三十六计与管理-第14部分
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制了一个精美的包装，并在上面印有彩案。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者反而还比后来增加了好多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳的妙用。
细心的观众，可以知道，著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”，它是对这种劣质产品的一种讽刺。厂家以改变产品的名牌或商标，来欺骗消费者。
对付“金蝉脱壳”，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标、包装对人们心理的影响，使自己的产品更具有活力。
［计论］
金蝉脱壳是危急存亡时的脱身之际，施行此计时，形势已万分危急，本身已处于极端不利的地位，拼不得，退不得，不能不行险设谋突出重围，以便寻找机会东山再起。但不论是转移还是撤退，决不是惊慌失措，消极逃跑，而是保持原来的形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方的战略目的。
第二十二计关门捉贼
控制要冲，捉敌的战术
计曰：“小敌困之。剩，不利有攸往。”
解曰：弱小的敌人，要包围歼灭。但是，被逼而走投无路的敌人，定会拼命抵抗，因此切莫穷追到底。
“用兵之法，十则围之。”
使敌人陷入多方包围之中，则攻敌取胜犹如探囊取物。
发现小偷入屋窃物，突然反锁房门，呼喊左邻右舍前来捉贼。这种办法往往能使小偷走投无路，束手就擒。古人从这种办法中受到启发，用以对敌作战，演变成将小股敌人包围歼灭的一种计谋。这种计谋就叫“关门捉贼”。
后唐时期石敬瑭结契丹为援，与张敬达战于晋阳城南晋安寨（今山西太原南）。石敬瑭把张敬达围困在长百余里、宽50里的地域里。
这么大的包围圈，这么长的战线，用什么办法才能看住敌人，不让他们逃掉呢？
石敬瑭和契丹军先用绳索把敌人围起来，绳索上安上铃铛，只要敌人一动绳子，铃铛立即就报警。石敬瑭和契丹部队中有许多狗，这时正派上用场，他们把这些狗分布在包围圈的各个哨位上监视敌人，只要张敬达军队中有一人出逃，狗看见后便立即放声大叫，报告主人去缉拿。
张敬达的士兵被绳索铃铛死死缠住，被狗死死盯住，半步移动不得。5万人在包围圈中没法逃出去，只能坐以待毙。
石敬瑭的办法就是“关门捉贼”，此计的诀窍是：对付弱小的敌人，应予以包围歼灭，如果任其逃脱再穷追远逐，就得提防其反咬一口的危险。
“关门捉贼”计在商战中可以引申为：对于弱小的竞争对手和易于争取的顾客，应当设法将其包围起来，才易于战胜或争取他们。或者提供全面完整、优质系列的服务，让顾客的各种需求在本企业或某一地点得到充分满足，不让钱财外流，这也是“关门捉贼”在经营上的妙用。
连锁商店；相依相存
近年来，在海外零售业有一种颇有效益的经营方式：连锁经营商店，也体现了“关门捉贼”的要义。处于同一地带的几家商店经营互相有关连的产品，比如你经营成衣，我经营领带、胸花、袜子、内衣等；或者你专营炒卖，他专营烟酒等，这就叫连锁经营。
连锁经营的优点就是能“关门捉贼”，即能吸引顾客，使顾客在连锁商店控制的区域内，完成购买行为。
例如，顾客在一家成衣店买套西装，便可到隔壁的鞋帽店买一双皮鞋，最后再到附近的小店买领带、胸针等。当然，三家商店要热情地为顾客互相推荐生意。
连锁的几家店之间，虽有一些竞争，更多的是相依相存。因此，一旦某一家经营不善时，其他各家需要全力帮助其渡过危机。这样彼此照顾，互相合作，同舟共济，才能形成一个强有力的购物圈，“捉”住更多的顾客。
特色系列化服务
为顾客的某一方面需要提供一系列的整套服务，原来要跑几个地方才能做完的事，现只需在一处便可办齐，这样的服务很受顾客欢迎。
在现在的城市中，甚至一个居民区，几乎每天都有人过生日。过生日难免比平日花费较为奢侈一些，室内装饰上亲朋好友的生日礼物，以及其用于生日祝福所需花销的费用都颇为可观。
精明的商人就抓住这个大市场。有人就开设生日餐厅、生日商店等，为庆祝生日的人们提供全套一流的服务：开设生日宴会、生日派对、生日照相服务、出售生日礼物、卡片和生日精制蛋糕（可涂上顾客所指定的贺词）等等。
人们一旦过生日，只要去逛生日商店，一般的生日物品都配备齐全。生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面，加上精美的室内设计和珍奇商品，即使是不过生日的顾客也会被吸引进去。
近些年来，随着人民生活水平的提高，新婚服务也同生日服务一样富有魅力。在美国就有家公司专门为新婚夫妻提供无微不至的服务。
在结婚前，公司及时制作和送上精美华丽的结婚礼服，制作发送全部的婚宴请柬，并主办婚宴；结婚时，公司送给新婚夫妻一件很有纪念意义的礼物——印着新婚夫妻结婚照的两个餐盘和一副刀叉；度蜜月时，公司根据新婚夫妻开列的清单，把所有的生活必需用品送到新房去；甚至到妻子怀孕后，公司又立即派人送上有关怀孕知识的小册子以及其它必要的物品，以此作有关商品的推销等等。
由于服务周到上乘，消除了顾客新婚前后许多麻烦事情的烦恼，可一心一意共坠爱河，这家公司的生意很兴旺。
商战中的“关门捉贼”，无论是连锁商店、三角经营法，还是系列化全面服务，都是为了把顾客“关”在自己能控制的范围内，从而轻松地“捉”住顾客腰包里的钱。
［计论］
关门捉贼，是对弱小敌军采取的四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以逃脱，情况就会变得十分复杂。穷追不舍，一怕它拼命反扑，再者又怕中了诱兵之计。所以对于“贼”，决不能让它逃跑，而是要截断他的后路，聚而歼之。当然，如果此计运用得好，还可以围歼敌军的主力部队，古今都不乏这方面的经典战例。
第二十三计远交近攻（1）
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
第二十三计远交近攻（2）
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的�
