马云点评创业-第19部分

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　　现场简况

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。

　　现场回放

　　马云：我听得懂你所说的。像你这样的公司如果说阿里巴巴做呢？我们如果搞一个会怎么样？

　　许怀哲：因为我们这个行业的利润率相对来说还是很低的，是那种撅着屁股捡钢儿的，跟我们竞争的可能性不大，比如说阿里巴巴如果在网站上给我开一个出口，把这些有交易需求的客户引到解决网进行交易的话，我倒是很愿意分出一半的利润来给您。

　　马云：打住。分钢儿给我用用。

　　主持人（王利芬）：建议马云先生这份钱不要收了，支持我们新的创业者。

　　马云：我觉得挺好。第二个你现在收的是中间的10％的佣金费是吧？你为什么不是会员费呢？

　　许怀哲：因为没有阿里巴巴那么大的会员费用，我收会员费能收多少？

　　马云：10％，几乎所有的客户都跟你讲生意做成了付钱，生意做不成不付钱。中小企业有一个共性，说做好生意他一定付钱，可是一旦做完生意，猫捉老鼠似的，就找不到人了。你怎么办？

　　许怀哲：我先说服务商这边，我是他的市场营销部门，或者是产品研发模式是共赢的，我能不断地给他提供新的机会，他绕过我的可能性不大，因为我收的比例很低。从中小企业来讲，他们需要的是价格低的，还是需要效率快的，还是需要什么样的，在这里面得到满足。

　　许怀哲：我们这个行业有一个特点，就是不见兔子不撒鹰，这是一种可能规避的情况。第二种情况；他要么就不在这个市场上生存了，他要生存就要和我们服务行业往来，我把一个黑名单建立起来的话，这些服务商都不会给你提供服务了。

　　马云：还有你傍大款、学先进，什么样的先进？什么样的正道？

　　许怀哲：这个是从冯仑先生那里学来的。傍大款，我们是一个小公司，几个人不太多，我们也没有豪华的办公室，我们做服务是服务于境外的投资者的，我就找了一个行业内的我的师哥，他是全国第18类行业服务之中的一个，我可以租他的办公室，这是所谓的傍大款。学先进，因为我在这个行业里进入的时间比较长，我从2002年开始为知名的国外律师事务所提供代工的服务。从他们那里学到了服务流程的设计和对细节的关注。

　　许怀哲：另外一个先进就是马云先生您的阿里巴巴，我从90年代就开始考虑您的模式，一直在学习。所以我很多招数，包括以后的市场招数都可能向您那儿取经的。走正道就是您提到的不能靠关系挣钱，我们把这个理解成什么呢？作为一个企业一定要有自己的核心竞争力。这个是稳固的，是基于你的竞争能力，关系可以给你提供价值，但不能成为你业务的主宰。

　　马云：还有中小型企业需要的很多财税方面的政策，他要求你能帮我逃点税、避点税这个方面你怎么办？

　　许怀哲：是这样的，因为我是做会计师出身的，这个行业的能力不是体现在做假帐，你清楚地知道那个边界在哪儿？您无限制地接近那个边界并且不逾越它，这也是我们公司能做到的一点，这也是我们小小的几个人在这里面活得还不错的缘由。

　　马云点评

　　小许，我觉得你今天表现很好，你也不用担心阿里巴巴跟你竞争，阿里巴巴不会跟你竞争，我觉得像你们这样的企业我们不仅不跟你竞争，还要鼓励发展这样的企业，发展第三方服务商。我觉得计划讲得不错，市场也存在，中国马上进入服务性行业，在这里面有戏可唱。我比较担心一点是，天不怕，地不怕，就怕CFO（首席财务官）当CEO，财务官当CEO有问题，财务官的职业是检查，是控制，所以财务官当CEO会缺乏远见，这方面我希望你能够多走多看，也许对你帮助会更大一点。




短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。




　　选手简历

　　董冰，男，1972年出生，硕士，政治学专业。

　　参赛项目

　　AR修车博士。目标是做中国最专业的电动车维修和综合服务企业，提供电动车整车、二手车、维修、配件批发、高科技产品研发。

　　现场简况

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。

　　现场回放

　　马云：谢谢董冰。我简单一点，三个问题，第一，为什么是电动车，第二，为什么是苏州，还有组织员工学习三个小时你在学什么。

　　董冰：为什么我选择了电动车，我先回答第一个问题。因为这个行业被打压，是完全依靠市场推动力发展支撑的，现在我已经得到了一个很好的消息，政府马上解禁了，证明它顽强的生命力已经迫使一些地方政府不得不让路了。真正有市场生命力的东西一定不是靠扶持起来的，而是靠市场需求生存的，再加上我们的技术能够深入到这个行业，所以我选择了电动车这个行业。第二，我为什么选择苏州，有两个理由。第一是因为苏州的电动车保有率非常高，如果我在苏州做不成功，证明我无能。第二是因为我在苏州没有任何可以利用的关系，如果我能做成功，就说明我们的模式能够复制到全国。第三，三个小时学什么，我以我的团队为荣誉，为骄傲。但是不得不告诉大家，我们所有人，除了我以外平均学历只有初中。很多人十几年以前来自于安徽的大山沟里，我举一个最简单的例子，我要求我的店长很短时间内培养起来人，如经过十天左右的培训，他已经能够做到抬头挺胸，穿着我们的工作服走进五星级宾馆的大门。这就是我们的培训。我们让所有的人以这个为荣，只有这样才能做强做大。

　　马云点评

　　董冰，我非常感慨，你这样的项目是《赢在中国》更需要倡导的，点点滴滴做起一个小店，小企业要有远大的理想，我看到了这个远大的理想。但是我觉得你的激情也不错，我的建议是短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的，而激情不能受伤害。尤其你的员工在上班非常累的情况下，要再读三个小时，学习，这很好，但是一个人的体力会消耗掉的，学习无处不在，要从听、从看、从刻苦中学习，你要在这儿做调整。




聪明是智慧者的天敌。（1）




　　聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。


　　选手简介


　　菅毅，男，1981年出生，大专，公共关系专业。


　　参赛项目


　　自由职业服务网。为自由职业者提供服务，同时也为企业提供服务。


　　现场简况


　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。


　　现场回放


　　马云：人格魅力和谈判魅力到底是什么东西？你的人格魅力是指什么意思？


　　菅毅：我个人认为我的人格魅力首先来讲第一点是可以吸引人，第二点我可以让人有信任感，也就是说我可以让别人把东西交给我很放心，因为在一家私营企业工作，在我这儿可能会有很多人担心，尤其像我刚才说4个月不发工资，可能很多人不会干下去，在很多企业人们会选择离开，但是在我这儿他们会信任，我觉得人格魅力最主要的一点是一个信任，我可以被人所信任。


　　马云：觉得让我的孩子到你这儿工作，4个月没有工资，你告诉他将来一定有饭吃，这个失败了下一个还失败，我怎么也不会相信。


　　菅毅：我用事实证明了他们对我的信任，我做到了，我可以让自己继续，我可以自己出去打工，我不会让我的员工跟着我吃苦。


　　马云：你觉得员工4个月没有拿到工资不是吃苦？


　　菅毅：我当时说了，我们可以把公司卖掉给你们发工资，他们都不同意，他们每个人都主动说我们现在不要工资，我们只要把这个单做好，这个单子的钱回来我们大家都有工资，所以说他们相信我，我也做到了。


　　马云：刚才有一个数字讲得非常准确，你只要470万元。


　　菅毅：470万是我在项目计划书里说的，在这里大概说一下，首先210万是广告费，占到很大一部分，还有110万左右要投入到前期的公司，包括办公室租用，设备的购置，还有办公室装修等等这方面的费用。


　　马云：多少？


　　菅毅：这个数字应该是90万吧，很抱歉我真的印象很不清晰了，90万左右，它作为员工的工资预留，一年的薪金预留，虽然说我的工资是按月发，但是我愿意把一年的工资都留下，我不愿意出现去年4个月发不出工资的情况了。


　　马云：我觉得你这个470万很准确，你每一笔资金都算得很准确，你像印在脑子里一样才能说得出来，你刚才说100多万是留给员工的，余下来的是作为流动资金，像自由撰稿人、设计人员、网络设计、策划翻译这些人，就是所谓在家工作，这是我的理解。


　　菅毅：您说。


　　马云：这些人比白领的收入还要高，他们敢做自由职业者的话一般都有客户，他干吗还需要你呢？像自由撰稿人如果他的稿子都没有一个报社订好一定要他的稿子，他会在家活活饿死，好像我写一万篇没人要我的东西。


　　菅毅：我想声明一下，马总从一开始做生意到现在，您的资金积累会越来越丰厚，您会嫌多吗？


　　马云：我嫌多。


　　菅毅：您觉得现在钱已经足够多了，不需要更多了？


　　马云：不是足够多，而是因为太多我管不了。


　　菅毅：如果让您倒回去，一个月只有3万块钱收入，您会不会努力赚4万5万？


　　马云：我可能不会，很多人会。


　　菅毅：也就是我刚才说的我会让你赚我的钱，第二个方面我为什么给他提供服务，给他提供什么服务，他怎么需要这些服务。因为我是自由职业者，2003年我本身就是一名自由职业者，我们可能不知道亲戚朋友，不知道我们的爱人想什么，但是我们清晰地知道自己想什么，我清晰地知道我想要什么服务，从那个时候我有了这个计划，也开始做这个网站，我清晰地知道自由职业者需要什么，我要给他们有活做，有钱赚，这是第一点。


　　菅毅：第二点我讲到一个团队的协作，可能有一个人有活儿了，他已经有单子了，一个公司交给他一个设计的案例，可能这个设计案例他一个人根本无法在对应的时间内完成，可以在我的网站上组建临时团队，或者长期团队，这样我提供一个团队的协作。




聪明是智慧者的天敌。（2）




　　马云：我了解了一批自由职业者，大部分人对工作的愿望不是很强，你给他更多的订单他一点兴趣都没有，这正是这些人选择自由职业者的原因，他为什么还要挣我的钱？

　　菅毅：您说得没错，自由职业者是越来越多，多了以后就会有竞争，您在3年之前做，你也有了一定的知名度和一定的圈子了，但后过来的人怎么办？我知道您有一个淘宝大学，为什么不把它拆了，可以说我在淘宝很多年了，我对上面的东西很清晰，但是新来的人并不知道，你要告诉新来的人怎么赚钱。

　　熊晓鸽：不能用淘宝模式，因为马总3年不收钱他的员工都可以拿工资的，你是免费地上，你弄成他这样的，你的魅力可以坚持4个月，你的员工待不了3年的。

　　菅毅：马总是在免费，而我们是收费，我们有会员费，还有案例的佣金，还有自由职业的佣金，他是最需要培训的人群，我们还会跟第三方培训机构有一些合作做出一些培训，这个方面还是有一些收费，所以说利润方面，收费方面完全可以保证工资，这是没有问题的。跟马总那个形式可能不一样，但是我们运作的模式跟淘宝有很多类似之处，因为淘宝是在买卖。

　　马云：你刚才说的那些听起来很有意思，我觉得自由职业者在中国这个市场还没有成熟。我脑子里的自由职业者，是门口大街上问你们家要刷油漆吗的那种，这样的自由职业者的市场挺大。一般出来创业的人，像这样的自由职业者大都是有客户的，你觉得这批人市场将来会很大是吗？

　　菅毅：首先来讲，他需要服务。他有客户他也需要政策法规的服务、一些善后的服务，像后勤的东西，每个人、每个企业都是需要服务的，包括现在很多成熟的企业，他们仍然需要会计师事务所、审计师事务所、律师事务所的道理是一样的，你就是再成功