三十六计与管理-第36部分

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　　（1）小孩还是小学生时，母亲最多的想法是：“将来定有相当的回报。”
　　（2）小孩是中学生时，母亲最多的想法是：“不一定有回报。学校以外的教育，效果如何，虽然不太明确，但是让孩子接受那种教育，总比没有接受那种教育要好，使我们更加放心。”
　　（3）小孩是高中生时，母亲最多的想法是：“不敢期待有什么回报。”“总得让他像别人的孩子一样，去接受学校以外的教育，那是一种时尚……实在是逼不得已……”
　　这些结果充分显示：随着孩子的长大，孩子究竟有多少实力，终于逐渐分明，父母因爱子心切而有的期待，也随着趋淡。
　　但是，可怜天下父母心，明知不会有什么太大的回报，他们还是肯为孩子的教育挪出固定比率的费用。感到“回报无望”而仍然愿意投下教育费——父母这种心理，说穿了是他们对儿女怀有“亏欠（负疚）之心”使然。如隔壁的孩子，他的父母从他四、五岁的时候，就让他去学习音乐或外语，我们家的小孩，如果不让他也去学习外语或音乐……等到他长大了，一定怪我们做父母的为什么没给他那种机会。
　　这种“必须尽其所能为孩子设想，否则对不起孩子（负疚在心）的心理，使父母在有限的收入中，仍然愿意省吃俭用，为孩子挪出一笔不少的教育费。家庭若有几个上中学、大学的孩子，其教育费总是优先于父母的交际费。
　　此类对孩子的负疚之心，直截了当地说，也可以解释为父母顾及门面的虚荣心作祟所致。这种心理，就像在女儿出嫁时，希望让女儿穿上新娘装一样。
　　［计论］
　　父母不吝惜孩子的教育费，则由于对孩子有一种负疚心理。


第三十六计激将计


　　树怕剥皮，人怕激气的战术
　　“激将计”即人们常说的“激将法”。所谓“激将”，就是激励将士英勇决战的斗志。
　　俗语说：“树怕剥皮，人怕激气。”激励将士或煽动众人，都是针对人人都有一种保护个人自尊心的心理，抓住对方的过失、弱点或某种利害关系，给予挫伤其自尊心的刺激。孟子说过：“一怒而天下定。”这怒因刺激而起，勇气即从胆中而生。许多事业可以凭藉这一激而成创举，亦有许多坏事起于一怒之差。
　　“激将”的对象最好选择性情急躁、自尊心强的人，对于那种老如世故的人很少被激动。当然，激将高明者有时也能使老奸巨滑者“怒”而上当。苏秦约合纵激张仪相秦
　　苏秦是战国中晚期之际著名的政治活动家。他凭三寸不烂之舌游说诸侯各国，倡导建立了以对抗秦国为目的的六国（楚、燕、齐、韩、赵、魏）合纵联盟。
　　他为了使这一整体计划不致破产，力求有一个合适的人去秦国与他遥相呼应。于是便想到了师弟张仪（同师于鬼谷先生），并派人去请张仪来见他。张仪家境贫困，也正想借助苏秦为自己仕途打开通道，所以就匆匆来到了苏秦府下。但张仪到后，苏秦却过了好几天才接见他，并只让张仪坐在家仆们的堂下，仅赐给他仆妾们所吃的饭食，而且还几次故意地责备张仪说：“像你这样有才能的人，却使自己穷困羞辱到了这种地步，我是不能把你向诸侯推荐，使你得到高官厚禄的。再者，你也不足以能使他们收容你。”张仪听后立刻觉得无地自容，气愤不已。但又想到苏秦现在身佩六国相印，这些国家都不能为自己提供舞台，所以他就决定去了秦国。
　　在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，一路上与他同吃同住，供给他所需费用，并把车马和携带的许多金钱都送给了张仪。张仪到达秦国后，正是有了这些资助才得以拜见了秦惠王，并很快就被秦惠王拜为客卿。但此时，那位同伴却向张仪告辞要走了。张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君。他担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时故意激怒你，使你愤然来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，应回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。
　　张仪凭他自己的智慧和才能，终于说服秦王，使秦军十五年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。
　　但苏秦死后，张仪就马上一反过去，彻底瓦解了六国的合纵关系，并使秦国与东方的部分国家结成了联盟（连横），为秦统一中国立下了汗马功劳。
　　诸葛亮激孙权出兵赤壁
　　刘备屯夏口，曹操已率大军南征，孙权在一旁观望。
　　诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢？”
　　孙权说：“刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢？”
　　孙权听完勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定。但我们又怎样才能是曹操的对手呢？”诸葛亮分析了敌我双方的各自利弊，认为孙刘联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，在赤壁与曹操展开大战。
　　孙权同意，即派周瑜、程普、鲁肃率水军三万，与刘备会合，把曹操的军队挫败在赤壁，奠定了三足鼎立的局面。
　　女孩的激将法
　　美国某女性杂志，曾经刊载这样的对男性操纵法：“要同时拥有几个男友，并且巧妙的操纵他们，就要在对方邀约三次中只赴约一次的。”
　　从这篇文章可以看出，美国年轻女孩的想法实在可怕，这恐怕是大多数中国女孩做不到的。不过，这种邀约三次才答应一次赴约的方法，的确是迷惑男性的有效技巧。
　　每次都答应赴约，就有让男方提早产生厌倦感的危险。若是每次都拒绝，对方就会死了心，转而追求其她的女性。
　　男方如果邀了三次能获女方的一次许诺，他就会产生“或许她还会答应跟我约会”的期待，因而可能继续关心这个女孩。
　　这种使男人晕头转向的操纵技巧，在现实中能够哄男人到什么时候，实在难以保证，但是，这种要领至少合乎心理学所谓的“间歇强化的原则”。这个原则就是：“在间歇性报酬中得到的反应，即使报酬完全中止，该项反应仍有持续下去的强烈倾向。”这一点，早就经由实验得到证实。这个实验是这样的：
　　准备两种箱子，一种设计成只要按下杠杆就跑出饵食来，另一种设计成偶尔才会跑出饵食来。然后把饥饿的老鼠放进去做实验。
　　两种箱子的老鼠，都会发现可以按出饵食的结构，于是它们就一直按杠杆，若是使其完全不会跑出饵食，老鼠就会停止按杠杆的动作。至于停止供应饵食时，到底哪个箱子里的老鼠会持续按杠杆按的较久？
　　答案是：偶尔会跑出饵食的那个箱子里的老鼠，还会继续按杠杆；而一定会跑出饵食那个箱子里的老鼠，一旦发觉饵食不再跑出来，就立即停止按杠杆的动作。
　　偶尔获得报酬所产生的“间歇强化作用”，会使对方容易持续原先的行为。这种行为反应，可以从柏青哥钢珠台的游戏获得印证。
　　正因为偶尔会跑出钢珠而获奖，使得玩电动玩具的人欲罢不能。这种方法如果应用在哄骗男人上，当然不值得鼓励，若是为了提升小孩子的教养，就值得大加运用。
　　在企业中的各种管理上，也可以运用这种方法。
　　［计论］
　　一种行为若是偶尔才能获得报酬，在报酬中止之后，我们还是会在“期待”中持续那个行为。