十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第24部分
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产二十五架MD…82飞机，它将与波音公司风头正健的737飞机直接竞争。SAIC有权再增加二十五架。麦道将授权SAIC组装MD…82的成套配件。飞机将和所有其它MD…82一样在长滩的同样的生产线上生产。但是在它们到达总装区域前，飞机的前端、机身、机翼和其它主要部件将装箱运往上海进行总装。
虽然说事实远未达到几年前想象的情况，这份价值十亿美元的协议是当时美国和中国公司之间最大的一笔商业买卖。它建立了一种模式，中国在此后的数十年中一直都遵循这个模式，即：为了换取市场，外国公司转移技术，并制造把一些部件的制造放在中国。张镇中立刻成为了名人。财富杂志称他为“十亿美元的男人”。
上海的工厂就是一片废墟。最早它是用来生产一种简单的喷气教练机的，现在基本上都被闲置在那里。荒废的厂房，堆满污垢的地面，这块有十个足球场大的地方必须进行重新改造才能容纳麦道的高科技组装线。几个月后，工厂变成了长滩的翻版，从编号工具到安全标语一应俱全。在项目开始后不到两年时间中，第一架合作生产的MD…82飞机获得了联邦航空管理局的合格证书。无论从哪个方面来说，这都是一次壮举。中国工程师和生产工人学习得非常快。在中方的迫使下，麦道进一步传播其技术，和其它中国飞机制造厂签订了生产一些MD…82飞机部件的合同。
中方管理人员逐步占据了生产流程中的重要岗位。他们非常好的适应了美国“全面质量管理”的制造技术，这是一套非常苛刻体系，包括了量化评估、问题解决和持续的质量改善。但是制造成套配件的成本很高，因为它在包装和运输中需要额外的环节。事实上，在长滩生产一架MD…82飞机的成本和生产一套配件并运到上海的成本是一样的。为了让上海公司放心长滩不会抢他们的生意，麦道同意不在中国销售长滩完工的MD…82飞机。事实上，它以不合理的溢价向上海工厂出售成套配件。由于上海这边的手上握着一份铁板钉钉的协议，规定中国民航总局将购买工厂生产出来的第一批二十五架飞机，因此上海也自己加了价。张镇中并不担心民航总局购买MD…82飞机的成本。毕竟，从中国人的角度来看，合作制造协议的全部目的是为了改进中国的飞机工业，而不是提供一些便宜的飞机。
削减成本，讨好客户
到八十年代后期，发生在中国航空界的变化和中国废除由前苏联规划的工业部门一样迅速。早先与张镇中签订MD…80客机交易的独家政府机构被分成了众多部门，责任也随之分散。一个结果就是地方和省政府成立了大批新的航空公司。位于中国东南沿海的厦门市于1984年成立了厦门航空。远在西北内陆，新疆航空公司于1985年成立。上海南边的浙江省也在1986年急不可待地成立了浙江航空。到九十年代初期，中国有十一家分立的航空公司，都由政府所有，但是均为独立的财务核算单位。
波音对这些地方航空公司大为讨好。事实上，如果没有波音公司，很多地方航空根本就无法成立。波音慷慨地向飞行员、飞行工程师、技师和地勤人员提供培训计划，它还投入大量资金在中国建造零部件仓库和飞行模拟器，所有这些正是航空公司得以起飞的基础。波音还要亲航空公司的领导们出国去波音在西雅图的总部购买飞机——这些人都是当地政府的官员，大多数人连在中国国内都很少旅游，更不用说出国了。销售访问还包括中途在夏威夷和其它旅游热点做长时间的逗留。到1989年底，波音向中国航空公司总共卖出了十架707，三十四架737，三十三架757，十架767和三架747。同样在这段时间中，麦道在上海生产了大约十二架MD…82。
张镇中对这些航空公司视若无睹，他对自己在中国领导层中的靠山的力量相当自信。最早的合同要求民航总局购买飞机，因此民航总局一直在努力，它试图强迫国内航空公司购买MD…82。但大家都在抵制。如果飞机是在中国制造的，那么显然它要比美国制造的波音飞机要次一等。价格也是一个问题。由于麦道公司对上海厂超额收费，而上海厂对民航总局又加了价，在上海生产的MD…82比相当的波音737还要贵数百万美元。而且麦道公司能够提供的最好的销售访问也不过是去上海，而波音公司能请客户出国。
虽然销售疲软，张镇中依然为自己的成就感到自豪。在上海组装的MD…82飞机和长滩生产的飞机一样结实可靠。张镇中认为一旦其它航空公司认识到这点，他们就不会那么不愿意购买了。同时，他还致力于麦道利用其中国合作伙伴削减公司成本。他的目标是聘用低成本的中国工程和制造人才来降低道格拉斯公司的生产成本。毕竟，这是当年最终说服麦道公司董事会接受这项计划的根本理由。
1987年，中国要求波音、麦道和正在快速发展的空中客车工业公司提交一份方案，与中方合作生产一种专为国内航班设计、将旅客运送到主要城市的航空枢纽的中程客机。计划的第一阶段要建造150架名为“干线客机”（Trunkliner）的飞机，价值四十五亿美元。中方的目标是这种干线客机的机身部分有75％在中国生产。这项计划和张镇中将道格拉斯大部分全球配件生产移到中国以降低成本的长远目标不谋而合。这很自然就成为了现有的合作生产项目的第二阶段。这次，廉价的中国劳动力将帮助合资公司生产的飞机与进口的波音飞机争夺市场。张镇中使劲全力要赢得干线客机的合作机会。
但是，一夜之间，美中关系的蜜月期被天安门大屠杀中断了。美国人脑海中憨态可掬的中国大熊猫变成了腐败邪恶、从不尊重人权的共产党独裁者。老布什总统冻结了所有与中国的军事技术转移、武器销售和军队之间的联系。一直以来都担心中国成为未来威胁的军方官员突然有了大张旗鼓的机会。国会要求任何流入中国的先进科技都必须经过严格审查，以确保它不会被中国“双重利用”于提高其军事力量。
在中国人民屈服于镇压、而国家领导人又在马克思和开放市场之间犹豫不决之际，麦道公司也在商用客机领域之中举步为艰。这家公司在全球市场中已经落到了老三的位置，排在波音和空客之后，负债四十八亿美元，刚刚裁员一万七千人。相反，波音公司刚刚向白宫交付了一架改装后的747…200客机，以替换当年把尼克松送到中国的707客机。1990年，中国与波音签订了公司历史上最大的一笔客机订单，共计九十亿美元购买三十六架飞机，此外中方有权再购买三十六架。为了赢得这笔订单，波音同意将货舱门和其它非核心部件放到中国生产。
即便如此，中国在1991年还是选择了麦道公司进行干线客机项目的谈判。就在几个月后，邓小平这位虽已退休但依然在党内德高望重的老人在北京公开责备其接班人放弃了经济改革的道路，他重新点燃了改革的火把。中国回到了正路上。1992年3月，麦道与中国国家航空技术进出口公司（CATIC）签订了一份初步协定，合作生产四十架改进后的MD…82飞机，即MD…90。MD…90飞机是到MD…95的过渡性机型，后者是能搭载一百名乘客的更小型飞机，在干线客机的计划中，中国将在麦道的技术支持下自行生产这种飞机。与此同时，中国刚刚得到了第一百架波音飞机。
干线客机是一项极其复杂的项目，它要求对中国现有的航空工业进行大规模的技术和制造升级。它将利用四家中国工厂的产能，其中有一些已经开始为波音或MD…82生产配件。1993年，在MD…90的生产工作还在准备阶段，张镇中接到了休斯电子公司CEO麦克阿姆斯特朗的电话。阿姆斯特朗通过媒体的报道知道了张镇中在中国的成功，他希望请张去领导休斯电子国际公司，负责在日本发展DIRECTV业务并在亚洲建立卫星业务。巧合的是，张镇中刚刚完成了一项麦道公司战略研究，研究表明公司的商用客机业务前途不佳。他接受了阿姆斯特朗的邀请。
大个子希特
张镇中的离开让干线客机项目落到了鲍勃希特的肩上，他是一名专注的道格拉斯生产经理。希特于1982年加入麦道公司，在生产管理的岗位上一步步地升上来，最终在张镇中负责的中国合作生产项目中担任美国业务经理。一开始他监督为上海生产MD…82的成套配件，但是很快他的大部分时间都花在了中国，负责干线客机项目的生产、物流和组装等环节。
张镇中走之后，希特所面临的工作令人望而却步。他的任务是在几家锈迹斑斑的中国工厂里生产完美的零部件，这些工厂的领导都是刚脱离了军队的优柔寡断的官僚分子。他必须教会这些人像芭蕾舞一般精致的有关零部件交付和系统整合的工作，而对他们来说，协同合作根本就是外星概念。这些人以前从上级那里接受命令然后再传达给下级。要和另外一家工厂的平级厂长进行合作简直就是天方夜谭。比如说，最大、最先进的西安厂的厂长怎么可能会去倾听一名傲慢自大的上海人的要求？
但是鲍勃希特正有着承担这项工作的秉赋和气质。而且，他热爱中国，中国人也热爱他。他身高六尺四（译者注：约合一米九三），带着厚厚的眼睛，挺着个大肚子，站在中国同事中显得鹤立鸡群。但是他的特点深受中国人的喜爱：嗜烟如命，嘴里总是冒出不太文雅的口头语，在延续到深夜的酒宴上和任何胆敢挑战他的人大杯大杯的对拼啤酒和茅台。他是一名真正的领袖，有着其中国伙伴所渴望的真正的知识。当他乘坐小车或公共汽车在乡间行进，离开或前往偏僻的飞机制造厂的路上，他总是能被中国的形形色色所吸引。当看到一个人摇摇晃晃地骑着自行车，车把上架着一头活猪，后座上绑着十几只叽喳乱叫的鸡，希特会爆笑不已。他最常说的一句话就是：“在中国的每一天，你都能看到不是每天都能看到的景象。”
希特研读过《中国人的谈判技巧》一书，这本书由麻省理工学院的中国学家和政治心理学家卢西恩派伊专为美国军方所写，书中研究了中国官员的行为模式和谈判技巧。希特在和中国经理或政府官员谈判期间，对他所观察到的行为一一对号入座，乐此不彼。一次酒宴进行得非常晚，在经过数十轮的茅台攻势后，一名中方人员可能会要求希特多透露一点细节。
“啊哈，这是对疲劳战术的灵活应用。”他会这么宣布。
中方谈判人员可能会通过吹捧，希望希特能够透露一些他们需要的技术资料。
“嗯，这看上去像是‘连哄带骗’的花招。”
而当中国人终于开始慷慨激昂地讲述中国的问题而且将它们归罪于西方人时，希特会暗笑道：“哦，别又是帝国主义罪恶的那一套。”
永无止境的宴会是中国商业生活中不可分割的一部分，而它也成为了希特的欢乐之源。很多中国航空工业的管理人员都能说英语，希特总是给他们讲各种各样的故事和笑话逗他们乐，期间少不了他的口头语。他总是愿意尝试吃各种各样的东西，所以中国人把越来越稀奇古怪的食物放在他面前。他最喜欢的一道菜叫“惊奇汤”。第一次吃的时候，希特掀开汤碗上的银质盖子，说道：“操！起落架忘放下了。惊奇汤里有只鸟！”
一名中国同事哈哈大笑道：“不，那还算不上惊奇。真正惊奇的是这只鸟肚子里还有一颗枣和一颗花生。”
希特就喜爱这些东西。
第五家工厂
麦道在干线客机协议中的直接中方合作伙伴是中国国家航空技术进出口公司（CATIC），它是中国航空工业总公司的进出口部门。CATIC将帮助麦道协调在四家工厂在干线客机项目中的工作。当四家工厂已经全部到位准备生产干线客机后，CATIC开始在市场中寻找设备。碰巧麦道公司在其它地方办砸了一件事，但对CATIC来说却成了好事。在削减成本的过程中，麦道在俄亥俄州的哥伦布市收购了一家旧的Rockwell工厂，但是后来又觉得不需要了，因此宣布准备将其关闭。工厂内巨大的拉伸机、冲压机和加工、压轧车床都将配拍卖出售，能卖多少算多少。大部分机械设备都是六十年代制造的，即便是最新的也有十多年历史了。
CATIC很快就听到了设备出售的风声。中国人对讨价还价极其精通，这正是一次讨价的绝好机会。1993年9月，中方派出了一个代表团前往哥伦布市检查机器，结果遭到了当地工人的侮辱，因为这些人知道他们很快就会失去工作了。有些工人甚至向代表团投掷螺栓，�
