把斧头卖给美国总统-第12部分
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杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个＇＇
跟顾客谈他
感兴趣的事情。
组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。
当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的推销员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通。
倾听顾客的谈话（2）
吴蓓蕾
当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了巨额的财富，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所“伊斯曼音乐学校”。同时，为了纪念他的母亲，还盖了“凯伯恩戏院”。当时，纽约某座椅公司的员工艾特森想得到这两栋大楼的座椅订单，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向艾特森提出了忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
艾特森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
自我介绍之后，艾特森诚恳地说道：“伊斯曼先生，当我在外边等你的时候，我很羡慕你，假如我有这样宽敞的办公室，那么即使工作辛苦一点我也不在乎。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我还从来没有见过这么有格调的办公室呢。”
“你使我想起一件几乎忘记的事了。这间办公室很漂亮，是不是？当初盖好的时候我就很喜欢，但是现在，因为公事繁忙我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”伊斯曼叹气道。＇＇
虔诚倾听顾客谈论他引以为豪的事情。
艾特森一边听着一边走过去用手摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是特地从英国运来的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友帮我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮忙设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。
接下来，伊斯曼带艾特森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给艾特森看，他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向艾特森讲述他早年创业的艰辛，讲述小时候家中一贫如洗的惨状，讲述母亲的艰辛，讲述怎样没日没夜地在办公室搞实验……
最后伊斯曼对艾特森说：“上次我去日本时买了几把椅子回来，日子久了油漆就晒褪色了，我从商店买了一点漆自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿做的怎么样吗？这样吧，你和我一同去我家共进午餐吧，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话时他俩已经聊了两个多小时。吃罢午饭，伊斯曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看，那些椅子每把不过15美元，但是伊斯曼对椅子格外珍惜，因为那是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此珍视的东西，艾特森自然大加赞赏。最后，艾特森轻而易举地得到“伊斯曼音乐学校”和“凯伯恩剧院”两栋大楼的座椅生意，共计9万美元。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。越是善于倾听他人的谈话，推销成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式，能加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。五、换一个角度试试
我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此，我现在用不着去向他推销，他自动会买。
沃德刚进入保险行业时，一见到客户便大谈保险的好处，最后往往会说：“你应该买一份保险。”可是，却极少有人从他手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业务。后来他改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一个交谈的角度。
试试旁门或后门
吴蓓蕾
沃德：“您好，我是某某保险公司的推销员。”
客户：“哦，是推销保险的。”
沃德：“您别误会了，我的任务是宣传保险，如果你有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”
客户：“原来是这样，请进。”
换个角度，柳暗花明。于是沃德向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后，沃德说：“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解，如果你还有什么不明白的地方，可以随时和我联系。”然后沃德递上自己的名片，直到告辞，他也只字未提买保险的话题。可是第二天，客户便主动给沃德打电话，要求买一份保险。
从那以后，沃德卖出的保险一天比一天多。他的成功经验表明，把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然引起客户的反感，再说，客户对“推销保险”本身怀有一种戒心，所以成功的机会非常小。而避开“推销保险”这一敏感话题，以“义务宣传员”的身份接近客户，只字不提保险的事，能使客户放松戒备，在不知不觉中，让客户自己主动选择了“买”。
查里为一家画室推销草图，这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他，但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图，然后说：“不行，查里，我想我们今天谈不拢了。”
经过多次的失败，查里终于明白自己过于墨守成规，从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。＇＇
正门走不通，试试旁门或后门。
一星期后，他随手抓起6张未完成的草图，走进服装设计师的办公室，对他说：“这是一些尚未完成的草图，我想听听你的意见，你觉得哪些地方需要修改？”
服装设计师看了草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
3天以后查里又去了，听取了服装设计师的一些建议，回到画室后按照他的意思把它们修饰完成，事情的发展令他出乎意料，6张图全部被对方接受了。
从那以后，这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案，这全是根据他自己的想法画成的。而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了，这么多年来，我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，我现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此，我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前，这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是说这不适合，那不好用，或价格又太高，在这种情况下这位商人向人求助。
有人告诉他：应该停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买，不必告诉苏格兰人怎么做，应该让他告诉你怎么做，让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后，他打电话给苏格兰人，请他过来一下，提供一些建议。
苏格兰人来了以后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值，能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，回来后对汽车商说：“如果你能以300美元买下这部车子，那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。
300美元？正合我意。这笔生意就这样成交了。
权威转移
吴蓓蕾
威廉是X光机器制造商，他利用同样的心理战术，把X光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建，准备成立全美最好的X光科。L大夫负责X光科主要业务，饱受推销员的骚扰，他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点，他给L大夫写了一封信，内容大致如下：
我们的研究院最近完成了一套新型的X光设备，第一批刚刚运到我们的办公室，它们并非十全十美，我们很想改进它们，如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见，使它们能对医学界有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车去接送你。
接到那封信，L大夫很意外，也很欣喜，以前从没有任何一位X光机器制造商向他请教问题，这使他觉得自己很权威。那个星期，他每天晚上都很忙，但他还是推掉了一个重要的约会，以便去看看那套设备，结果，他看得愈仔细，愈发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把X光机器推销给他，但L大夫觉得，买下那套设备，完全是出于医院的需求，他接受了那些优越的品质，于是就把它购买下来。
在直接推销行不通时，就换一个角度，切入顾客的兴趣点，赢得商谈的机会，借题发挥，促使他与你达成交易。六、关键点：权威转移
权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。
纽约一家夜总会为了招揽顾客，别出心裁地找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人在舞台上展示他的肌肉，声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥动拳头，那家伙毫发未损。一天晚上，夜总会来了一个瑞典人。由于他不懂英语，主持人费好大劲通过打手势做示范，才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳擦掌，挽起袖子，冲那大肚子冲过去。大个儿挺胸收腹，深吸一口气，做好迎战的准备，可瑞典人没打他的肚子，而是朝他的下巴揍了过去，大个子应声而倒。
瑞典人的行动适合推销的原则：找到对方最软弱处（最关键处），给予致命一击。事实上，很多推销员总是把握不住事情的关键点，而关键点是成功的钥匙。
德国一位医生，医术高明，但是对一切上门推销业务的推销员都完全不假辞色，他的秘书也被要求这样做。
推销高手彼特，打听到医生喜欢美术，但凡有重要的美术展览，医生肯定要参观。彼特先打听好展览的时间与地点，然后，他就盯梢似地观察医生的行动，只要医生去了展览馆，他也肯定会出现在会场，他总会借故与医生攀谈。大家作为艺术爱好者，互相交换了姓名与电话。虽然彼特已经知道医生的地址与电话，他当时还是很认真地记下来。
几天之后，彼特打电话给医生，当然秘
