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第5部分

推销精英的十年总结:中式推销-第5部分

小说: 推销精英的十年总结:中式推销 字数: 每页4000字

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。您看,是明天上午还是明天下午我过来拜访您?”当然,你也可以这么说:“某总,您这么说我能理解,如果我不了解的东西,我也不会感兴趣,所以,我想最多占用您几分钟的时间,介绍一下我们的产品,我相信,您真正了解这个产品之后,您会感兴趣的。您看,是明天上午还是下午我过来拜访您?”
  一些客户也很精明,他不会做你给他出的选择题,不直接拒绝你,而是说“你先传个资料过来,我们研究一下,再跟你联系。”结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员,你当然不能相信对方会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事,先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你,你都可以这么说:“好,我马上发过来,也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里,就来拜访一下您,听听您的意见。”或者说:“好,我知道您事情也比较多,干脆这样,星期五,我再打电话过来。”总之,在这个时候一定要保持一颗平常心,如果对方有意向,约见成功,这当然好,你就可以确定时间地点,进入下一步“面谈”。如果对方没有意向,约见失败,这很正常,因为推销有个“大数法则”,不可能人人都有意向,你应该有约见不成功的思想准备。
  打约见客户的电话,一定要简短,一般不要超过 3 分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品,你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候,最好不要接其他电话或者接待其他客人,充分利用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样,你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
  打电话约见客户,对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样,到了这一关就是通不过,一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去,就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去?就是前面的准备工作没有做好,为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么,这一关回报的就是什么,不管是成功还是失败,都是这样的。如果你前面工作准备得好,你就可以减少失败,顺利地进入到“面谈”。实际上,客户所有的拒绝只有三种情况:第一是拒绝推销员本身;第二是客户本身有问题;第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作,可以说,只有面对客户的拒绝,你才能了解客户的真实想法,作为推销员,应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
  不只是做推销,做任何工作都有困难;没有难度就不可能叫“工作”。因此,面对困难,重要的是你自己的心态,如果你积极主动地采取措施,那么,克服这些“困难”的本身就能给你的工作带来快乐!
  曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
  推销员:“您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我找他接电话。”
  我公司的前台:“我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。”
  推销员:“你们使用的是内部局域网吗?”
  前台:“是呀!”
  推销员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在等了 3 分钟了,你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?”
  前台:“您等一下,我给您转过去。”
  推销员:“对不起,请您稍等一下。请问,你们的网管怎么称呼。”
  前台:“我们有两个网管,我不知道他们谁在。一个是小张,一个是小李。我给您转过去吧。”
  推销员:“谢谢!”(等待)
  小张:“您好!请问您找谁?”
  推销员:“我是某某服务器客户经理,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了,你们的网页怎么还显示不全呢?您是?”
  小张:“我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!”
  推销员:“你们使用的是内部局域网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。”
  小张:“您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?”
  推销员:“我是某某服务器客户经理,我叫吴坚,口天吴,坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器,今天想看一下你们网站的一些产品技术指标,结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了?”
  小张:“不会呀!我们有防毒软件的。”
  吴坚:“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”
  小张:“好像没有,不过我是新来的,我们的主要网管是小李,他今天不在。”
  吴坚:“没关系,你们和网站是托管在哪里的?”
  小张:“好像是东城电信局网络中心。”
  吴坚:“哦,用的是什么服务器?”
  小张:“我也不知道!”
  吴坚:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小李什么时候在?”
  小张:“他明天才来呢,不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题,因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!”
  吴坚:“那好,我还是过来一次吧,在了解一下我用的空气净化器的情况的同时,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
  小张:“那,你明天就过来吧,小李肯定在。”
  吴坚:“好,说好了,明天见!”
  事后小张对我说自己是“上当受骗”了,不该轻易地让人家上门,毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平,做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题,如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题,让客户感到有些无助,产生了寻求帮助的心理;接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题,让你得到安慰,从而对他产生信赖;最后提出上门拜访,一来看看你的产品(空气净化器),二来聊聊有关网络服务器的事情,所以,你当然会放松警惕。
  这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意,其实是相当用心的。后来,我把它当做“教材”,让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
  鱼龙混杂客户亦有假
  曾经有人这么调侃过,说现在除了“假的”没有假的外,其他什么东西都有假的。所以,作为推销员,一定要掌握识别假客户的方法。
  有一天,一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单,连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货,问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说,一次性吃这么多货,量是比较大的,所
  以,业务员吃不准,便问我按什么级别给对方报价。
  “你跟对方电话联系过了吗?”我问。
  “我打电话跟他们联系过了,是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的,他对经销我们这个产品很感兴趣。”业务员说。
  一家过去从来没听说过,更没接触过的公司一下子要进这么多货,我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大,对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价,所以,作为经销商通过网上直接询价的并不多,大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然,对于个别的网上询价,我们也会给予积极的答复,不过,在报价之前,我们都会与客户用传真联系,证实他们是不是真正的买家。
  要证实对方是不是真正的买家,我们在与对方联系时,一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等,如果客人及时回复了,而且对于你的问题能一一回复,一般来说是有诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究,必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流,温和而又亲切,即使从未谋面,双方心理上的距离也会渐渐拉近,这样,对方也会由兴趣转为真正的需求。
  但是,现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会,对于这种不合常理的询价,推销员必须多问自己几个为什么,不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食,见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品,但它可能出于其他目的,装出一副真心实意要做的样子,与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后,他就犹如石沉大海,一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见,很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的,而现代商场就更为复杂,所以,作为生意人,推销员要时时提高警惕,保护好自己的商业机密,别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然,一些人的演技也越来越高明,有时候的确是道高一尺,魔高一丈,别说是推销新人,就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗,所以,在与客户谈价格之前,一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方,看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意,你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
  我让推销员先查查对方的网站,看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
  “这样吧,你用电话跟对方联系一下,说你准备带着资料和样品去拜访他们。”
  推销员去了半天,回来说那家公司的门脸只有二三十平米,后来一打听,那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
  利用好生意场上的“人脉”
  有一次,公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦,说做了一年推销了,自己的客户基本上已经饱和,不知道用什么方法去找准客户,所以感到生意越来越难做。我说,在家靠父母,出门靠朋友,你最好找朋友多帮帮忙。他说,一年下来,能帮忙的朋友都帮了,不能帮忙的朋友找也没用。我问:“那在这些不能直接给你帮忙的朋友中,他们有没有朋友可以给你帮忙?”见他一下子没反应过来,我接着又说:“作为推销员,一定要学会利用好生意场上的人脉关系。”
  什么叫“人脉”?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友,这就是人脉。所以,很多时候,你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助,但是,他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说,每一个推销员的准客户是“无穷无尽”的。通过朋友的介绍,可以减少第一次拜访时的陌生感,从而大大提高成交的可能性。因此,学会利用生意场上的“人脉”也是推销员的一种基本功。
  要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点:第一是要有责任感,笃守信誉,有责任心;第二是你能为对方提供优质的服务,用真诚打动对方的心,他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此,作为推销员在平时就要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任。只有这样,你才有“人脉”可言,生意才会越做越大。
  当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得准客户的详细资料。在这个时候,你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限;他们是否与自己的竞争对手在合作;如果有合作,是一种什么方式的合作,等等。此外,你还要了解准客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。
  根据自己掌握的资料,在对众多的准客户进行筛选后,锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后,在自己掌握大量资料的基础上,制定一个周密的“进攻”方案,如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高,至少对方不会拒你于千里之外。所以,作为一个推销员,一定要学会利用生意场上的人脉,它会让你事半功倍!
  拜访客户前应知己知彼
  拜访客户之前,推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做

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