗？不卖自己又没钱经营，但是杨致远看到自己的网站存在竞争优势：虽然搜索引擎很多，但是别人的都很机械死板。
而雅虎是建立在“手工”分类编辑信息的基础上的，并且是分层组织信息，相对来说，它们更具有实用性和智能性，发展前途更大！
所以，杨致远决定寻找更大的机会，他先请哈佛商学院的朋友做了一个详细的商业计划，然后就去找风险投资商，要他们投资。
他先找的是美洲红杉资本公司，是美国很有名的风险投资公司，它投资过很多像苹果这样的大企业，可是红杉的莫里兹犹豫了：我们还从来没干过这样的事情呢！给这样一种免费的服务投资，怎么赚钱呢？
杨致远用尽全力告诉他，雅虎是一个不错的商业机会，那时，他天天只能睡4个小时。
终于，他的诚恳打动了莫里兹，给他投资400万美元，还请了一个经理人来搞管理，这样杨致远就可以专心地弄开发了！
他们就开始利用雅虎赚钱，扩大广告版面，还和路透社合作，推出在线新闻服务，这样雅虎名气越来越大。
1998年8月，公司又资金短缺，但是这下不着急了，他们公开打出征集资金4000万的活动，这回不用找了，有花自来香，路透社和软件银行二话没说就掏钱入股了！
1996年3月7号，雅虎上市，这件“华尔街盛事”还真热闹，股票4月1号开始交易，初价13美元，火得不得了，平均每6个小时就转手一次，一路飙升到43美元。雅虎市值一下子就达到85亿美元，是红杉投资时的200多倍！
现在就更不用说了，光雅虎一个品牌就值几十个亿！
所以，你光抓住了机遇是远远不够的，“创业容易，守业难”，遇到困难是在所难免的，我们需要有对抗困难、积极寻找出路的勇气。
如果当初杨致远将雅虎卖给了其他公司，也许世界上就没有雅虎，也就没有今天的杨致远了。
事实上，他攻克了资金那一关，一路走来都很顺，他的成功一共才用了2年的时间。
正如彼得•；圣吉所言：
“三流的管理者学的是管理知识，二流的管理者学的是管理技巧，一流的管理者修炼的是管理心智”。
心智就是脑力和智力的结合。我们要将心智与传统的管理学、经营学相结合，学习企业的精英之魂。
体现在机会的把握上，那就是宁可选择风险大，但更有效益的一部分。这样，才可能把握最大的机会！
第三章 经营天才的10大超凡思维第二节 市场定位思维（1）
“anytime”和“anywhere”的错误
选择“一叶知秋”的最佳卖点
选择让人觉得“最合算”的卖点
独特人群的独特时间定位
仅有商业思维，是远远不够的。你还必须把商业机会仔细地分析，进行合理的市场定位。
市场定位就是你要找着一个独特的角度，去找到你的核心竞争力，不能像撒胡椒面，四处出击，你必须找到你独特的一点，可能是你的产品，有可能是你的服务，也可能是你的价格，也可能是你附带的情感，但不管是什么，你必须找到它！
一、“anytime”和“anywhere”的错误
我们一直强调一个理念：拥有和无有以及与之相关“anytime”和“anywhere”，任何时间，任何地点。尤其企业越往高处走的时候，就越要注重这两点的关系。一旦没把握好，就会导致失败！
几年前，有这么一个报道，摩托罗拉公司与一些著名的电讯公司合作出资50亿美元，做铱星手机服务项目。他们主要是利用最先进的卫星来进行服务。打出一个最响亮的口号：“anytime，anywhere”，即让所有的手机用户在任何时间、任何地点都可以用到它的服务系统。
按理讲这种项目，使手机用户在世界上任何地方都可以收到它的信号——沙漠、荒岛、极地都没问题，应该很受欢迎，但铱星手机出现了那么几天，就不行了，为什么呢？很简单，普通的老百姓没事跑到沙漠去干什么？去荒岛干什么？
方法不恰当，成本太高，策略无法实施，最后庞大的资金付诸流水了。真是可惜啊！
摩托罗拉的失败，错就错在市场没有定位好。我们想想，这么大的世界型企业，又抓住这么大市场，他们都会失败，那么作为我们企业来说，尤其是中小型企业，定位就更重要了。
定位怎样来做呢？不在于面面俱到，而在于选准了独特的需求，并将自己的产品与其他产品区分开来。
现在的年轻人喜欢赶时髦，喝可乐，几十年来，美国饮料市场一直是可乐的天下，大家都熟悉“可口”和“百事”。
1968年，七喜汽水出来了，它怎么能跟“可乐”这个“老前辈”抗衡呢？
公司一直在找卖点，想着怎么打广告。一天，广告商突然来了灵感，“可口”和“百事”一直在强调它们是可乐，我们七喜是碳酸汽水，“非可乐”就是它的特点啊！
于是，七喜的系列广告就这样策划：清凉的饮料有两种，一种是可乐，一种是“非可乐”，如果你喝腻了可乐，七喜就是你的最好选择。结果，七喜一上市就受到广大消费者的热烈欢迎。它的销售量直线攀升，很快跃居饮料畅销排行榜的第三位，仅次于“可口”和“百事”。
有时候如果定位选择得准，一个看似不好的东西，也可能创造营销的奇迹。
人们给孩子买玩具，大多是选择像芭比娃娃那样漂亮的，有谁会买一个丑娃娃回去呢？但是，美国艾士隆公司生产的丑陋玩具同样也一炮打响了！
一天，艾士隆的董事长在郊外散步，看见一群乡下的孩子，在玩一只很脏很丑的昆虫，竟然玩得很起劲。
于是，他就想：世面上的娃娃都以美丽为卖点，我能不能反过来，以丑为卖点呢？他就找来设计师，要他们设计一系列“丑陋玩具”，并推向市场！
没想到，这个丑陋玩具一上市，就遭到抢购，给艾士隆公司带来了很好的收益，其他公司纷纷效仿！
一时间丑陋玩具纷纷出笼，比如“疯球”，就是在一串小球上面印着各种各样的难看的面孔，还有橡皮做的“粗鲁陋夫”……在美国掀起了丑陋玩具热潮，艾士隆一直荣登畅销排行榜！
他们的成功，就在于找到了一个合适的“卖点”。在商业领域美丑没有绝对的划分，“丑”得有个性，同样可以大卖，毕竟在一个标榜个性的时代，有个性就有魅力，就有市场！一切皆有可能。
二、选择“一叶知秋”的最佳卖点
那大家要问了，怎么进行合理的市场定位呢？这里面有什么智慧吗？的确，这里有很多奥妙！先给大家介绍一个“一叶知秋”的定位方法。
“一叶之秋”，就是说秋天的第一片叶子落下来了，我们就知道秋天就要来了，它具有代表性！所谓一叶之秋的定位，就是要找准商品的代表性，这样才能吸引人的眼球！
第三章 经营天才的10大超凡思维第二节 市场定位思维（2）
美国有一个叫雷诺的年轻人，发明了一种笔，质量特别好。他就想将怎么把这种笔更好地推销出去呢？经销商与他一起做策划，一直找不到合适的定位，特别郁闷！
有一天，雷诺把笔拿在手上，想啊想，一不小心将笔掉进水盆里了，他下意识地捡起笔，在纸上画了几笔，奇怪的是，他发现笔写的地方根本没有水迹，一下子灵感来了，“它能在水里写字”。他一阵狂喜，这就是我要的定位！
“能在水里写字的笔”，广告词就这样出来了！经销商说：就这一句广告词，你能赚100万块钱。这支笔的成本本来是二三元钱，雷诺壮着胆子想将这种笔定价为10多元钱！
后来经销商说，既然要将这支笔做成高档的，那价位不妨再高些，干脆超过100元吧！雷诺这样做了。遇到这种情况，想必大家心里也会打鼓，这么高的价行不行啊？
结果，市场上火暴得出乎意料。当时的媒体积极报道了这一事件，抢购雷诺笔的人太多了，以至于有的商场需要警察动用武力来维持市场秩序。
他的妙就妙在，定位有代表性，抓住了在水里能写字做文章，所以他才卖得起高价！
这个故事，使我们明白了一个科学原理：没有科学的价，只有市场认可的价！关键就看你能不能找到市场都认可的定位，并把它宣传出去！
三、选择让人觉得“最合算”的卖点
在消费者的思想里，有一个最能打动他的地方：那就是，花最少的钱，买到品质好、档次高的东西。一句话，让他觉得“最合算”。
先给大家讲一句广告词：花56美元买一辆56型福特，你动心吗？
这是一个打动了不少美国人的广告词。与它相关联的，是一个因为定位好而创造畅销奇迹的故事。
1956年，福特公司推出一款新车。这款汽车样式和性能都很好，价钱也不贵，但是很奇怪，销路平平，和当初的预计完全相反。
公司的经理们都急得像热锅里的蚂蚁，但是绞尽脑汁也找不到让产品畅销的方法。这时，费城地区分公司新来的一个大学生，对这款汽车发生了浓厚的兴趣！
终于有一天，他灵机一动，有办法了，他径直去了总经理的办公室，向经理提出一个创意，在报纸上大规模打广告：“花56元买一辆56型福特”。
这个创意的具体做法就是：谁想买一辆1956年生产的福特汽车，只需要先付20％的货款，余下部分可按每月付56美元的办法分期付清！
广告一出，十分灵验，这句广告词，简直是尽人皆知，该款汽车被疯狂抢购，短短的3个月，该款汽车在费城地区的销量，竟然从原来的倒数第一位变成了第一位！
这位年轻人很快受到赏识，被调往华盛顿总部，委以重任，后来他成了福特的总裁，他就是艾柯卡！
他这个定位巧在什么地方呢？主要是对价格做了一个细分。将一个整体的概念化为一个个细致点，他只强调“56”，这样打消了人们对车价的顾虑，还给人们创造了一个“每个月才花56元，实在太合算了”的印象。
同样，做生意的，千好万好，顾客掏钱买了才叫好！所以，你得想方设法让你的顾客掏钱，沾光在明处，你要明白地要他知道他很沾光！
四、独特人群的独特时间定位
“独特人群的独特时间定位”，这先要对消费对象做一个整体的细分，然后锁定一个特定的人群，针对他们特定时间的特定需求做文章。
大家都知道德国是啤酒的故乡，米勒啤酒在德国是非常受欢迎的。美国看准这个商机，将其引进了美国，在美国竞争非常激烈。
怎么办呢？厂家冥思苦想，先将消费者人群进行分析，最后，他们觉得蓝领工人是个很大的消费群体！于是将思维框定，只针对蓝领工人。
蓝领工人最动心的时刻是什么时候？就是忙了一整天，要下班的时候！整天从事体力劳动，下班终于可以放松了！
第三章 经营天才的10大超凡思维第二节 市场定位思维（3）
那广告怎么做呢？一番研究之后，他们是这样设计的：一开始的场景就是单调紧张繁琐的工作，工人们都在忙忙碌碌的，显得很压抑！
突然，画面一切换，下班铃声响了，欢呼声出现，工人们飞快地换上衣服，迎接休闲时刻的来临，工厂外大街上�
