北大mba案例精选-第16部分

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　　各在BBS整天不见三人身影，LINUX爱好者开始在openunix骂他们懒，骂他们既不在BBS上回答网友问题，也不更新站点，不放些好东西在上面。
　　三人抽空会上openunix说了一句，“唉呀，好东西马上就来，曙光就在前面。三人笑而不答，心里却美滋滋的，但就是不说，越想越美。
　　这期间，三人去了趟广州，参加INTEL和TURBOLINUX在华南理工大学逸夫科学馆举办的中文LINUX交流会。
　　席间有朋友问廖生苗在做什么，廖生苗在笔记本演示了一下自己汉化的LINUX给他们看，看的人：“啊”了一声……
四、菜馆会议
　　名典是深圳一家典雅的咖啡厅，康哲在餐巾上给邓煜他们画饼，讲游戏规则，讲股份构架，盘子有多大、该作多少价，讲怎样使用各种各样的金融工具，讲风险怎样投资进去、可转换债券应该怎样进来。
　　康哲将大家鼓动了起来，餐巾纸上的饼像是已经可以吃了。
　　康哲和邓煜同在盛润供职，盛润是中国第一批从硅谷拿到风险投资的INTERNET企业，康哲1998年从《深圳特区报》辞职加入盛润，为的就是学习盛润模式，他日另图抱负。
当邓煜将LINUX的事情告诉康哲，问康哲感不感兴趣的时候，康哲感觉到机会到了。
7月，公司第一次筹备会在深圳江南菜馆举行，菜馆里挂满了大红灯笼，大家觉得这是个好兆头。
　　在这次会议上，公司的框架定下来，每个人所占的股份定了下来，游戏规则定了下来。
　　公司性质是私营企业，注册资金是几个人自筹的20万元，注册成高科技企业，要多方审批，因此就没有费事要注册高科技企业，当然也不享受高科技企业的优惠。
　　因为打定主义要在美国上市，所以公司规定，营业税、增值税、所得税等一切税收都按章缴纳，经得起审计。
　　公司的战略方向是LINUX内核汉化以及将LINUX进行面向桌面的优化，在PC上OEM为主攻市场。
五、开始赢利
　　1999年11月24日，蓝点与长城计算机有限公司结成战略合作伙伴关系，在长城公司的主打产品金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑上全面预装蓝点LINUX。
　　1999年12月8日，蓝点与TCL致福电脑有限公司结成战略合作伙伴关系，在TCL的主打产品，精彩600、610、718系列电脑上全面预装蓝点LINUX。
　　1999年10月28日，蓝点与国内最大的PC出口商夏华三宝结成战略合作伙伴关系，在厦华三宝的主打产品“状元一族”中全面预装蓝点LINUX。
　　邓煜说：“长城、TCL看好我们，一是因为蓝点技术性能优势；二是因为深圳的地利优势——深圳是中国计算机最大的制造基地，蓝点可以做贴身服务。”
　　仅凭这三张OEM的单子，蓝点每月出货量就可以达到15万套，一跃成为中文LINUX最大的提供商，占到了国内市场的80％以上。其事业显而易见是蒸蒸日上。
评点：
　　关于蓝点LINUX人们知之甚少，然而在2000年3月，它在美国上市了。网络的风向变了，大反大反砸钱的ICP正慢慢失去资本的欢心，那些靠网络生意实实在在赚到钱的公司，才是资本市场的最终宠儿。现阶段真正具有价值的企业是那些为因特网提供基石（技术基础）的企业，它们才是真正的英雄，而蓝点LINUX顺应了这样的潮流，因而其发展前景不可限量。
金山公司的产品战略
　　1999年3月2日下午，北京新世纪饭店世纪厅聚集了500多位IT界人士，金山公司“龙行世纪暨WPS2000”新闻发布会正在这里举行，会场灯光调得很暗，突出了会场前方投影屏正在播放的产品演示——“WPS2000的突出特点是马力强劲、易用为主，同一界面集成了五大功能……”人们聚精会神地观看金山公司的新产品演示并不是小声地私下评论：“WPS2000看来应该用一下……”
　　这是金山公司1999年一次最大规模的新闻发布会，会议邀请了政府官员、IT界合作厂商及经销商、各大部委及大企事业单位信息中心的相关领导、业界专家、权威鉴定机构代表及新闻界记者。会上发布了金山公司1999年上半年的1631产品计划；
　　一个办公产品：WPS2000
　　六个工具产品：金山词霸、金山网译、金山游侠、金山画王、金山典藏、金山毒霸（暂定名）
三个娱乐教育产品：决战朝鲜、逐鹿中原、多多作文
一个INTERNET业务：JOYO网站
　　金山公司总经理雷军环顾了一下会场，估计到上座率达到了90％以上，欣慰之余又陷入了沉思。
　　自1998年起，金山公司便实施了231产品战略（2个战略产品——WPS和金山词霸，3条产品线——办公软件、工具类软件、娱乐教育类软件，1个INTERNET新业务）。金山公司的产品线由最初单一的WPS发展到今天的多个产品，市场部副总经理王峰、渠道管理部经理木伟已表示亟需补充人手。
　　1997年在WPS97未上市前，雷军便意识到只有单一产品是不行的，如果WPS不能有效地抗衡微软推出的WORD，公司的生存便会受到威胁，而多个产品却可起到互补的作用。
　　然而，要在1999年上半年成功地连续推出10个新产品确实是一项挑战。自1999年1季度，金山公司北京平台各部门共招入21位新人，北京方面达到50人左右的规模，其中市场部方面每一个产品已有一个专门的产品经理负责。人员虽然基本上有了较大补充，但在经验积累上还需摸索。
　　金山公司总经理雷军相信不断总结实际经验，不断创新才能走上通往成功的路，雷军的思绪又重回到10年前……
一、金山公司产品发展回顾
　　20世纪90年代初期，金山公司的字处理软件WPS风靡了整个中国软件业。当时的中国市场在文字处理软件方面尚处在空白阶段，WPS的受欢迎度相当于1995年后市场对操作系统的需求。任何一台品牌的PC机，不装上WPS几乎就卖不出去；数不清的电脑培训班教授WPS的使用，市场上随处可见WPS的教学书籍，掌握WPS的操作成为谋职的敲门砖；国内相继出现的几十种文字处理软件，最终都未赢得市场，这就使得此后开发的汉字操作系统都力求与WPS兼容。当时，微软在中国还鲜为人知。
　　1993年，微软公司的WORD进入中国市场，金山公司为迎战WORD，组织了20多名顶尖程序高手开发盘古组件——一个内容WPS、电子表格和字典的办公套件。1995年，盘古上市，销量却仅达2000多套，这与当时珠海金山的总经理伯君期望的5000套销量相差甚远，2000多万元的投入未能收回使金山元气大伤。盘古受挫几乎成为对金山公司的致使打击，微软的WORD、EXCEL迅速占领了市场，人们的感觉是曾经赫赫有名的WPS渐渐无声无息了。
　　1996年，金山公司陆续上市了部分工具及娱乐教育软件，但在文字处理软件上保持沉默。
　　1997年9月，金山WPS97上市，2个月内销量达到13000套，势头直逼微软的WORD，并迅速荣登中国最大的软件行销联盟——连邦软件销售中心办公类软件销量排行榜的榜首。在这期间，金山公司涌现出大量销量不俗的软件，如词典类软件《金山词霸》、教学类软件《单词通》、角色扮演类武侠游戏《剑侠情缘》及即时战略类游戏《抗日——地雷战》均荣登连邦销量分类排行榜前十名。其中《金山词霸》在零售市场、硬件厂商捆绑销售市场、企业客户授权上均取得成功，据1998年10月统计，《金山词》的市场占有率已达53％，成为金山继WPS之后的第二个战略产品。
　　金山公司自1998年开始调整产品策略，以WPS、金山词霸为核心产品，在办公软件、应用工具软件、娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与INTERNET相关软件产品。
二、盘古之役
　　回顾1994年，雷军承认金山当时做出了难于控制和管理的庞大工程。
　　盘古的整个组件由六个软件组成。1997年7月上市，至今已占有52％用户市场的电子词典软件《金山词霸》原来只是《盘古》组件中一个最小的模块。金山的豪气冲天，30多人一头扑到盘古的开发中，一干就是三年。
　　《盘古》的定名源于中国有盘古开天辟地的传说。金山人当时因为致力于去做史无前例的鸿篇巨制，所以在定名上没有沿用WPS品牌，而这是一个战略性的失误。
　　1993年金山停止了在DOS上的开发。1993年至1995年，DOS平台仍处于巅峰状态，1997年淡出市场。这一期间，UCDOS占有了50％以上的中文平台市场。1996年10月盘古组件上市，而微软的WORD已抢先一步占领了市场。
　　盘古组件自身虽不很完善，如没有做到“所见即所得”，功能不够精，但总体功能齐全，仍不失为一个有市场潜力的好软件。产品上市前，金山公司抽调了部分人力组织了紧锣密鼓的广告活动，这些人员大多是从技术部门抽调出来的，这段时期的广告以“盘古组件”为主题。广告打出半个月左右。有用户打来电话，“盘古组件是什么？”金山的市场人员在向部分媒体及用户询问盘的相关问题时，发现公众对盘古的了解并未达到宣传的期望效果。
　　在接受记者采访时被问到市场是否对一个公司的成功具有决定作用时，雷军这样回答：“不，一个公司的成功并不只是做好市场，而是要每一个环节都没有明显的弱点。”
三、游戏软件
　　1996年3月22日，微软公司在紫禁城发布WIN95中文版。对于微软选择故宫作为产品发布地，包括金山公司在内的中国软件界看出了微软准备全面占领中国市场的用意。中国有2000万人用过DOS版WPS，大部分用户已形成了相对稳定的使用习惯，而基于WINDOWS平台的WPS依旧在开发中，尚无实力与WORD公开叫板。
　　1996年4月8日，求伯君在成都签名发售100套《中关村启示录》。《中关村启示录》成为国内第一套商业游戏软件，定价98元。
　　“一个公司仅靠一个产品维持是很危险的，产品线一定要多元化。”当时任北京金山公司总经理的雷军这样告诉员工。
　　同年，金山相继推出了大型策略性游戏《中国民航》及全屏幕播放VCD的纯软件《金山影霸》。其中《金山影霸》一上市就迅速荣登连邦软件排行榜，并在榜上保持了两年之久，《金山词霸》的成功为金山解决了生存问题，同时也为金山的下一步发展起到了指导作用。受到零售店面人们经常询问电脑入门类软件的启发，雷军决定推出《电脑入门》教学软件，得到了不错的销售成绩。
　　1996年4月中旬金山推出大型RPG角色扮演类武侠游戏《剑侠情缘》，不到一周15000套产品即被各级代理商抢购一空，创下了国产游戏前所未有的销售高峰。由《剑侠情缘》的成功可以看出金山在市场时机把握和市场宣传上的重视。中国的游戏市场是在1993年日本及台湾的游戏进入大陆市场之后开始风行起来的，1996年至今，RPG角色扮演类武侠游戏依旧盛行不衰。金山公司在推出这一游戏时，专门在北京海淀影剧院开了一个音乐会，《剑侠情缘》主题歌获得了最佳音乐奖。求伯君后来在《我在金山的十年》中写到：“销售量达到2万套。如果不是生产光盘耽误一些时间的话，至少可以卖到25000套。”1997年卖得最好的国产游戏应该是《剑侠情缘》。但由于开发游戏投入的成本较大，国内又存在严重的盗版，《剑侠情缘》并未赚钱。
　　金山在逐步摸索，了解市场的脾气。金山公司的领导层开始拜该业内资深人士，悉心所取意见，启发思路。
四、金山词霸
　　1995年底，词典类软件在市场走俏，雷军决定开发《金山词霸》。金山自《盘古》起已有做词典模块的基础，雷军对这一大家都认为是小软件的产品投入了两年人力。这一次雷军看准了电子词典的广泛市场，在日趋国际化的今天，电子词典极有可能运行在每一台PC机上。两年之内，《金山词霸》成为国内词典软件的第一，从此，金山公司又多了一个明星产品，并多了一位明星程序员——词霸开发小组的负责人雷扬，同时还多了一位能干的市场人员——负责词霸市场策划的家用产品部经理王峰。
　　金山公司不停地注意对内提拔能人，对外招聘人才，启用拥有丰富经验的员工，并逐步完成了原先只是技术开发部的性质软件，整体市场能力稳步增强。
　　金山的销售策略亦从《金山词霸Ⅱ》开始转变。受四通利方副总张柯的启发，金山公司发展软件也可以捆绑销售。WINDOWS可以授权预装在每一台PC上，四通利方的RICHWIS也装在了越来越多的PC、MODEM上，《金山词霸》为什么不可以预装在PC、N